DTC（Direct To Consumer）是今年我们经常会听到的一种新兴业务模式，指的是跳过所有中间商直接面对消费者的营销和销售模式。DTC的优势主要体现在在更为了解并接近消费者的同时，又能与消费者进行更多的互动。
DTC 模式在短期内帮助了众多新兴品牌的崛起，我们常听到的完美日记，AllBirds， 花西子等等都是以DTC模式来发起的。这些新兴品牌不仅成功打响了自身影响力，甚至还分割了部分成熟品牌的市场。除了玩法非常迅速和新颖外，DTC模式在近年也吸引了不少人才的加入。
作为猎头的我们也从去年开始加大了对DTC品牌的关注：从DTC品牌的发展，招聘计划，以及人才的培养策略，都是我们始终紧密追踪的市场动向。
Morgan McKinley China
Manager
Grace Zou
来源 | 品牌星球BrandStar（ID: ibrandstar)
作者 | 戴晓天
前言
过去的十年中，有数十亿美元的风险投资资金涌入了 DTC 品牌，持续涌现的新锐品牌想要对传统品牌发起挑战，抢占更多的市场份额。这些曾经被投资者忽视的新品牌，现在可以在早期就能筹集到数百万美元的启动资金，并招募顶尖人才。
今天新品牌崛起和成长的速度越来越快，很大程度在于基础设施和服务生态的完善，尤其对于新创立的品牌，在团队规模有限的条件下，亟须依靠工具或外包服务来实现快速启动。
而对于传统品牌来说，大多数已经拥有自建的供应链和分销渠道，但如今在数字化时代，大公司也需要引进数字化营销等服务工具，借助外部服务商快速反应。
毫无疑问，无论是消费者还是投资者都对 DTC 品牌充满着兴趣。但是，对于帮助这些品牌实现规模化发展的「基础设施」的内容并不多。
作为国内最早系统介绍和分析 DTC 模式的媒体，品牌星球从 2018 年起就围绕 DTC 新品牌生态创作内容。为了进一步呈现海外DTC 品牌的整个服务商生态，品牌星球参考了《D2C 2.0: The Rise of Infrastructure》一文，全面呈现支持 DTC 品牌崛起的各项「基础设施」，帮助对于海外 DTC 品牌感兴趣的朋友了解服务商生态，同时也能用作国内新品牌出海使用的新手指南。
产品的设计与开发
品牌的塑造离不开优质的产品。大多数品牌都倾向于在内部来设计和开发产品，不过也有些品牌的产品研发过程是需要顾客的参与，如化妆品品牌 Glossier。还有一些品牌会通过消费者调研和社交媒体趋势分析来找到产品研发的灵感。不过涉及到产品开发就离不开专业的工厂和制造商伙伴。
品牌星球发现了有一些为新品牌提供产品设计与开发的 3D 打印公司比如Voodoo Manufacturing 和 Shapeways。
Voodoo Manufacturing 是一家总部位于纽约布鲁克林的 3D 打印工厂，不仅可以承接大批量或者定制化 3D 打印的产品，也可以提供有关 3D 打印方面的原型设计。
Shapeways 成立于 2007 年，总部位于纽约市，在长岛市和荷兰设有制造工厂，主要为客户提供从 3D 文件设计到生产等一系列服务，同时也是 Google、Disney 等知名企业合作对象。
此外还有硬件初创品牌提供支持的公司：Shape Prototype、Kickr Design 和 Seeed Studios。
Shape Prototype 总部位于深圳和台湾，是一家为初创企业提供产品解决方案的企业，它们可以为新的品牌提供 Kickstart 的原型制作，以及小批量生产（数量为 1k-100k 的零件）到大批量生产。除了生产方面的支持，Shape Prototype 还提供资金周转和其他产业链支持。
Kickr Design 总部位于美国亚特兰大，为创业公司提供创意到落地的全过程，包括设计、原型制作、批量制作等服务。
Seeed Studios 是一家总部位于中国深圳，业务遍布全世界的关于物联网的解决方案平台，特别的是在 Seeed Studios 从创意的产生到实际样品的落地只需要一个月时间。
当然也有专门为时尚初创品牌提供支持的公司：CALA、IndieSource Nineteenth Amendment 和 SupplyCompass，这些公司可以承接小批量的定制化生产，还能够提高初创企业的存活率及资金周转率。
CALA 是帮助服装企业从最初的构思到生产和实现的公司，包括设计协助、材料采购、采样、生产等一系列服务，让创业者可以专注于服装设计，然后在 CALA 平台生产和交付完全自己定制的服装。
IndieSource 则是一家总部位于美国洛杉矶的全包式服装制造商，提供从设计> 开发> 制造>销售的全链条。
