从事导购员的朋友都知道，销量和柜台位置有很大的关系，而柜台位置优劣判断的核心标准，就是柜台是否位于人行通道的前列。
但可惜的是，这并不是我们导购员可以决定的事情，如果我们的柜台位置非常靠后。
顾客先看过好几个品牌之后才过来，在销售时候会存在什么样的问题呢？
1 案例回放
举个例子来说，现在顾客来到国美中山路店里面选购液晶电视，卖场的电视区位于三楼西侧，是一条比较狭长、“冂”字型的通道。
而我们是海尔电视的导购员，由于是在比较靠后的位置，因此当顾客来到柜台之前，已经有创维、康佳、长虹、TCL、海信、三星等品牌的导购员跟顾客介绍过。
原本顾客在来到卖场之前，只有一个非常模糊的购买要求，就是买一台适合自己的液晶电视。
但这台电视具体长着一幅什么模样，量子点还是OLED、2D还是3D、全高清还是极高清、硬屏还是软屏、普通还是智能、八核还是四核、2G还是4G内存、16G还是32G存储……
顾客根本是弄不清楚的。
为了化解自己的困惑，顾客唯有使用最简单的方法，就是去听导购员的介绍。
换而言之，顾客购买商品的过程，就是一个学习的过程，将自己从“外行”变为“内行”。
在听导购员介绍过程中，不断形成自己的选择标准，然后以这套选择标准作为判断商品好坏的依据，并做出购买的决定。
2 案例分析
第一个接待顾客的导购员，由于顾客对智能液晶电视根本不了解，导购员按照销售的流程，一步步展开商品的介绍，顾客是完全可以接受的。
第二个接待顾客的导购员，虽然还是类似的介绍模式，由于顾客还有许多不清楚的地方，所以他仍然愿意听下去。
第三个接待顾客的导购员，顾客已经有点不耐烦了，他只愿意拣需要的内容来听。
而我们是第五个接待顾客的导购员，并且还按照销售的基本流程，来一步步的展开商品介绍。
这就等同于将顾客已经听了四五次、几乎一模一样的内容再讲一遍，请问顾客听的进去吗？
既然听不下去，所以顾客唯有表示，我只是随便来看看。
而这正是问题的关键所在！
3 应对策略
也就是说，当我们柜台位置靠后的时候，如果沿用传统的接待方式，慢慢的跟顾客“上课”，导购员将会面临巨大的挑战。
因为顾客的大脑里面，已经装满了其它“老师”教给他的“知识”，更加要命的是，你的“教学内容”居然顾客已经“学习”过好几次，他根本就听不下去了。
打个比喻来说，如果将在卖场里的销售，形容一场足球比赛的话，当柜台位置靠后的时候，即代表着你还没有开场，就处于比分落后的状态，导购员需要采用的是进攻型打法。
4 正确步骤
具体的做法是：
➤1 暗示顾客（请注意暗示这个词汇），买东西一定要认真挑选，因为这会花掉您辛辛苦苦赚来的钱，不选到最适合自己的就不要轻易下单。
这么做的道理很简单，因为顾客此时已经有了自己的购买标准，甚至可能已经看中了竞争对手的某个型号。
只有让他意识到一旦买错了，就会给自己造成很大的麻烦，顾客才有机会听你讲下去。
比如可以这样跟客户讲：
“一台60寸的高清电要好几千块，虽然不算多但也不能说少，对我来讲要存几个月的工资，所以您可以坐下来慢慢想，我顺便跟您分析下，怎么样买到最适合自己的电视，您看怎么样？”
“选彩电其实是一个很纠结的事情，无论是外观、画面、声音、功能、价格都需要好好的考虑，毕竟买一台电视我们要看好多年，如果不满意，自己就要对着不喜欢的电视十几年时光，您说是不是这个道理？”
➤2 告诉顾客接下来我不是卖东西给您，只是跟您分享怎么样去选择一款效果最好、性价比最优、功能最完善、最符合您自己实际需求的商品。
顾客此时最关心的问题，就是不知道在好几个差不多的品牌里面，到底哪个是最适合自己的商品。
所以这个接待方式能够迅速获得顾客的认同，让他静下心来听你讲。
比如导购员可以这样跟顾客说：
“洗衣机各个品牌看起来都差不多，价位也没有什么差别，不过您想一想，买洗衣机回去就是用来洗衣服的，因此您考虑的主要因素就应该是怎么样把衣服洗干净，您说是吗？而要将衣服能够洗的干净，一台好的洗衣机应该符合以下的几个要求……”
➤3 导购员给出的第一个选择标准，必须是顾客没有听过或顾客意料之外的，能够立刻扰乱客户的购买思维，让他已经平静的心再起波澜，这样才能让他对你接下来的介绍产生兴趣。
原因很简单，此时顾客大脑里面的购买标准，是竞争对手给他的建议，必然和竞争对手的产品优势紧密结合，如果你不扰乱顾客的选择标准，顾客是无法听你讲下去的。
具体的做法是根据前面几位导购员推荐的商品，找到一款相对应的型号，然后这款型号的一个与众不同之处，导购员全力以赴把它定义为购买的首选标准。
特别需要提醒的是，这个与众不同的地方，并不一定是竞争对手的全线产品没有的，而只是可能他们给顾客推荐的对应型号没有。
只要对手没有介绍，那你就可以拿出来将它的重要性放大，至于接下里再怎么做，后续的章节有详细的介绍，这里不多加赘述了。
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