（1）开场白
一些缺乏经验的销售人员简单地把开场白理解为和客户“打招呼”，所以他们的开场白显得很随意，难以引起客户的兴趣。比如，“您是做公交车来我们公司的吧！”或者他们的开场白随口捏造，与事实不符，导致双方都很尴尬。比如，客户明明身体不太好，却说：“您今天看起来气色真不错！”
教练式销售员对开场白的作用有着足够的认知。他们知道开场白不仅仅只是一句简单的问候。有效的开场白能够在最短时间内吸引客户的兴趣和注意力，让客户愿意继续聊下去。
举个例子，销售人员：“您知道最无用的东西是什么吗？”
客户：“是什么？”
销售人员：“是没被花出去的钱！”
销售人员通过简短的或幽默或新奇的开场白迅速吸引客户的兴趣，让客户对销售人员接下来的话抱有期待，就此打开了和客户沟通的话匣子。
（2）建立信任
所谓信任，简单来说就是建立“关系”。除了血缘关系是天生的无需建立以外，其他后天的关系都要通过方法获取。销售人员和客户之间原来只是互不相识的陌生人，得到陌生人的信任是需要做一番努力的。
教练式销售员在销售过程中注重和客户建立亲密的情感联系，为后续的推销工作做好铺垫。比如，他们在拜访客户之前就会做好充分的准确：了解客户的基本情况，防止和客户沟通时问到禁忌的问题；做好相关专业知识的储备，提前预想客户可能会提的问题，并想好解决问题的办法；找到一个有效的商业理由等。
（3）刺激欲望
客户有购买欲望才有成交，所以在销售过程中要全力刺激客户的购买欲望。有些客户本身对产品就有需求，只要稍加刺激就行。而有些客户对产品没有太大的需求，这就需要销售员抓住客户的心理刺激客户的欲望。购买欲望更多依靠的是客户的情感而非理智，情理并重才能强化与维持客户的购买欲望。
（4）产品说明
产品说明主要包括：产品的材料、产品的功能、产品的原理、产品的保质期、使用的方法和注意事项。教练式销售员对产品的知识掌握得十分全面而且熟练，当客户对产品产生各种疑问时，他们基本都能迅速、准确的回答，并通过教客户实际操作，让客户得到更好的产品使用体验。
（5）异议处理
异议处理就是排除客户的疑虑。客户异议体现在两个方面：一是客户本身，二是产品本身。客户本身的异议有：客户的需求和购买时间。产品本身的异议有：产品的价格、性能和服务等各方面的异议。销售人员面对不同的异议要采用不同的处理方式。
比如，客户觉得价格高，销售人员可以这样为客户分析：“我们的产品价格高，但是使用寿命比较长，能用两年。别的产品只比我们产品便宜十几块钱，可是他们产品的使用寿命只有一年，您觉得是买哪种产品划算呢？”
（6）促进成交
为客户排除全部异议之后，销售人员下一步要做的就是“逼单”。前面所有的工作都是为了“逼单”做准备的。在“逼单”环节还有很多技巧，我们将在后面的章节中陆续展开。
（7）承诺保证
“逼单”成功以后，为了平衡一下客户的心态和情绪，销售员可以做适当的让步，给客户一些承诺和保证，消除客户的后顾之忧。比如，多少天内可以对产品进行退换和免费维修。
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