Nineteenth Amendment 是一家联手经过 N.A.bld 平台（按需生产服装的平台），帮助品牌在四周或更短的时间内以可持续的方式推出了产品的服装生产定制平台。
除了以上较为垂直的工厂供应商之外，还有针对食品饮料、服饰、科技配件等多行业的产品包装设计的供应商：Parcel Supply （知名案例包括：J'Crew、Birchbox、S 'well 等等）和 PCH International (知名案例有：Walker and Company、Fitbit 和 Blaze)。
B2B 平台
在产品设计之后，联系制造商是必不可少的一步。许多品牌会通过朋友推荐来找到制造商，不过目前也有一些成熟的 B2B 平台，可以帮助品牌联系到国内外的供应商或制造商们，此类平台有 MFG.com（全球）、Kompass（全球）、阿里巴巴（全球）、IndiaMart（印度） 和 ThomasNet 等等。
还有 Anvyl (一家智能供应链平台，知名案例有：LOLA、Hims、S'well、Native)、Sourcify（全球范围内的产品采购平台）、Maker 's Row（美国的制造业社区平台，还提供对初创企业的咨询服务）和 Sewport (服装制造商 B2B 平台），这些愿意为环保以及可持续发展、具有企业社会责任感的品牌提供供应链服务的平台。
库存管理
库存管理和预测对于缺乏现金和大型存储空间的新品牌至关重要，一些意料之外的突发情况都可能会影响到品牌对库存的预测。而无法准确的预测库存，可能会导致顾客等待时间过长，而对品牌声誉产生负面影响，同时也可能导致品牌的回款周期不确定造成现金流困难。
所以良好的库存管理和预测能将产品和资金运营确定在一个区间内，这对于新的品牌来说非常重要。现有的一些可以帮品牌进行库存管理及预测的平台服务商有：Netsuite、Workday和 SAP 等，但是上述几家公司从定价、特性和运作方式通常不适用于处于早期阶段的高增长公司。
目前也出现了一些专门服务 DTC 品牌的库存管理服务类平台，比如：
Fuse Inventory (知名案例有：Glossier、LOLA、MeUndies、Snowe)
Stitch Labs (知名案例有：Brooklinen、Thinx)
还有适用于在电商平台上的库存管理平台，比如 TradeGecko、Finale、Lightspeed、Retail Ops、Unleashed、Veeqo 和 Brightpearl。
对于一个新的品牌来说，品牌建设和营销是必不可少的。关于品牌建设，如果团队中有资深品牌专家时，一般是会选择内部进行。现在还可以选择把这项业务外包。
Canva、Brandfolder、Bynder、Outfit、OpenBrand 和 Frontify 是目前较为流行的管理品牌资产的工具平台，有些平台还有些平台还会帮助品牌进行推广或运作，以产生更多资产。
有一部分品牌团队会从 99Designs、DesignCrowd、Dribbble、Behance、Upwork、Toptal 和 Fiverr 这些平台雇佣自由职业者帮其进行品牌推广。
不过现在市面上有一些品牌策略与咨询公司，因为一些服务了知名 DTC 品牌而成名，比如：
Red Antler，知名案例：Casper、Allbirds、Keeps、Brandless；
Gin Lane，知名案例：Gin Lane、Hims、Sweetgreen、Harry’s、Stadium Goods；
Pentagram，知名案例：Buffy、Tender Greens、The Wing；
Condensed，知名案例：Pair Eyewear、Num Num、Keepers；
Partners & Spade，知名案例：Allbirds、Flamingo、Warby Parker、M. Gemi；
Collins，知名案例：Heyday、Nourish、Archer Farms；
Motto，知名案例：Even、Keetsa、Crown & Buckle；
Circus Maximus，知名案例：Roman、Bombfell；
High Tide，知名案例：Warby Parker、Casper、LOLA。
其中，最受 DTC 品牌欢迎的代理商是 Red Anterler 和 Gin Lane。
市场营销是一个宏大且值得研究的课题。对于新建立的品牌来说，这也是十分关键的一步，目前许多 DTC 品牌会将大部分营销资金投入到 Facebook、Instagram 和 Google，而市场上也存在大量的营销软件工具来服务新品牌，如下图所列。
