编者：厚朴养老万仁涛
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文 | 厚朴养老万仁涛
一、蓄客主要目的
吸引和引导更多的消费者认知、关注和购买项目，创造更多的销售机会，为项目培养尽可能多的潜在客源，扩大项目与公司在市场中的知名度和影响力；树立项目的品牌形象，为项目的顺利开盘奠定基础。
二、积累客户源的主要方法
1.问卷形式积累客户；
2.派单留名片积累客户；
3.展会积累客户；
5.共享资料电话追踪积累客户；
6.现场电话与接待积累客户；
7.搞活动送小礼品积累客户；
8.产品推介会，登记意向客户；
9.做样板房，邀约意向客户，进行统计摸排等；
10.召开产品研讨会、座谈会、与养老养生相关的讲座，邀约退休干部、意见领袖、知名养老养生专家或老年病专家进行口碑宣传，打开知名度；
11.填写客户意向登记表，根据客户意向等级进行先后追踪；
12.全民选拔项目形象代言人，进行市场预热，收集意向客户信息。
万变不离其宗,最主要是突出项目的优势，市场接受程度、客户群定位、产品定位一定要一致，符合整体营销主题。
三、蓄客期营销部门主要工作
1.客户分析
1) 现场客户的接待和跟踪：包括日常工作表格的填写和客户档案的建立；
2) 各种媒体广告效果（来电、来访状况）分析；
3) 每周、每月销售（蓄客）情况分析；
4) 下一阶段销售计划安排与建议。
2.价格制订与价格控制
1) 根据市场调查和蓄客情况，进行详细的价格制订；
2) 付款方式的确定；
3) 优惠折扣的条件和方式；
4) 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。
3.宣传物料制作与发布
1) 制作项目资料及效果图，完成项目沙盘模型、单体模型、透视模型，完成项目接待展示中心的布置与美化；
2) 施工现场清理美化；
3) 项目展板、展牌的发布；
4) 网络、路牌广告、户外广告的发布；
5) 围墙广告、户外广告及车身广告的发布。
4.销售实战培训
1) 项目统一说辞及内部培训资料（销售手册）编制完成；
2) 销售人员系统培训（产品、规划、竞争对手分析、市场抗性应对说辞培训）；
3) 蓄客期工作内容培训及工作执行表格培训；
4) 销售工作内容培训、分工、演练；
5) 谈判技巧演练：包括处理客户异议，议价与守价、促成技巧；
6) 签约流程的培训：主要通过模拟签约的方式来熟悉流程。
5.整体推广营销计划（时间周期目标推广产品）
含开业方案拟订、确认，包括：
1) 开业方式、时间；
2) 宣传推广方式、周期；
3) 宣传、蓄客及销售等各阶段目标；
4) 蓄客方式和周期。
6.蓄客期需要注意的事项
1) 现场业务销售方向、方式若有不顺畅者要即时修正；
2) 不定期举行营销与企划设计部门会议，对来人、来电、区域及前期工作效果予以分析，决定是否修正推广策略；
3) 定期由项目负责人或营销部召开销售人员会议，振奋士气；
4) 注意项目现场的气氛营造等；
5) 针对项目各类产品的市场接受情况进行适当的价格调整。
四、锁定意向客户
1.入会。先和一些商家建立品牌战略联盟，入会费1000、3000……具体金额视情况而定。入会发商家打折卡，同时会费在选房或入住的时候自动转为房款或入住费，并享受一定的优惠；
2.重点单位，以及意向客户集中区发卡，不收费，购房或入住时持卡可优惠。这种方式在蓄客期的后期有一定作用；
3.可对登记客户组织起来做产品推介会，做积分卡，每次活动可以积分，购房或入住时积分可抵房款，多做几次活动，经常参加的基本都是意向客户，在此基础上可以做直销，拉过一个客户可已加大积分额度，吸引老客户转介绍。
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