抛不开地产思维，别做产业园

这几年，产业园区赛道变得拥挤起来，各路企业都想来分一杯羹。然而在强调园区行业去地产化、回归产业的当下，不同园区企业之间的分化趋势也越来越明显。

许多手握雄厚资金和开发经验的房企，都铩羽而归；反而是一些跨界而来的实体企业，在这个赛道越跑越顺。

越来越多的市场参与者意识到，做产业园绝对不是个能赚快钱的活儿。过去以散售、招租为主导的空间思维，逐渐被抛弃。取而代之的，是更多的企业开始学习以产业视角来规划和运营园区。

对当下的园区企业来说，是否能完成从地产思维到产业思维的转变，是决定其园区业务能否成立的关键。今天小明就来谈谈，以产业视角做园区需要具备的几种思维模式。

产业生态思维

让企业从空间聚集，转变为产业链聚集

地产视角下做的园区，大多会呈现有企业没产业的状态。入驻率乍看还可以，但看看企业名录五花八门什么行业的都有。客户与客户之间很难产生联系，产业园做成了小微企业的写字楼。

企业只是在空间上聚集起来了，但由于经营范围各不相关，所以无法形成产业聚集效应，无法相互同频。客户对园区的粘性也不会高，一旦租约到期找到了租金更优惠的园区，会毫不留恋地离开。

造成这样的现象，就是因为在地产视角下，园区企业缺乏产业生态思维，还是以地产开发与销售的逻辑在做事，追求的就是一个短平快，越快满租收钱就越好。

为了尽快满租，园区自然不会花大心思去定向地挖客户，而是来者不拒。而且招商人员面对客户，更侧重于去对比竞品的价格和所谓的硬件档次。这就把园区的产业“做花”了，失去产业链同频共振的内生动力，不利于园区的长远发展。

而做园区必备的生态思维，则与地产思维的决策链条是相反的。

地产视角下的操盘过程大致是拿地、建设、招商、运营，是先盖房子再找客的逻辑。

但在产业生态思维下，决策链条应该是先有产业定位，在产业当中找企业，根据企业的需求，最后再反过来微调产品的过程。园区的整个招商与规划过程，必须和产业链需求紧密耦合。点我了解，智慧园区数智招商方案

在生态思维下，园区在规划伊始，就必须先根据自身条件与当地产业现状，找准产业定位。然后才能沿着产业链的上下游，有针对性地去挖掘客户，构建园区的产业生态。

在这方面，实体企业是最有优势的。因为相对于房企来说，实体企业本身就手握丰富的上下游资源，可以顺着自己的合作伙伴圈子，直接接触到准意向客户，快速导入到园区内。美的、顺丰、京东等，都是其中典型。

而对于普通园区，比如房开企业做的园区来说，如果手中没有产业资源，那么首先要做的，就是实事求是地做好前期的调研与论证工作，确保以下两点：一是确保产业定位符合当地政府导向，能够获取当地的政策与资源支持；二是确保产业定位与当地产业禀赋相符，具有可落地和可持续性。千万不能像地产营销一样，只懂得套营销概念。

其次，可以将核心的招商资源集中在龙头企业的引进上，让龙头企业帮你带动产业链的逐步成型。可以是行业龙头、上市公司，也可以是小巨人企业、隐形冠军等。

这类企业首先自身拥有可靠的经营实力与价格承受能力，其次拥有较强的产业链吸附能力。在园区规划初期，如果能谈下几家这样的企业，对后续的产业生态构建和招商，会有巨大助益。

如果园区规模较小，或是周边竞品太强势的情况下，龙头企业实在谈不下来，那么也可以采取借势的策略，加入当地的产业“大生态体系”。

现在许多城市都喜欢采用链主招商的模式，跟园区的龙头招商类似，但是是由政府牵头去谈，以各类优惠政策、补贴与服务，吸引链主企业落户当地。点我了解，智慧园区数智招商方案

一旦链主企业进驻，当地必会围绕其形成一圈覆盖整个城区范围的产业大生态体系，链主企业的上下游伙伴都会慢慢聚集到这里来。而中小园区就可以主动加入这套生态系统，围绕链主企业来打造配套型园区。

比如可以承接配套类企业进驻，定位上走专精路线，空间上走“小而美”路线，专心做好链主服务。这样虽然园区内部无法形成独立的产业生态，但可以享受外部大生态体系带来的发展稳定性，和各类政策支持。

总体而言，想要真正成为一家园区企业，拥有产业生态构建的思维，是核心中的核心。这个原则无论对于产业龙头、实体企业还是房企，都是一样的。

园区内的企业之间是否能同频、互促，决定了园区是否能在更长的时间尺度中，始终保持稳定的运营状况、高的用户粘性和运营质量。

产品适配思维

少做噱头，合适的就是最好的

地产视角做园区，会下意识把地产开发时的产品设计和营销思维，带到园区里来。比如追求硬件的高大上、造型的记忆点、强调稀缺性等等……

然而对于企业客户这类绝对理性决策主体来说，这些要素统统不重要，或者至少排在很后面。相反地，企业客户更关注的是产品与自身经营生产活动是否适配。

为什么产品适配性对于园区来说如此重要？

因为不同的产业和企业，对经营生产空间的要求是有差异的，而且刚性的、不可让步的。一旦空间设计上不适配，那可不是企业主喜不喜欢的问题，而是会直接影响到生产的，没有企业会接受削足适履。

