这些心理影响力武器，或许能帮到你！

 

 

第一章节：影响力的武器

 

笔记：该章节提出，人与动物都存在固定的行为模式，他们会根据特定的信息特性发出特定的反应。这种捷径反应的优点在于它的效率和经济性，如“一分钱一分货”“好便宜没好货” “贵=质量好”等在大众心里/潜意识中已成共识的东西，但是这样会被一些人利用，结果造成了损害。

 

其二，简单对比心理倾向往往导致人们容易被销售人员欺骗。比如房地产销售人员刚开始带顾客去看几套环境质量不好、价格还很贵的房子，之后再带顾客去看那些真正要卖的房子，这样容易使得顾客认为现在看的房子比之前的好很多，往往就容易掏腰包，成交。

 

这给了我们一个启发，在买东西时需要留意销售员的心理推销战术，别上了简单对比倾向的；在卖东西时，你可以根据质量，做出相应的调整，当然，尽量别太欺负人，否则没有下一次了。

 

本杰明·富兰克林说”说服别人，永远要诉诸利益“要说服一个人，从这个人的利益出发是最有效的。

 

2021/5/22 16:54

 

第二章：互惠

 

笔记：本章节表明，互惠原理就是提前给对方一些小礼物，如一瓶可乐，一只花，借以表达你的友好态度，而后再去表达你的真实需求，实现你的目的。这是因为人都有一种还人情的心理，这条原理就是说：要是人们给了我们什么，我们应当尽量回报。著名考古学家理查德·李基认为：正因为有了互惠体系，人类才称其为人类。

 

利用一份小礼物，促使目标答应本来会拒绝的要求。就如企业经营者发现：接受礼物后，客户会愿意购买本来不愿意购买的产品或服务。

 

人们常说：“天下没有免费的午餐。”这句话如此地充满智慧，因为免费的东西往往却是最贵的。因为受惠人背上了要偿还对方人情的巨大心理压力，这样最后付出的成本、代价会更加严重。

如超市免费赠送样品，免费试吃等活动。

 

《出埃及记》的第23章第8节说：“不可受贿赂，因为贿赂能让明眼人变瞎，又能颠倒正义的人所说的话。”

 

人类学家马塞尔·莫斯在描述人类文化围绕赠送礼物过程产生的社会压力时说：“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”因为在人际交往的层面来说，人来我必往。这其中就存在着强大的偿还压力。

 

偿还义务构成了互惠原理的实质，而接受义务最容易遭到对方的利用。一旦你接受，你亏欠的人情就落到了对方的手里。

 

这就意味着，伴随互惠原理出现的，还有亏欠感。那么，互惠原理在这里就触发了不平等交换——以小博大。

 

这其中涉及到了从众压力，社会压力：违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

 

因为一旦当你接受对方的善意礼物，你的心理上就有了债务包袱，情绪上就烦躁不安。心理负担比物质损失更让人难受。

 

其二，互惠式让步：拒绝—后撤策略。

 

除了上面的互惠原理，偿还压力，还引发一条让步原理：倘若有人对我们让了一步，我们便觉得有义务也退让一步。

人们常用的策略是：先提大要求，后提小要求。而后者，才是对方要的真实目的。

拒绝-后撤策略，通常还伴随有觉知对比原理的影子，也就是利用对方对大的要求不满足的条件下，小要求一定要满足的让步“义务”，同样是利用这种心情向你施压，有意触发你的亏欠感，进而推动不平等的交换。

不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人还以让步。“拒绝-后撤策略”，也成为“留面子”法。

总言之，就是利用人们“还人情的压力，回报让步的压力。”

 

2021/5/22 21:48

 

第三章：承诺和一致

 

笔记：承诺和一致表明，当一个人明确给出了自己的承诺后，接下来便会以去做和先前的承诺相一致的行为。这是因为有以下三点源头：

其一：社会高度重视良好的个人一致性，对于那些心口不一的人，人们总是会对其贴上不靠谱，不可信的标签；

 

其二：除了对公众形象的影响，整体保持一致性能为日常生活带来有利的应对方法；

 

其三：面对当今复杂的社会，方向一致提供了宝贵的穿越捷径，碰到相似的问题，只要保持跟先前的决定一致，便可以轻松做出相应的 策略和反应。

 

但这其中也会出现很多问题，例如第三条就容易出现简单迁移偏差。你所认为的相似，可能有着截然不同的引发因素，再用同样的办法去处理，极有可能会适得其反。

 

先说承诺和一致原理所带来的好处。一个人做事，往往是先做出决定，这样或多或少对自己的内心都有了一个承诺，接着他便会想办法努力去践行这一承诺，如减肥、戒烟、戒酒等。

 

举个例子，倘若你决定要戒烟，但是大部分时候都忍不住想，更多时候觉得抽一根没啥，下次就不抽了。然后等到下一次，又会说我保证这是最后一次抽了......如此循环，得到的除了身心的疲惫，烟瘾还是一如既往的大，甚至更大。

 

但是，如果你去做这样一件事，把你要戒烟的目标写下来，把你所在意的人如爱人、父母、朋友、重要的客户等人以及你所尊敬的人也列出一个名单，然后写上这样一句话“我向你保证，今后再也不抽烟了。”发给对方，这样你戒烟的成功率基本上可达到100%。

 

这是为什么呢？因为根据承诺和一致性原理，当你把目标/承诺公开表达出来， 你就有了去维护它的压力/动力。为什么呢？“我可不想被大家说我是个言而无信的人。”你会时不时的给自己这样暗示：“这点事都不能做好，你还怎样信于人呢？”你就会去持续的维护你自己的公众形象。它是一种自我约束，起到一种巩固自我形象的作用。

 

行为会对人们的自我概念造成影响，反过来，自我概念又会影响到人们将来的行为，这就是连锁推进现象。

 

一个人一旦做出了承诺，那么自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心有压力把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

 

所以，把你的目标写下来，如前面提到的减肥、戒烟、戒酒，对你所尊重的人公开做出承诺，不光能按照你希望的方式影响其他人，也能影响到我们自己。因为你会想，“ 要是我没能信守承诺，我名单上的那些人会怎么轻视我。”这样一来，你就真能朝着你的目标靠近了。毕竟人都会有为自己行为负责的一致性承诺。

 

但是，承诺和一致原理也会带来一些不良的影响。

 

一些人特别容易利用一致性原理，他会让你先承诺某件看似微不足道的小事，进而再提出大的要求，这时你为了保持一致性，维护自己的自我形象，你容易中招。这种手法，叫“抛低绣球”。

 

不管人们使用的是哪种 “抛低球”手法，其顺序都是千篇一律的：先给人一个甜头，诱使人做出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没有最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。而你又不可能中途说不买，想想看，是不是呢？

 

怎么应对呢？结合承诺和一致性原理。始终要有思想上的觉悟（防御措施）：尽管保持一致性是好的，但我们必须避免愚蠢的死脑筋。必须警惕不假思索自动保持一致性的反应，因为有些耍花招的人正想利用它谋利呢。

 

2021/5/23 20:13

 

以上三条，你能分别列举一个自己见证的真实案例吗？

 

评论区见噢！