《销售技巧》：产品知识，能决定销售成败吗？

在今天这样的买方市场上，产品知识只是销售成功的基础，不是最重要的销售环节。

真正的专业人士不去想当然地销售，他们的销售秘诀是“巧妙提问”。

首先，通过提问，你可以在销售开始的前3分钟（或者更短的时间内）与客户建立起信任关系并引起客户的兴趣，从而顺利开局并打开客户充满防范的心灵大门。

其次，通过提问，你可以了解到客户的需求（问题或机遇）、预算，并增强客户的紧迫感，你因此可以知道应该卖什么给客户，从而有针对性地准备方案。

再者，通过提问，你还可以了解到你所面临的竞争、客户内部的决策相关人及流程，你因此可以据此有效地制定销售策略（如确定下一步接触谁？确定如何应对竞争？等），从而，使你把销售顺利往前推进。

客户购买产品并非因为他们了解我们的产品，而是因为他们感觉到已经被理解。他们宁愿多说而不愿意多听。