曹清的32堂创业必修课
文 │ 一度天使
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有很多创业都会问，投资人是如何看项目？到底看中什么？
有经验的投资机构和投资人都会有自己的一套判断项目的标准和逻辑，抛开个案的差异我们仍然可以总结提炼出针对初创项目投资人评价项目是否值得投资的维度和相应的判断标准。
其实，投资不外乎看人和看事。人对、事对就可以出手了。不论是天使投资还是中后期轮次投资，对于人，尤其是创始人的考核都是非常重要的，有的人天生适合打工可以做的很好，有的人有可能成为优秀的商人，有的人则有成为企业家的潜质，而天生的创业者、潜在的企业家是极为稀缺的也是投资人争相夺取的。尤其对于早期项目来说，人、创始人往往更重要，权重所占的比例也就更大。
为什么早期的项目看“人”
不是说赛道不重要、模式不重要，而是不管什么模式，能不能把他做出来的还是“人”。
火山石资本的章苏阳老师，在我们创始人资本营上的分享也曾强调过，VC投资创业企业看中的是什么？第一投人，第二投人，第三还是投人。有战略思维的人要比没有战略思维的人走得远得多。一家公司如果没有战略，是不可能做成大企业的。
同时，创始人一定是有长期动力的人。每天想着要超越别人、打败竞争对手、把地盘做得越来越大，一家新公司要想做成行业老大，坚持3、5年是有可能的，是否能够坚持10年甚至15年？一个人做一件好事容易，一辈子永远都做好事就难，能否在相当长的时间里坚持这种信仰，在碰到各种困难的情况下坚持下来，就是比较难的事。
真格的徐小平老师也很喜欢投人，一年投三四百个项目，5分钟打钱的也有。人决定了这个事能不能做成，但这个事也要有能做成的基因。
投资人青睐的3个S
第一个S，就是Significant，大市场。
首先趋势很重要，很多投资都讲求顺势而为。一家公司未来能达到什么样的高度，基于这件事情能达到怎样的高度；很多项目之所以这样成功因为他们的选择，站在了这样的趋势上面，选择一个正确的趋势上顺势而为，市场会推着你前进，反过来如果逆势而为，硬要推着行业进步还是比较艰难的。
网易、腾讯、携程、阿里巴巴、百度等这些传统巨头都是 97 年到 2000 年之间成立的，而小米、美团、蘑菇街、陌陌、今日头条、滴滴等这些新兴巨头都是 2010 年到 2012 年之间成立的。不得不说，时势造英雄，选择比努力更重要。这大概也是很多成功人士大都把成绩归根于运气的原因，当然能不能发现机会并把握机会，还是取决于一个人的认知与能力。
其次，行业市场规模要足够大，有一定增速。大市场是在项目选择方面一个比较大的考量，行业发展有四个阶段：初创期、发展期、成长期、衰退期。比如传统垂直的B2C已不在成长期，甚至已经进入衰退期，创业者如果还选择这样一个领域，成功的难度就会增大。
投资很多时候其实投的是概率，通常投资人不会去博小概率事件。大势已过的尾端市场、对核心资源又没有掌控力，做不出大事就是一个大概率。同时还要注意，每个行业都有它的生命周期，一个合适的切入时机至关重要。创业者需要做一个预判，大范围爆发的市场时间是在什么时候。如果市场爆发来临之前的时间周期需要七八年甚至是十年，过早进入市场很可能成为先烈，当然过晚进入就没什么机会了。
市场方向的重要性排在了模式之前，是因为创业过程中模式本身就是需要不断调整和优化的，而投资人选择项目的逻辑也是看准了某一个领域在未来 5 到 10年 会发生大的变化，然后在这个领域中选择靠谱的创业团队用资金的形式参与到这个未来的机会之中。
第二个S，是Scalable，规模化。
我之前在讲商业模式的时候说过，成功企业在成长初期，往往通过小规模的经营实践，在摸索出成功的商业模式之后，再加以快速复制，从而实现企业快速增长。
规模化里面有三个点，第一个是增长快速、可复制性强；第二边际成本趋向0，用户增加，成本却没有增加。随着用户数量的增加，企业的价值也逐渐由于网络和规模的扩大而不断放大，从而形成网络效应。第三是壁垒优势，也就是你在快速复制自身的同时，能不能形成较高的竞争壁垒。
投资人希望项目是有较高进入门槛，低门槛意味着会项目会不断的面临后来者的挑战和竞争，这一定程度上也就降低了被投资项目成功的可能性，无疑也会影响项目投资回报。除了行业自身的门槛和进入的成本意外，项目自身的发展是否能够建立起足够高的竞争壁垒也是投资人格外关注的。
在自由竞争的市场里其实是很难依赖行业自身的门槛作为长期的护城河，实际的情况是越是热门的行业越容易吸引大量从业者介入，前期进入行业的创业者可以通过多个维度构建自己的竞争壁垒，比如先发优势建立品牌认知、规模效应带来成本优势、用户网络构建垄断效应等等。
OPPO手机率先打出“充电5分钟、通话两小时”的广告语，用快充的产品特性建立顾客品牌认知，迅速构建起鲜明的竞争壁垒，再通过诸多明星的代言和各种营销推广，很快占据市场主导地位使得后来者难以模仿而取得市场成功。
第三个S，Sustainable，持续性。
我们说资本追求的就是回报，决定回报的就是形成可持续的现金流。你的商业模式是不是具备可持续性也是投资人非常关注的一点。比如当时开启烧钱模式的O2O，虽然买来了流量，但对于商家和平台都不可持续，吸引来的用户并没有强烈的付费意愿，可能都不是真正的目标用户。
持续性里也有三点，第一是企业自身是不是有足够的造血能力和进化能力。环境在变、用户在变，商业模式也需要不断创新进化。我们说BAT是创业者难以翻阅的大山，谁有可能颠覆BAT？可能是一匹黑马，也可能是他们自己把自己颠覆掉。
第二，来自竞争对手的威胁，你永远不知道你的对手会来自何方。就比如短视频抖音的崛起，居然威胁到了微信的地位，本质就在于对于用户时间的争夺。抖音让用户这么着迷，也是因为在互联网社交背景下，我们的社交方式总是在不同的时间与地点存在着变化。用户的需求变了，更愿意使用新的方式去表达内心的感受和对外交往的内容。
第三，就是不可替代性，也就是潜在行业解决方案的创新与颠覆。我们说痛点有一个特性，是不持续的。最浅显的例子就是，肚子饿了是痛点，吃饱了就不痛了。再比如以前电商快递送货速度慢，有了京东的“快”，但是现在送货慢已经不再是用户的主要痛点，因为几乎每家电商都能做到送货快，这个痛点就不那么痛了。其实，规模化与持续性，在某种程度上来说是相互矛盾的。怎么解决这个矛盾，关键在于形成一道不会轻易被蚕食掉的护城河，形成比较优势。
所以对于早期项目，投资人评估的原则就是人对不对，以及这个模式所在的市场够不够大、天花板够不够高，是否具备规模化的能力，以及是否有可持续性。
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