抖音卖了23万，快手却卖了3个亿，第二次直播带货董明珠做对了这些
曾经的“销售女王”果然名不虚传，短短三小时就化身为“带货女王”。
5月10日，段子手朱广权和“带货一哥”李佳琦再次合体带货直播，朱广权如是评价董明珠。继抖音直播带货首秀“翻车”后，5月10日晚，“销售女王”董明珠再次挑战，在快手直播带货，同时也现身李佳琦直播间。这次，董明珠战绩喜人：快手直播30分钟卖了1个亿，3个小时成交额达3.1亿；而在李佳琦直播间则至少卖了680万。当晚，董明珠一袭灰色长裙，与快手主播二驴、驴嫂平荣、李鑫等同台卖货。出身于销售的董明珠，在快手接地气的直播中，也毫不违和。董明珠首先介绍了格力研发的新冠空气净化器，之后其直播带货的第一个产品则是便携式榨汁杯，售价199元，但快手补贴30元后，售价降为169元。而在半小时的直播带货中，董明珠董明珠3个产品开卖30分钟便完成了小目标：1个亿。- 卖得最好的一款售价为1949元的1.5匹品悦单冷定频空调，已经售出了67181台；
- 而一款售价为2349元的1.5匹品悦冷暖变频空调也已售出了28702台；
- 另外一款售价为2099元的大一匹品悦冷暖变频空调，也已售出了17729台。
粗略估算，仅就这三款空调，董明珠快手直播的销售额就超过2亿。据介绍，大件家电直播带货中从来没有过这样的成绩。最终，董明珠快手直播累计观看人数超过1600万，最高同时在线100万人。开场30分钟3个产品销售额破1亿，100分钟销售额破2亿，3个小时成交额达3.1亿。值得注意的是，董明珠在5月10日晚上的直播中只现身了半小时，随后就因为有其他采访安排而离开了直播现场。同日，段子手朱广权再度和“带货一哥”李佳琦合体带货。一开场，双方就rap翻全场！朱广权率先献上“见面礼”：“说起小朱配琦，那故事特别多，新闻主播和淘宝一哥，说得你虚脱。”随后，李佳琦“回敬”一段“报货名”青岛、马迭尔、活力28，吃完、喝完、还能刷！超能、小米、水星家，睡好、用好、人人夸！而这两人欢快的直播中，还迎来了一位神秘的嘉宾，就是董明珠。朱广权这么介绍她：“偶尔被黑，常常惊人、总不服输，这就是董明珠。”面对千万粉丝，特别重视此次淘宝直播的董明珠，一开始还有些正襟危坐。李佳琦笑称：“好像校长广播。”但董明珠越聊越放松，现场金句频出。评论区里，网友刷屏：“格力上新格外给力，明珠直播妙语连珠！”此次李佳琦直播间推出的是格力原价4399元的空调，在李佳琦的直播间省下700元，到手价3699元。而董明珠在李佳琦直播间连线不到5分钟，从李佳琦直播间看到，该空调卖出1844台，总额超680万元。3小时带货3.1亿元，可以说董明珠是新晋快手带货女王了。另外，董明珠此前曾透露，董明珠线上商店2019年的格力电器销售额为3.5亿元。也就是说，3个小时的直播快赶上了网店去年一整年的业绩。值得一提的是，此次直播中，董明珠中途曾暂别直播间接受媒体采访，她表示，自己接下来打算开通一个“董明珠直播间”，“把直播常态化”。众所周知，这并不是商界“铁娘子”董明珠第一次直播。早在4月24日，董明珠就走进了抖音直播间，亲自为格力带货，可惜翻车了。- 直播累计观看人数达431.8万人，最终售出23.25万元的家电产品，38件商品中有17件颗粒无收。
- 其中，销量最高的产品，是售价139元的充电宝，也仅卖出125个。
这与罗永浩3小时直播交易总额超1.1亿元的战绩相比，数据上差距确实很大。在直播数据公布后，董明珠也自嘲说“直播首秀的确很失败。”与上次抖音带货走高价高端路线不同，这次快手直播中，上架的产品价格均较为“接地气”。
上一次在抖音直播中，格力电器在抖音的商品橱窗中卖出最多的是价格最便宜的充电宝，其他商品则是基本随着价格的升高而订单量愈减，6000 元以上的大多数产品基本销量是 0。而此次直播的产品清单，则包括了格力高中低端空调、冰箱、热水器等大家电，还有电饭煲、榨汁机、等小家电。以空调为例，包括品悦 1.5 匹单冷定频 1949 元，大一匹冷暖定频 1899 元，大一匹冷暖变频 2099 元，1.5 匹冷暖变频 2349 元等，而快手也为各款产品提供了不同价位的补贴。其中，补贴力度最大的是格力·金贝II变频空调，原价15899元，补贴金额达6900元、到手价8999元，相当于打了5.4折，折扣相当大。除此之外，还有售价169的榨汁机、 155 元的大松电火锅、579 元的大松 2 LIH 智能电饭煲等，价格相当实惠。在厨房大电的直播间中，身穿浅灰色长裙的董明珠在主持的引导下，董明珠的快手直播首秀首先推介的格力研发的新冠空气净化器时，董明珠这样说道。