一、分销渠道的含义
首先，我们想一想，家用空调是怎么从生产者那里卖到顾客手中的？我们先来看一个案例，美的空调——批发商带动零售商，如下图：
美的空凋销售模式特点：采取鼓励大批发商的做法，大批发商成为渠道中举足轻重主导力量。我们再来看格力空调，格力模式——厂商股份合作制，如下图：
格力空调销售模式特点：格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”。另外，我们又再来看海尔，海尔模式——零售商为主导的渠道系统，如下图：
海尔空调销售模式特点:海尔几乎在全国每个省都建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。此外，还有志商模式——区域总代理制，如下图：志高空调销售模式特点:志高模式的特点在于对经销商的倚重。
四家空调厂商通过不同的销售路径，给生产厂家带来了不同的收益。海尔自建的销售公司模式使制造商获得了更高的盈利水平。但同时也增加了渠道融资能力和管理的难度。志商以众经销商的模式，虽然盈利水平较低，但也降低了渠道的管理难度。各有利弊。四家厂商通过不同的分销渠道，达到了各自的营销目的。表现出分销渠道在营销组合中的重要作用。也是企业制胜的关键。
那什么是分销渠呢？分销渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。
可以看出，分销渠道是产品由生产者向最终用户流动所经过的途径或通路。或者说，在此流动过程中，各种中间商的结合。这些中间商主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。其中商人中间商取得了商品的所有权，而代理中间商仅仅帮助转移所有权。那么生产者是分销渠道的起点，最终消费者或用户是终点。中间通过各类中间商架起的通路，这就是分销渠道。
二、分销渠道的流程
产品从生产者到消费者转移的过程中，渠道丛林之间会发生各种各样的业务联系。这些业务联系就构成了渠道流程。也正是这些流程让产品在适当的时间，以适当的方式运到适当的地点，交到所需要的人手中。使渠道丛林有机的联系到一起。
1、实物流。实物流是通过有效的装配，包装，仓储，运输，配送，完成产品实物从生产者向消费者的转移。
三、分销渠道的功能
"得渠道者得天下"。分销渠道主要有三大功能：交易功能、物流功能、促销功能。
要根据消费者的需求完成商品的生产、分拣、组装和包装等分类匹配活动，使其提供的商品符合消费者需要，克服数量和花色的差异，并完成商品的储存和运输功能。
完成营销环境中有关顾客、商品以及竞争对手的相关信息的收集，在渠道成员之间进行信息传递，与顾客沟通，通过广告、人员推销等方式开展促销活动，促进产品销售。同时，借助分销渠道，使企业及时获得资金，有效融资，保证生产过程的正常进行。
企业应该全力以赴地发现分销渠道，分销渠道越多，企业离市场越近。
———菲利普·科特勒
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