建材家居老板内参 ID: laobannc
第一章：价格——永远的促销利器
第一节：价格折扣
方案1：错觉折价一一给顾客不一样的感觉
例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。
方案2：—刻千金——让顾客蜂拥而至
例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。
方案3：超值一元——舍小取大的促销策略
例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。
方案4：临界价格——顾客的视觉错误
例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。
方案5：阶梯价格——让顾客自动着急
例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%, 10-15天降价50%, 15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里。
对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。
方案6：降价加打折一一给顾客双重实惠
例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。
100元若打折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
第二节：奖品促销
方案7：百分之百中奖一一把折扣换成奖品
例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒,迎合了老百姓的心里中彩头。而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
方案8：“揺钱树”一一揺出来的实惠
例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇钱树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素、互动元素、实惠元素让顾客乐不思蜀。
方案9：箱箱有礼一一喝酒也能赢得礼物
例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。
第三节：会员促销
方案10：返款促销一一用时间积累出来的实惠
例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的是人气、时间、落差。
方案11：自主定价一一强化推销的经营策略
例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价——这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。
方案12：超市购物卡——累计出来的优惠
例：购物卡有稳定的客源，有广告效应。
第四节：变相折扣
方案13：账款规整——让顾客看到实在的实惠
例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比起打折还是有利润的。
方案14：多买多送一一变相折扣
例：注意送的东西，比如“参茸产品”可以是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊 ' 其实赠送的商品是灵活的。
方案15：组合销售-- 一次性的优惠
例：将同等属性的货品进行组合销售，提高利润。
方案16：加量不加价——给顾客更多一点
例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。
—————————————————————
笫二章：顾客一一以人为本的促销艺术
第一节：按年龄促销
方案17：小鬼当家——通过儿童来促销
例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具——在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。
方案18：自嘲自贬一一中年人最求实在
例：一家饭店门前门帘为：“缺山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便；横批：隔壁好小吃店”。自曝缺点却突出优点“便宜，方便”。
防案19：主动挑错——打动老年顾客的心
例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。
方案20：“欢乐金婚”——即做广告又做见证人
方案21：“寿星”效应——让寿星为店铺做广告
第二节：性别促销
方案22：英雄救美——打好男性这张牌
例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出。此方案把握多重心里、目标明确。
方案23：挑选顾客一一商场促销的“软”招
例：一家服装店打着“女性专卖店男性谢绝入内”的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品时又保证了私密性。
方案24：赠之有道——满足女顾客的“心”需求
例：赠送的是成套商品中的一种，如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。
方案25：“换人”效应一一给女性不一样的惑觉
例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里”，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的惑觉。并且对于接收“换人”销售的女性顾客，应适当给予一些折扣和小礼品。
方案26：爱屋及乌——做好追星女孩的文章
例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提髙销量。
方案27：“情人娃娃”——让单身女性不再孤单
例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”，加上广告的宣传可达到好的效果。
第三节：心理与情感促销
方案28：货比三家一一顾客信任多一点
例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。
方案29：吃出幸运——为幸运而疯狂消费
例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。
优势：
商品优势，顾客可以拒绝买东西但吃饭是不会拒绝的；
幸运比例优势，消费额度高 ,抽的奖项高，中奖率高。这样中奖比例是由店铺控制的，不仅不会亏本还会激发顾客枳极性。
方案30：能者多得——引诱推销的法宝
例：零食铺，推出买零食即可翻卡片活动，答对问题送同样的零食，赠品零食小、少、精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。
方案31：档案管理——让顾客为之而感动
例：在特定的日子给顾客以短信或礼品的问候打动顾客。
方案32：—点点往上加——让顾客喜欢上你
例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。
方案33：模范双星——紧抓民族文化传统不放
例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星” “孝星”，得到大家的熟知，提高品牌知名度。
—————————————————————
第三章：热情，燃起永不言败的销售激情
第一节：摆设促销
方案34：“绿叶效应”——水果新鲜自有顾客来
例：水果铺为体现水果的新鲜，让水果上带着叶子。
方案35：混乱经营一一乱中取胜的好办法
例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变，要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。
方案36：货比好坏——好货需要劣货陪
例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。
方案37：排位有诀窍——便宜的总是在前排
例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。
第二节：包装促销
方案38：故弄玄虚——满足顾客的档次心理
例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品
方案39：心心相印一一用来见证爱情
例：花店二次包装和婚介合作，为新人举办集体婚礼。手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。
方案40：齐聚一堂——搭配出来的畅销
例：水果店把一些水果放在一个篮子，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。
—————————————————————
第四章：广告——引起轰动的促销捷径
第一节：店铺广告促销
方案41：现场效应一一在现场为自己做广告
例：羽绒系列，当场拆开衣服被褥让大家看内呈的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动性。
防案42：暗示效应——让顾客自以为是
例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。
方案43：点名效应——让顾客关注自己的品牌
例：搞些公关活动提高店铺知名度。
方案44：对比效应——让顾客看到实际效果
例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。
第二节：媒体广告促销
方案45：“夸张效应”——吸引顾客的眼球
例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。
方案46：巧用证人一一真正的活广告
方案47：名人效应——让名人为店铺做广告
方案48：搭顺风车——借力取胜的捷径
例：在重大活动中坐在前排争取露脸机会、提高曝光，从而可以做宣传。
第三节：公益活动促销
方案49：温情一元——超市卖场的助学之旅
例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元，资助希望工程的学校。
方案50：免费领养一一把奖品变成领养权
例：宠物店让人们领养被遗弃的小动物，与宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。
方案51：“买“来的学费一一另一种形式的助学促销
例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。
方案52：希望商场——把让利变成孩子的希望
例：在地震的吋候，商场推出让利促销活动，价格保持不变， 所有利润捐给慈善总会。以帮助地震中的孩子早日回到学校（可参考当时王老吉的做法）。要把有影响力的事件坐为立足点，要兑现自己的承诺。
第四节：公关活动促销
方案53：破坏效应——让顾客真正放心
例：床垫用压路机压过去，证明质量。
方案54：效果展示——让质量自己说话
方案55：消费卫士一一迎合顾客心理做文章
例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。
方案56：传声筒——让顾客帮你促销
例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人坐上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。
【明日分享剩余四章】
第五章：节假日——黄金时间的捞“金”技巧
第六章：主题——无中生有的促销魔法
第七章：店员——所向披靡的促销利剑
第八章：服务——锁定客户的促销方式
联系客服
