本文特约作者：caroline | 培训师
选什么样的人，决定了可以办成什么样的事
根据赢才网所注册开发商企业发布，购物中心招商经理的职位要求，我抽看了100份，总结了企业在选人时，基本的要求包含：
心理素质强：商业地产招商工作是一项集专业性和时效性很强的工作，能适应各种压力和挑战；
责任感强：有事业进取心，对工作高度负责，在面对重大抉择时，应刚毅果断，勇于做出权限内的决策；
自控能力强：招商的工作是一个接一个的谈判与心理战的对抗，双方都在争取各自利益最大化；
知识的全面性都是加分项：由于商业地产招商涉及经济，零售，心理，地产开发，会计与税收等相关学科，而且在新技能，新知识不断涌现的今天，保持不断的学习心，才能更好地做好招商工作。比如2020年疫情影响下，影响了绝大多数项目的如期开业，如何运用线上直播等平台，开展线上招商等。
培训就是给员工赋能，让每一位招商人员不打无准备的仗
当人员招进来，队伍组进来，就要对招商人员进行培训，培训的内容应该涉及招商中所运用的所有知识、方法和技巧，包括：
一、项目及产品的介绍
二、招商专业知识，招商流程，权限范围，招商策略说明，合同解读
三、业态分类，品牌库资源，品牌信息等
四、沟通技巧
1、客户沟通、拓客和客户追踪话术实战演练
2、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练（行业、规模、预算、决策、市场认知）
3、项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
五、价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由
3、守价的原则和方式、议价阶段的技巧和话术
除了招商技巧和对本项目基本概况的知识培训外，还需要针对不同业态的商家，品牌进行市场机会分析，并对招商人员进行培训，以提高招商说服能力。
针对购物中心经营管理公司的招商队伍的培训安排
一般项目在筹建时，就会开始组建经营管理公司，将招商前置，更能在设计初期，将规划要招的业态，品牌需求加入。这时，招商人员即要熟悉项目的定位，经营理念，运营管理，还要通晓水电工程物业等专业技巧，在培训中，会更加侧重对项目运营管理的知识。
项目定位，区位，城市消费力分析，交通分析等。
商场规划及商业经理理念，商场组织架构等。
从筹备到开业运营全流程。
商业地产“按时 满铺 精彩 开业”必学20大筹备要点。
5、商业地产全程开发36个风险点深度解析。
针对招商代理公司的招商队伍的培训安排
招商代理公司即要与开发商保持紧密联系，及时汇报招商进度，又要与经营管理公司进行各种工作上的交接联系。因此在培训课程设计上，应重点梳理开发商、经营管理公司的各自工作交叉关系，部门职责等内容，以便更好地做好对接工作。
商业地产知识培训：了解商业地产招商基本知识，分清自持资产与多产权招商的区别，并熟悉各自不同的招商手段及方法。
招商策划方案解读：项目介绍，招商策略，业态配比及分布，租户搭配，准入机制，招商推进计划，各种费用收取标准等。
工作流程培训：明确各阶段各部门责任及文件报批流程。
招商技能培训：强化工作能力，以更好的完成项目招商工作。
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