收藏！双11干货 | 大促激励设计

说起大促，大家第一个想到的应该就是天猫双十一了吧，天猫双十一作为影响力最大的S级大促是每位商家都非常重视的。现在已经9月底了，相信各大商家都已经开始推进大促各项工作了，做大促的目的就是为了完成公司销售目标和利润目标。我作为客服团队负责人，已经亲自带了4年大促，连续3年单品牌双十一当天日销超千万，可想而知员工接待量是几何式爆发的，员工很累但是积极性特别高，人人都你追我赶的，竞争火药味特别浓，你不下班那我也不走，都主动要求加班，最后的结果是部门目标超额完成。我觉得这得力于我们的大促激励做的好。

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大促激励是什么

有小伙伴儿忍不住要发问了，你说的这个大促激励是什么？是发钱吗？它真的这么有效吗？如果真的这么有效，那我们该怎么去做呢？

我们先来解答小伙伴们的第一个问题：大促激励是什么？从我亲带4年大促的经历来看，我对大促激励的理解是通过设计适当的奖酬形式和惩罚措施，造就良性的竞争环境，激发员工的内在潜力，有效地实现团队目标。

有的小伙伴又忍不住要问了，不是大促激励么？怎么还有惩罚措施？是的，每年大促激励我都会制定惩罚措施，而且通过实际情况来看，刺激员工积极性的效果非常好，惩罚怎么提高员工积极性呢？继续看文章，答案就在文章里哦~

我们继续看第二个问题，大促激励到底有没有用呢？我相信各位小伙伴听完我开头的讲述应该都已经有答案了。我们大促是定量目标，为了更直观的展现大促激励对目标实现的作用，也因为篇幅原因， 我只以我售前团队转化目标达成情况为例展示给大家看，19年双十一转化目标75%，实际达成78.06%，20年双十一转化目标78%，实际达成79.77%，21年618转化目标75%，实际达成77.43%（21年初在异地搭建新客服基地，招了30个纯小白，所以618转化率目标定的相对低一些）。像其他岗位的目标我们也都是超额完成的。所以大家可以看到，一份好的激励政策可以有效的提高流量利用率、售前销售额、转化率等等，同时还可以有效的降低店铺投诉率、差评率和退款率等，最终有效的实现团队的各项目标。

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完整的大促激励制定

大家肯定已经非常清楚大促激励的重要性了，那么如何做大促激励才能达到这种效果呢？我的方法是四步：筹备、设计、执行、复盘。

S级大促是分好几个波段的，所以在【筹备期】我们首先要确认大促活动的时间节点，明确店铺的目标，和可分配的部门奖金。在【设计环节】要注意遵守五大原则严格按照流程去制定，这一环节也是本文的重点，稍后我会详细跟大家介绍。【执行期】主要是根据大促行动计划做具体的执行工作，像举办动员大会、日常PK氛围打造、每日及每竞赛周期数据统计、竞赛名次公布、举行颁奖典礼等环节，这里就不一一展开细讲了。到【复盘阶段】的时候就要按照复盘的流程进行，先回顾目标，对整个大促激励设计的流程和行动计划再次梳理，分析数据是否达标是否还可提升，评估最终目标达成的结果，针对一些可优化的点进行人员面谈，整理员工需求，最后进行调整优化。这样就是完整的大促激励制定了。

前面我们有提到大促激励是通过设计适当的奖酬形式和惩罚措施，造就良性的竞争环境，激发员工的内在潜力，有效地实现团队目标。所以我们到底应该怎么设计才能达到我们的预期呢？有的小伙伴说就可劲儿发钱呗，发钱确实是大促激励的一部分，但仅仅是一部分而已，请大家回忆下大促时奖金没少发，可为什么很多时候还是无法完成目标呢？那是因为岗位级别不同，年龄层不同，员工需求也不同，只有设计多种奖励形式真正的满足员工需求，才能真正激发员工积极性提高内驱力，最终完成目标！

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需要遵循的5大原则

在设计大促激励的时候我们要遵循5大原则，这些原则是以满足员工需求为前提进行设计的，它们分别是公平原则，物质激励和精神激励相结合的原则，正激励和负激励相结合的原则，个人激励和团队激励相结合的原则，时间维度的原则。