同时许多品牌也在使用工具来帮它们进行在社交媒体上的内容创作及发布，这些工具不是单一的营销工具。例如，Later ( Instagram 内容管理应用程序)、Tweetdeck (Twitter 内容管理应用)以及跨社交平台内容管理应用 Sprout Social 和 Buffer——我们在下面的「客户关系管理」地图中包含了它们，因为它们也支持客户服务。
客户关系管理
客户成功，是指公司帮助付费品牌客户在所在领域取得成功。比如说如果品牌客户购买了产品服务是为了增加新用户，那么该服务公司就需要帮助品牌客户实现上述拉新目标。
与市场营销的情况类似，许多为传统电子商务建立的客户成功平台似乎也可以为新的 DTC 品牌服务。
最常见的是即时聊天工具：Olark 和 Zendesk ；还有电子邮件/工单系统管理工具：Zendesk、Kustomer 和 Gorgias；以及重要的社交媒体管理平台：Conversocial 和 Sprout。
客户评估系统在这里被品牌星球归类为客户成功这一类别，在实际使用中也可以看作是营销工具。Yotpo 和 Okendo 是客户评估系统中使用最多的平台。
商业支付
几乎所有的 DTC 品牌都建立了自己的官网，并在官网进行销售。
在品牌星球看来，大都使用 Shopify 或 Magento 等作为官网建站应用，部分发展较为成熟的 DTC 品牌会使用 Stripe 处理付款，还有 Google Wallet、 Paypal、Apple Pay 以及 Amazon Payments 也是品牌们会常用的支付工具。
Bolt Payments 是一个新的第三方支付平台，会为品牌提供结账、交易信息分析和诈骗防护等服务。
除了核心的支付功能外，订阅型的 DTC 品牌几乎都使用了 ReCharge Payments 进行支付，有一些较为成熟的品牌使用了 Riskified 和 Signifiyd 等提供欺诈保护解决方案平台。
一些轻奢品牌也经常通过 Affirm、Klarna 和 Quadpay 等平台，来实现允许客户先体验后付款的购物体验。
包裹设计及物流
对于 DTC 品牌，包裹设计也是塑造品牌形象必不可少的一步。在包裹设计方面，可以说最著名的品牌是 Lumi (知名案例有：Parachute、MeUndies、Rockets of Awesome)。
不过对于刚起步的品牌，Lumi 的价格有些负担，所以它们会选择使用 Packlane、Arka 和 Pakible 平台。
运输物流上，Shippo(知名案例有 MeUndies 和 Hims)、ShipStation 和 ShipBob 是三个最受欢迎的选择，也有些品牌会直接通过美国邮政或联邦快递发货。
也有一些公司会特定特定的服务，如 Darkstore 会帮助公司提供当日送达服务。Flexe、ShipHero、RubyHas、Quiet Logistics、ID Logistics、Dotcom Distribution 和 Fosdick 是 DTC 品牌和更广泛的电子商务的第三方物流选项。
不过对于品牌（无论规模大小）来说，国际物流都是一个令人头疼的问题。由于 DTC 品牌在社交媒体上做了大量广告，内容可以在全球范围内共享 (即使广告针对的是国内受众)，因此能够为这些潜在客户提供服务尤为重要。
有些平台可以帮助品牌解决这一问题，比如 Passport Shipping、Flow 和 FlavorCloud，而有些会使用像 Arrive、Newgistics、AfterShip 和 Narvar 等平台帮助客户跟踪订单。
退货方面，品牌通常会选择 Returnly 和 Happy Return (有时会一起使用) ，也有些品牌会选择 ReturnMagic 和 Narvar 等。
零售空间
线上流量越来越贵，越来越多的 DTC 品牌开始尝试创造线下场景，也能进一步提升消费者体验。品牌早期通常会通过开设快闪店或租用货架空间的方式为顾客提供线下体验，然后可能还会接着建立自己的线下体验门店。
在过去几年里，出现了许多服务类平台，帮 DTC 品牌建立自己的线下体验场所，而无需通过聘请专门的房地产经纪人。
可为 DTC 品牌提供货架类展示空间的竞争企业有：Bulletin (拥有一个线上商城，并且在纽约有三家商店)、b8ta (专注于消费硬件)、Neighborhood Goods、Showfields（ 自称为世界上最有趣的门店）和 Re：Store。
可为 DTC 品牌提供短租或快闪店的竞争企业有：Storefront、AppearHere 和 Go-PopUp。Leap 和 Uppercase，也是两家服务类机构，为品牌设计零售解决方案，帮品牌寻找货架或短租类零售空间，并提供零售店运营管理等方面的支持。
