如果没有创办“麦飞科技”，宫华泽和刘龙可能仍在中科院当研究员，陈祺也还在阿里研究大数据。因为相信“广阔天地，大有可为”，三位理工男走出“舒适区”，在科技农业领域开启了一场创业大冒险。
两年多的时间，三人不仅完成了人生的角色转变，还在智慧农业领域培养出一只“独角兽”。2018年以湖北、辽宁、江苏、安徽为中心的精准科学施药服务面积超过200万亩农田，目前麦飞科技已拥有员工500余人，今年营收预计突破一个亿。同时，资本也开始向麦飞科技招手。2018年3月和2019年3月，麦飞科技连续两轮融资超1.25亿。
从两年前在设备间里草创，到如今执行业牛耳，麦飞的急速成长让人好奇。近日，35斗采访了麦飞科技联合创始人兼CEO宫华泽，请他分享了自己的创业心得和故事。
麦飞科技联合创始人团队
图片来源：企业提供；从左至右：CTO 刘龙、COO陈祺、CEO宫华泽
“不安分”的遥感专家
2008年，从武汉大学毕业的宫华泽进入了中科院遥感所深造。在那里，他从一个研究生，慢慢成长为了遥感领域的专家。
后来，随着所在团队被调整进国家工程实验室，原本埋头科研的宫华泽在思想上有了变化。因为实验室是国家发改委的联合建设单元，所以宫华泽有机会接触到不少带产业性质的项目。当时国内方兴未艾的遥感商业化热潮，给了他不小的触动。
“对于我们这种年轻科研工作者来说，现有的政府项目对我们技术价值的反馈，并不算太直接。给国家去做项目当然是非常有意义的，但那种将技术实际服务于市场客户的满足感，其实是不够的。”
于是，他找到了同是武汉大学遥感专业的好友陈祺，两个同样不安于现状的年轻人决定一起创业。因为多年来对农业的关注，他们选择病虫害监测与防治作为切入口。
“大学时，我们俩是同屋，经常在‘卧谈会’的时候聊共同关注的农业问题。特别是怎么让3亿多中国农民切身感受到遥感技术带来的福利，彻底解决科学种地的问题。这几年国家大力推行土地流转和规模化经营，让我们觉得时机成熟了。”
2016年12月，两人又说动了中科院的技术大牛刘龙。三人凑了数百万启动资金，在中科院旁边找了个废弃的设备间，成立了麦飞科技。
农村市场之痛
麦飞科技的成长之路并非一帆风顺。创始团队在刚开始做市场推广的时候，发现农民几乎听不懂他们讲的那些高大上的技术。偶尔有感兴趣的，也很难有付费的意愿。
麦飞员工在农田工作
图片来源：企业提供
这时三人开始反省自己的推广策略。宫华泽认为是大家还没有将自己的角色扭转过来：“搞科学的人，脑子里面总有一种没有办法扭转的自豪感，他会觉得自己很牛，而且往往会很明显地表现出来。”
为了在与农民的沟通中更接地气，他们通过朋友介绍，系统学习了链家的销售技巧。同时，他们还在自己手机里装上了“快手”，每天都要玩上两个小时。“因为我们想真正了解到农民的想法，以及他们最真实的诉求。”
除了积极改变自身的角色定位，麦飞的创始团队还在通过各种渠道向别人请教经验。一位农业基金的朋友在了解了情况后，给他们提了两点建议：
“一是在中国的农村跑市场，千万不要推增量，一定要推存量；二是不要给农民卖增加售价的服务，要卖优化成本的服务。”
宫华泽说，这两条建议让他们受益匪浅。他们在实际的推广当中也发现：农民的比价心理非常重，他们不在乎买的洗衣粉是雕牌还是周佳牌，主要看价格，哪个便宜买哪个。对科技服务的态度也是这样，第一诉求点一定是价格。“他们对技术的需求并没有那么强烈，而且也没那么强的学习能力。”
在后来的推广过程中，麦飞的创业团队针对实际情况，开始在两个方面发力。
第一是技术下沉，也就是降低服务的“技术调性”。麦飞不再向农民灌输“高投入会产生高溢价”之类“高大上”的观念，而是用最容易懂的方式给农民算账：如果一亩地一年的农药加人工费用按150元算，把病虫害防治工作全程托管给麦飞，因为人工少了、施药更精准了，所以你们的费用会降到100块。就是帮你们省钱——简单粗暴，直白有效。
第二是拥抱散户，用“拼多多”模式卖遥感服务。为了尽可能扩大客户群，麦飞在开拓种粮大户、农场主、合作社这些客户的同时，还针对小散户推出了“拼多多”模式。哪怕农民只有几亩地，都根据实际土地距离采用类似团购做法，和其他散户聚到一起，凑成一个比较大的区域，购买精准科学施药服务。
找对了销售策略后，麦飞科技迅速打开了市场。2017年，公司仅在湖北一地就接到了数十万亩的订单。到了2018年，公司借助成功案例的口碑，又成功拿下了江苏、辽宁和安徽的市场。其中老客户复购率达80%以上。
不断迭代的产品体系
经过两年多的市场沉淀，麦飞科技的服务体系已经逐渐成熟。在具体服务环节，最前端是搭载麦视探针的智能农机终端设备，在对农田作物进行全面数据采集后，将数据传回后端农业AI云平台，对农作物病虫害分布及严重程度分析，生成精准科学施药处方图，再指导前端智能农机完成精准防治。
麦飞产品及服务体系
图片来源：企业提供
根据不同环节产品和技术的属性，目前麦飞已经搭建起“科技、农业、空间”三大业务版块。根据麦飞在2018年底正式对外发布的业务板块划分解读来看：麦飞科技是技术线，麦飞农业是业务线，麦飞空间是数据线。
宫华泽告诉35斗，前期麦飞以最擅长的遥感监测为核心打造技术体系。而在未来，麦飞将不仅仅围绕着遥感技术，其目标是要做头部的农业基础大数据服务商，背后支撑的是核心技术体系和业务网络。“麦飞空间”是麦飞科技正在筹划布局的农业大数据平台实施主体，承担平台化产品与农业大数据商业价值变现的任务。
此前麦飞的slogan是“聚焦遥感监测及精准农业领域的人工智能服务商”，2018年麦飞提出了新的slogan“聚焦视觉光谱技术的智慧农业大数据服务商”。slogan改变的背后是麦飞管理层对市场、自己公司定位理解的进阶。
麦飞的未来
在采访的尾声，宫华泽总结了麦飞科技这一路来的心得体会：一，从农民兜里赚钱，不能期待高利润，要有沉得下来的耐心；二，麦飞科技的真正价值是服务规模。服务规模意味着自身沉淀的数据量，这是需要深耕才能累积的企业厚度。
宫华泽说，农业数据未来产生的价值，才是麦飞科技追求的核心目标。前期为了拿到农业基础大数据，麦飞不断通过前端业务，搭建数据采集体系。同时，前端业务在采集数据的过程中，也会不断改良自身的运营思维。比如系统化思维，随着新的技术不断地下沉，增加了与土地之间连接的环节，运营系统就可以增加更多的信息维度。
随着业务规模的不断扩大，相应农业大数据的快速沉淀，麦飞像它的口号中所说的那样，正在从“AI服务商”向“大数据服务商”不断地前进着。
文 | 张若夫
微信 | Chyo_Jakubu
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