第一条公平原则是所有激励政策设计的前提和基础，如果激励政策出现倾斜就毫无意义。第二条物质激励和精神激励相结合的原则，我们可以为员工提供奖金、休假等作为物质激励，精神激励的形式主要是信任、荣誉、竞争等，我们可以通过每天在群里进行数据通报，给优秀员工颁发奖杯等来实现。第三条正激励和负激励相结合的原则，正激励就是奖赏赞扬等正面的积极奖励形式。负激励就是批评、罚款、降级等负面的激励形式。第四条是个人激励和团队激励相结合的原则。这一原则的使用既能让优秀员工脱颖而出，又能提高团队凝聚力。第五条也是最后一条，时间维度原则，其实就是建议大家要短期激励和长期激励相结合，短期激励可以做物质精神激励，客服这个岗位性质来说，长期激励我建议和晋升、调岗挂钩。

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6个设计环节

在我们清楚了激励设计的5大原则后就可以进行设计了。我把设计流程定为6个环节，每个环节缺一不可。这6个环节是：1.设计活动节奏、2.设定考核数据、3.设置激励奖项、4.设计激励规则、5.设计激励人数、6.设计激励奖品。

 

【举例】

我以去年双十一我团队售前岗位的大促激励设计表为例，给大家逐步讲解这6个环节的具体实施步骤。

【第一环节】设计活动节奏，去年（2020年）是分了两波，要把两个波段的预售期和现货期进行区分，区分完毕就是4个时间段。

然后我们进行【第二个环节】设定考核数据，制定考核数据的前提是要知道这个时间段的工作重点是什么，预售期的工作重点是引导客户支付定金，定金的金额一般都比较少，所以考核销售额意义不大。支付定金的订单越多，支付尾款后销售额就会越高，所以预售期的考核我定为推荐订单的数量。现货期的工作重点是引导客户支付尾款，以及引导未付定金的客户下单。所以现货期建议考核销售额和转化率。因为第一波现货期为3天，考虑到有的员工会休班，所以我制定的是只考核销售额，不考核转化。

大促激励设计的【第三个环节】是设置激励奖项，这一环节要严格遵循个人奖励和团队奖励相结合的原则，设置团队奖项会让员工有团队荣誉感，其实也等于精神激励。因为第一波预售期是去年大促最重要的时间段，所以我把团队奖放在了这里，如果你的团队人数较少，没有正规的分组，我建议是在大促前临时结合小组，两三个人即为一组进行PK。可能有的小伙伴会觉得团队奖项无所谓，我想告诉你，真的非常有所谓。大促期会有3种情况让员工降低战斗力，第一种情况是：我太累了想歇歇，第二种是：我当日目标提前完成了所以可以歇歇啦，第三种是：反正我目标也完不成了还不如歇歇呢~总之就是各种想歇歇！这种情况出现的时候，主管把大家叫到一起，聊聊团队奖，基本上所有的员工就会再次投入战斗，因为他们不是为了自己，是为了团队而战！我们公司主管是纯管理岗，是不参与客户接待的，但是大促期我依然设置了主管奖，主管在大促期就相当于带兵打仗的将军，他可能并不直接上阵杀敌，但是他可以第一时间掌握战斗一线的情况，更多的起到现场管理的作用，可以及时的协助员工提升数据疏导情绪等等，为团队加油鼓劲恢复士气。

【第四个环节】是设置激励规则，一般都是取总数值或均值，升降序取值，同时也可以根据实际情况设计一些规则。我们先看个人奖，因为去年双十一第一波预售期很长，是10天，为了拉长员工的兴奋度所以我设定的是考核总数，在实际执行的时候就有员工为了拿到好的名次连续干了10天没有休班，非常非常的拼。团队奖，因为当时我6个售前小组的人员不平均，所以我设定的奖励规则是考核组内均值。第一波预售期10天很长，员工的兴奋度会随时间降低，所以第一波现货期的时候我设计了第一个销售额破万和第一个销售额破两万的规则，采用这样一个全新的并且非常简单的激励规则，员工的兴奋度在零点马上又被提到了一个新高度。因为我们店铺客单比较低，百元左右，所以我定的是一万和两万的，这个是可以根据自己店铺情况进行调整的。