Worksmith (知名案例包括：Outdoor Voices、Casper、Bonobos 和 Stance) 也帮助 DTC 品牌进行零售，但重点是会帮助品牌与能够管理商店运营的供应商和服务提供商联系起来。
为品牌提供零售门店运营类支持，解决品牌在门店管理、举办门店活动或其他顾客服务方面不擅长的运营操作类问题。
对于新品牌在塑造品牌及打造产品中现金流短缺的问题，海外有不少解决方案，其中比较主流的有股权融资、债券融资和众筹等形式。
对于股权融资，海外有不少专注于投资消费品行业的风险投资基金。同样也有不少产业基金，它们不仅会为初创品牌提供资金，还会参与品牌孵化（为品牌方建设品牌形象、进行营销推广、拍摄广告等提供建议和支持）。比如说：
风险投资基金：CircleUp、Indie.vc、New Enterprise Associates、Lerer Hippeau、Silas Capital、Forerunner Ventures、M13、RRE Ventures、Upfront Ventures、VMG Capital；
产业基金：Assembled Brands、Kleiner Perkins、Outroll Ventures、Unilever Ventures、Touchdown Ventures、Beechwood Capital、Simon Capital、Elizabeth Street、VTF Capital；
孵化食品饮料的基金：AccelFoods、First Beverage Group、Distill Ventures；
孵化器：Bullish、The Brandery、SKU、XRC Labs、Sephora Accelerate。
除了以上的风投基金和孵化加速器之外，还有更多的 DTC 品牌起步于众筹平台，比如：Kickstarter、Indiegogo、SeedInvest、Crowdfunder、Republi、Wefunder；
品牌还可能会选择传统信贷机构，如小型贷款企业或平台如 Fundbox、SnapCap 和 Kickfurther；
现在还有一些直接面向 DTC 品牌的新信贷选择，包括 CircleUp 的信用顾问功能，Dwight 基金 （营运资金）和 Clearbanc（市场资金）；
Shopify Capital 通过预付现金和贷款的方式可以做到对初创 DTC 品牌的资金支持。
写在最后：
还有哪些待发展的领域和机会？
品牌星球认为，目前已经存在着很多为 DTC 品牌提供支持的服务机构和工具。不过对于整个 DTC 品牌的生态来说，仍有很大的发展改进空间。以下是品牌星球非常感兴趣，且存在一定市场空白的领域。
新市场拓展：越来越多的 DTC 品牌进入中国市场，也有许多本土品牌出海，帮助这些品牌在新市场获得成功，会是未来一段时间的机会，包括市场进入战略到落地执行等。
降低获客成本：许多品牌开始与其他品牌一起合作进行交叉组合促销来降低获客成本，基于此种背景，为品牌寻求交叉营销的合作伙伴的服务类平台应运而生，如 Newfound。
也有专注于特定品类的新晋服务机构，如专注于美妆品类的 Supergreat in beauty，或为品牌提供「口碑分销获客」服务的 MASSE 。我们期待看到更多可为 DTC 品牌规模化触达正确客群的软件技术类服务平台。
需求聚合与管理：品牌的创立会伴随着艰辛，必须组织并管理大量不同的资源是品牌需要度过的第一道难关，而品牌必须梳理好这些供应链和产品的研发才能向消费者推出第一款产品，这对于资金有限的小团队来说难以承受，因为它们很难与大型零售商合作。
DTC 品牌想要进行资源聚合管理，可能需要更多的时间和资金投入。品牌星球目前发现也有一些服务型机构通过聚合资源，来帮助更多 DTC 品牌简化销售的流程。比如 OceanX ，它们不仅为客户提供售前售后的客服服务，还能为客户提供集履约、库存及订单管理（订阅制）、销售洞察等一体化解决方案。
END
Grace Zou
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I am the manager of E-Commerce, Digital and Marketing team. We focus on consumer goods sectors in China.
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