直播带货的第一步，就是要和刚刚引流过来的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的时间内获取用户的信任？一般来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，他们往往会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。和用户建立信任关系后，主播们就要开始和用户增强互动。因此，此次直播形式也与此前有所差异。与之前抖音直平台直播首秀，董明珠在格力总部的展厅内逐一介绍格力全系家电产品的形式不同。快手平台中，董明珠一直在直播间展示产品直接直播卖货，增加了互动，也让直播效果变得更加生动。这是董明珠个人生涯的第二场直播卖货，但这一次，不是董明珠独自卖货。此次快手为了推动董明珠和格力电器在快手平台卖货首秀，还专门为董明珠配置了二驴、驴嫂平荣、李鑫等在快手平台有影响力的播主，进行同台直播卖货。作为新手主播的董明珠，和大主播合作，相当于向大主播“借”流量。大主播前来站台，有流量，自然不愁销量，这也是快手主播带货的惯用手段。
快手带货超3亿，抖音带货30万不到，这是为什么呢？是家电品类与直播带货的环境水土不服，还是董明珠在消费人群中的号召力不比罗永浩等同辈企业家，还是直播不适合董明珠？但在5月10日晚的直播，实实在在的销量数据，证明了一点，直播适用于董明珠，也适用于家电，即使是价格动辄上千的家电，直播电商同样也是最适合销售的阵地。而快手电商第一次尝试带货如此高客单价的家电品类商品，老铁们就用真金白银证明了自己的消费力到底有多惊人。众所周知家电类产品的利润还是比较薄的，所以在格力让利的基础上，快手也拿出了很大的诚意来进行产品补贴。董明珠是铁娘子，快手上都是老铁，大家都是铁。这个梗可以视作段子一笑了之，也可以细品一番背后的逻辑。因此，这不仅是董明珠的翻身仗，也是快手电商的一次转折点。此次董明珠代表格力在快手直播带货，则是快手第一次3C品牌商家直播。对于快手而言，能吸引到格力这样的主流品牌注意，则离不开平台在“品牌新战场”方面的累累战果。从今年开始，快手电商联合商业化共同推出了“快手超级品牌日”活动，在快手老铁黏性和源头好物的基础上，向品牌层面拓展升级。4月18日，快手超级品牌日举办了国际美妆专场，主要售卖后、雅诗兰黛、兰蔻等国际大牌美妆，单场销售总额破5亿，售价3000元的“贵妇产品”LP鱼子酱反重力精华秒罄。4月19日，浙江最大阿迪达斯线下店联合快手举办了超级品牌日阿迪专场，单场销售额超1120万元，超过了该门店此前最高月销售记录。包括GXG、李宁、champion、美特斯邦威、百草味等品牌也都在快手超级品牌日取得了不错成绩。快手超级品牌日前7场直播成交额达到了6.2亿。5月6日，快手官方宣布快手电商日活已经突破1亿，这充分显示了快手电商的巨大体量。这个体量不仅为快手源头好物的商家们提供了阵地，更为品牌进驻快手提供了广阔空间和增量市场，多个品牌在快手超级品牌日的成功案例已经证明了这一点。快手“超级品牌日”的高额成交量表明了新形式的直播电商所带来的巨大效应。这也证明了一点：在快手独有的“老铁经济”赋能下，品牌在快手能更快的渗透。在抖音遭遇滑铁卢的董明珠，这次换到快手，正是看中了这个“品牌加速器”的想象空间。抖音30万，快手3个亿，更是让业界对于抖音直播价值是流量和营销，快手直播价值是变现和商业化的认知，更加根深蒂固。从流量场景来看，两者的不同是公域流量和私域流量。而正因如此，品牌和商家在在抖音和快手的投入有明显区别：而董明珠这场漂亮的翻身仗，也给商家带来了启示——做直播带货，选对平台很重要！另外，快手并不会出现类似抖音或淘宝直播的头部网红，也不会与重要头部进行联合，而会扶持平台上所有的个体用户，因此快手更像是一个社会，大家随时可以参与，进入感很强，调性是普通人的日常生活。抖音则注重内容，调性更有趣、美好和有创意，抖音更像是一个舞台。如果产品属于时髦的，适合选择抖音。而产品本身较为经济实用的，则非常适合快手。一方面，快手的粉丝价值比抖音粉丝价值要高得多，最少5-10倍。假设是商家在抖音和快手分别有1万的粉丝量，同样做了一个一模一样的视频，并且卖同一款产品，最终同时放到快手、抖音上。相对来说，快手的交易完成度（转化）会更高，因为私域流量在快手更占优势。另一方面，快手对变现有要求，即有粉丝才能实现变现。而在抖音没有粉丝基础也能变现，而且还会有更多其他变现的玩法。倘若商家积累粉丝的能力较强可以首选快手，反之可选抖音。
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