第3章 商务谈判的准备
3.1商务谈判背景调查
3.2商务谈判的组织准备
3.3商务谈判方案的制订
3.4谈判的时空选择和现场布置
3.1商务谈判背景调查
准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目标的基础，也是制定谈判策略的依据。它包括政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、谈判对手的信息等等，谈判人员要广泛收集信息，做到知己知彼，才能百战不殆。
3.1.1商务谈判背景调查的内容
1、对谈判环境因素的分析
谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括与谈判有关的涉及国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。
英国·马什：《合同谈判手册》中的环境因素概括为以下几类：(1)政治状况(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商业做法(5)社会习俗(6)基础设施与后勤供应系统
2、对谈判对手的调查
对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环。
谈判对手的情况是复杂多样的，主要调查分析对方的客商身份、对方的资信情况、对方的资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等情况。
(1)客商身份调查
(2)谈判对手资信调查：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。
① 对客商合法资格的审查。
② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。
③ 了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
④ 了解对方的谈判时限。谈判时限与谈判任务量、谈判策略、谈判结果都有重要关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。
⑤ 了解对方谈判人员其他情况。
3、对谈判者自身的了解
(1)谈判信心的确立
(2)自我需要的认定
① 希望借助谈判满足己方哪些需要。
② 各种需要的满足程度。
③ 需要满足的可替代性。
④ 满足对方需要的能力鉴定。
3.1.2商务谈判背景调查的手段
1、背景调查的信息渠道
（1）印刷媒体(2)电脑网络(3)电波媒介(4)统计资料(5)各种会议(6)各种专门机构(7)知情人士
2、背景调查的方法
(1)访谈法。直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
(2)问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。
(3)文献法。文献法是用于收集第二手资料的方法。
(4)电子媒体收集法。电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。
(5)观察法。观察法就是指调查者亲临调查现场收集事物情景动态信息。
(6)实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。
3、背景调查的原则
(1)可靠性(2)全面性(3)可比性(4)针对性(5)长期性
4、资料的加工整理
①去粗取精，去伪存真②归纳，整理③由表及里，由此及彼④判断、结论⑤调查报告
3.2商务谈判的组织准备
3.2.1谈判组织的构成原则
1、知识互补。
2、性格协调。
3、分工明确。
3.2.2谈判组织的构成
1、谈判人员配备
（1）谈判队伍领导人。有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。
（2）商务人员。
（3）技术人员。
（4）财务人员。
（5）法律人员。
（6）翻译。
2、谈判人员的分工与配合。主谈和辅谈/台上和台下。
3.2.3谈判组织的管理
谈判组织的管理包括谈判组织负责人对谈判组织的直接管理和高层领导对谈判过程的宏观管理。
1、谈判组织负责人对谈判组织的管理
（1）谈判组织负责人的挑选和要求
① 具备较全面的知识。
② 具备果断的决策能力。
③ 具备较强的管理能力。
④ 具备一定的权威地位。
（2）谈判组织负责人管理职责
① 负责挑选谈判人员，组建谈判班子。
② 管理谈判队伍。
③ 领导制定谈判执行计划。
④ 主管己方谈判策略的实施。
⑤ 向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况。
2、高层领导对谈判过程的宏观管理
（1）确定谈判的基本方针和要求。
（2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。
（3）关键时刻适当干预谈判。
3.3商务谈判方案的制订
谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。
3.3.1谈判主题和目标的确定
谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。
谈判目标一般可以分为三个层次：必须达到的目标，也叫临界目标；可能达到的目标（或称可以接受的目标）；最高目标，也叫期望目标。
3.3.2谈判议程的安排
1、谈判的时间安排：开局时间、间隔时间、截止时间
(1)开局时间
① 准备的充分程度。
② 谈判人员的身体和情绪状况。
③ 谈判的紧迫程度。
④ 考虑谈判对手的情况。
(2)间隔时间。让双方谈判人员暂作休息，即谈判的间隔时间。
(3)截止时间
如何把握截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。
截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。
谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决策略。
截止时间还构成对谈判者本身的压力。
2、谈判议题的确定
谈判议题的确定就是要确定进行谈判的事项及其先后次序以及每一事项所占用的时间。
重点应解决以下几个问题：(1)议题；(2)顺序；（3） 时间。
3.4谈判的时空选择和现场布置
在某些场合，谈判时间和地点的适当与否，对谈判结果有决定性影响。
1、主场谈判的优缺点
(1)优点
① 谈判时可以自由使用各种场所；
② 以逸待劳，无需分心去熟悉或适应环境；
③ 可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题时，还可随时搜集和查询有关资料；
④ 谈判遇到意外时，可以直接向上级请示。
(2)缺点
① 谈判可能要受到其他事务的干扰；
② 要承担繁琐的接待工作；
③ 对方对他们的责任和义务容易找借口逃避。
2、客场谈判的优缺点
(1)优点
① 己方可以全心全意投入谈判，不受或少受干扰；
② 能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝；
③ 现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料；
④ 必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。
(2)缺点
① 在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；
② 临时需要有关资料不如主场方便；
③ 不容易做好保密工作。
3、中立场评价
在中立场谈判可使双方心理上感觉更为公平，有利于缓和双方的关系。但由于双方都远离自己的根据地，会给谈判的物质准备、资料收集、与上级的信息沟通等方面带来诸多不便，因而在商务谈判中较少使用。不过在军事、政治谈判中却用得较多。
3.4.2谈判现场的布置
1、谈室安排：谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。
2、座位安排：最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。
总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。
3.4.3谈判时间的选择
1、选择认为合适的时间
2、时间选择应注意的事项
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