所以做园区产品，必须将适配性作为第一位来考虑。而要把这一点做到位，就必须把产业调研这件事做扎实，要真正去和企业面对面地交流、学习。

有不少做园区的朋友曾向小明抱怨，说老板总是对产品设计环节太过于想当然，不做调研，一味地追求所谓的产品档次。

比如动不动就要做超高层、做全玻璃幕墙、豪华电梯轿厢、千平以上大平层等等，完全套用甲级写字楼那一套。

项目的建安成本堆得老高，租金定价也只能往上推。结果市场上却无人买单，当地的实体企业根本不在意建筑内外是否豪华，也不接受明显高出竞品一截的离谱定价，导致公司骑虎难下……

已经有太多的园区，用真金白银买来了教训，告诉同行空间适配性才是企业关注的第一要素。

这里的适配，包括但不仅限于货运流线、楼板承重、电梯载重、卸货设计、仓储设计等等多方面的参数细节。如果没有经历扎实的产业调研，不懂生产场景，不可能做出适配企业需要的好产品。

这里我们可以看看杭州和达高科的做法。和达高科之所以能把生物医药特色园区做得风生水起，原因就在于其对产业、以及相应企业客户需求的深刻理解。

比如在能耗这一块，和达高科经过多年的经营，早已掌握了生物医药企业对于能源的需求是怎样的。这些企业的日常能耗，按一般园区的设计根本承接不了。

但和达高科就能够基于他们对产业的了解，通过分布式能源站的基础设施配置，实现调峰功能和短时间发电功能，保证了这些产业的特殊用电需求，成功把企业客户留在园区内，成功建立用户粘性。

这就是把企业调研做透、把生产场景吃透后，反映在产品适配性上的一个典型。这种适配性设计对于生物医药企业来说，就是秒杀甲级写字楼。

园区产品如果能和目标产业的适配性做到这个程度，那客户几乎是不可能被竞品抢走的。

产业服务思维

通过配套体系，建立不可替代性优势

这两年园区行业都在谈产业服务，园区的服务与配套体系，是留住企业、强化生态的利器。

过去多数园区的服务停留在物管层面，要么就是提供普适性的人才、财税和政策对接等服务，对产业本身的赋能程度不高，甚至不少企业客户觉得可有可无。

现在越来越多的园区意识到，真正有竞争力的产业服务，是跟产业本身紧密相扣的，是能够为企业的生产经营过程提效的。

不同的产业，必然需要不同的配套和服务。这一点也正在倒逼着我国园区走向专业化、主题化的道路。

大而全的园区很难把配套做得有针对性，因为要服务的产业类型太多了；反而是专精的特色园区，能够在这方面弯道超车，通过专业化配套的建设，构建自己的不可替代性优势。

在这方面，还是实体企业占了优势。因为实体企业自己就是产业专家，对生产经营过程中需要什么样的配套空间、什么样的服务内容，完全门儿清。

实体企业在自建园区的同时，也会给自己建设各种各样的配套，比如特殊仓储空间、特殊拣货与装卸设备、特殊能耗管理系统等等。

在这一套硬件做熟练了以后，接下来他们再来做其他的园区、开始对外招商的时候，就可以顺理成章地把成熟的空间配套体系，作为服务开放给所有的入园客户，对外部企业产生独特的吸引力。

京东产发就是一个典型，如今京东拥有全国甚至世界领先的物流配套解决方案，这得益于其在自身电商业务中的常年积累。

2020年，京东将自身战略定位从“以零售为基础的技术与服务”，升级为“以供应链为基础的技术与服务企业”，标志着京东已经具备了从to C转向to B服务的能力。

京东产发如今能够为全行业提供现代化标准仓库、一体化智能产业园、数据中心、光伏新能源等基础设施建设与运营的综合解决方案，完成了配套体系从自用到输出的过程。

比如京东产发曾为宝马定制化打造了一坐建面超4万方的零件配送中心，其遵照了宝马的全球统一化标准，并结合了自身领先的物流技术。

据称，配送中心的仓库采用了背靠背设计，通过工艺连廊进行联通，保障宝马备件中心的货物流转流向正确，提升了作业效率；仓库层高也是依据宝马的要求定制的，以保障货架货位充足，提升库内坪效。

能做到这一点，离不开京东自身的物流基因和常年积累的设计经验。对于像宝马这样的龙头企业来说，有经验丰富的园区，能按最高标准为自己打造定制式的空间，这是可遇不可求的吸引力。

但对于非实体企业来说，上来就吃成胖子显然不现实。

一般的园区企业，仍然需要脚踏实地的积累、与产业客户保持多年的深入交流和互动，就想和达高科与生物医药产业之间的关系一样，这考验的是园区企业走长期主义道路的决心。

另一方面，虽然非实体企业做园区，在硬件配套的设计上经验不足，但仍然可以通过软性服务来弥补。

比如政策对接工作，园区完全可以做得更加细致。不仅仅只是提供窗口，让企业自己去咨询，还可以建立信息平台，主动为企业追踪和争取优惠政策。

此前某老牌产业地产商就搭建过这样的政策追踪平台，为入园企业建立“一企一档、一企一策”的定制化服务。去年去年，这个平台为入园企业申报的政策补贴总金额多达4-5亿元。

对于实体企业尤其是制造业来说，现金的重要性不言而喻。如果园区能够在这些切实的需求和痛点上，给予企业实打实的帮助，那么一样可以建立起难以替代的竞争优势，让客户认可园区品牌。

结  语

在产业园区领域，地产思维和产业思维下做出来的项目，结局差异巨大。产业园赛道虽然这两年很火，但经过各方人马的探索与碰撞，大家对园区操盘的意识已颇有脱虚向实的趋势。

今天提到的在产业视角下的生态思维、适配思维和服务思维，无一不要求园区企业在做项目的时候，要拥有耐心和脚踏实地做事的态度。

产业园区无疑是个好赛道，但最终谁会知难而退、谁会留到最后，还得看企业顶层的战略思维是否真的有所转变。