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最近，父母在XX买了一套房子。为了装修，我来到XX家居建材店购买家居用品。我看到一个店员在接待一位中年女顾客。店员可能认为顾客是经济消费型顾客，先后向她推荐了几款特价产品，但女顾客总是对商品持怀疑态度，总是说:“为什么这个折扣这么大，本身的质量有什么问题吗?”导购片面地强调商品没有问题，但顾客就是不信，工作人员也很无辜和无奈。
事实上，顾客表面上似乎怀疑商品的质量，但实际上是不相信导购。所以解决这个问题的关键是恢复顾客对导购的信任，让顾客相信你所说的。显然，空洞直白的介绍很难获得客户的真正信任。
“你可以放心，质量是一样的”，“都是同一个品牌，不会有问题的”，“都是一样的东西，怎么可能呢”，这三个答案都是缺乏依据的，好也不能有效的减少顾客的怀疑。“如果你不相信，自己看着办吧”这种缺乏信心的回复意味着导购放弃了最后的努力。一方面加深了顾客的怀疑；另一方面，顾客本来就很犹豫，这样回复后，只会让顾客更加犹豫，从而降低了成交率！
对待这些质疑产品质量和功能的顾客，你不能不耐烦。你必须耐心，用你真诚的态度和有力的证据去说服客户，赢得他们的信任。事实证明，这种顾客成交率往往非常高。所有店铺的销售人员都要谨记：当我们踏实做事，真诚待人，表现出责任感的时候，往往很容易就能赢得顾客的信任!
也许你会问:“斌哥，那到底我应该怎么办?”我个人建议下次遇到这类顾客时，可以先认同顾客的感受，获得顾客的好感。例如，你可以说:“你有这个感觉很正常，说实话，前几天我也遇到了一位顾客，看到这个产品这么便宜，一开始他和你有同样的顾虑。”然后，给他马上说明特别优惠的理由，比如店庆活动或商城活动或清仓处理等，可以解释为：这里的产品这么便宜的原因，是因为商场十周年庆，为了回馈消费者，强制我们必须拿出一些商品做特价，价格折扣至少30%。然后我们不妨披露一些不重要的缺点，然后立即转移到产品的优点上来。这往往很容易获得客户的信任。例如，你可以说:“这几款产品，款式不是很时尚(或者颜色相对保守)，但是也因人而异，有的人喜欢，有的人不喜欢，但是质量绝对没问题，你可以放心！”
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