【导语】做销售会碰到许许多多的问题,失败的案例理由千千万万,但是成功的无非就是,开单=了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。
哪怕面对同一个产品,每个客户的需求可能都不一样,拿生活中的最常见的水果之王——苹果来讲,有的喜欢吃脆的,口感好嘛;有的喜欢吃粉的,牙齿不好;有的喜欢吃甜的,好这口;有的因为吃酸的,因为怕长胖;送朋友的苹果要看起来漂亮的,价格不离谱就行;自己吃要便宜实惠的,要货比三家……每个人情况不同,了解客户需求非常的重要,那么怎么才能知道客户的需求是什么呢?这是很关键的问题!
打个比方,平时我们进一家服装店,
如果店员问道:全店正在打特价,您喜欢什么风格的衣服?(这时对方销售主张很清晰);
我们一般会回答:随便看看(此时,我们销售主张就变得很模糊,开始装傻……);
但是如果店员说:全店六折起,各位请随便看看。(这里对方销售主张比较模糊);
我们逛了一会儿,可能拿起一件衣服问道:这件多少钱?(此时,我们的销售主张就开始清晰起来……)
所以,做销售,一定首先要做好模糊销售主张!了解客户兴趣与个性后,咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易!
销售都是从闲聊开始,闲聊的过程就是寻找客户需求的过程。最最重要的一点,就是不要谈产品,不要谈咱的东西怎么怎么样的好,如何如何的质量,如何如何的售后 ,如何如何的实惠!如何这样估计客户马上就跑了!
咱不谈产品,只找客户的话题,投其所好让客户降下防备心理,而我们只聊客户关心的话题,本质也就是模糊主张!而一般情况,我们只和客户闲聊,最后最先提出咱们产品的是客户!咱们就有主动权了!
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