【第5个环节】设计激励人数，这里大家必须清楚一件事，就是参与的人数越多，整体氛围就会越好，但是竞争压力会变小，所以在设计人数的时候，我的建议是全员参与和核心人员参与穿插进行。所以在第一波预售期，我只奖励了前五名，这个人数是以我售前团队规模的20%来定的，建议大家依据经典的271原则，奖励团队规模的前20%~30%，也就是我们的核心团队。现货期销售额考核我设定的是全员参与，如果还只是奖励核心员工，那么其他员工的积极性就完全没有了，所以这里的奖励人数是全体售前客服，如果人员比较多，可以像我一样设置并列排名，这样可以兼顾更多的人。

大促设计激励的最后一步就是设计激励奖品。同样还是遵循5大原则，我设计了奖金、休假、奖章、奖状、积分等多种奖品，以满足员工多种需求。有细心的小伙伴发现了，我这个表里面是没有负激励的，并不是我忘记了，主要是考虑到表格设计的美观度，所以负激励我一般会放在最终对员工公开的表格里。

这张表对员工公开的表，是严格遵循5个原则和6个环节设计出来的，清晰的展现了时间节点、奖项，考核内容，和排名对应的奖金。除奖金以外的其他奖励我放在了表格下面，像我们的团队奖，第一名我们嘉奖人均400元团建一次、第二名嘉奖人均200元团建一次，并为组内所有成员颁发superstar奖章，组员带薪休假1天。

主管奖获得者会颁发董事长亲笔签名的“优秀主管”奖状，可根据《客服部干部晋升淘汰制度》进行积分累计并且带薪休假2天。各项排名前五的核心客服可根据《客服部员工晋升淘汰管理制度》进行积分累计，更快的完成职位晋升。

负激励因为是负面的，所以我放在了表格的最下面，设计负激励时也同样需要遵循5大原则，所以我设定了个人赛和团队赛的最后一名都受惩罚。个人赛的最后一名乐捐100元，团队赛的最后一名集体萝卜蹲20个。20个萝卜蹲看上去罚的很轻，实际上这种精神惩罚比罚款还让他们难受。

所以大家可以看到，我们的大促激励通过设计多样化的奖项、规则、人数、奖品等，来满足不同岗位级别、不同年龄层的各种需求。你想要钱我给你奖金，你想要荣誉我给你嘉奖，你想要玩我给你休假，你想要证明自己我给你赛道，你想要晋升我给你积分。同时我还用惩罚措施约束你，这样设计完成后，就不用管理层每天耳提面命的天天催促，大家都会自觉主动的非常努力的去冲目标。

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tips

以上就是大促激励设计的全部设计步骤了，在文章的最后我给大家分享几个大促激励设计的小tips:

第一个在设定目标的时候要和公司目标挂钩，不能公司目标是一千万销售额，你的考核是平响时长，这样即便你做了最完美的大促激励，也依旧无法完成公司目标。

第二个小tips还是跟目标有关，就是目标设定可以分保守目标和冲刺目标，做激励时需要做保守激励和冲刺激励。

第三个就是双十一大促激励一定要全员参与，即便是几百人的客服团队，哪怕奖励设定的少一些、并列排名多一些，我也还是建议全员参与，毕竟一年只有一次双十一，所有员工多多少少都拿到奖励，对于员工后续的稳定性也有帮助的。

最后一个小tips，就是乐捐形式为现金。大家都知道现在几乎很少有人用现金，尤其是95后00后很多都没有见过新版人民币，正因为现金稀少，才更要设定现金乐捐。现金不重要，为了交现金罚款，去银行取现或者发动身边的同事朋友换现金，这个过程才重要，大家可以脑补一下到处换现金还要重复解释换现金的原因~是不是觉得还是多卖货比较轻松一些呢？

大促激励做的好，员工拼命如战狼！设计满足员工需求的大促激励，为他们提供良性的竞争环境，让员工的内驱力自发主动的去完成目标！

最后祝所有的商家，各种大促都大卖！

 

文/未来 梅晔生物医药股份有限公司