上篇文章中，北极星AI顾老师谈了《如何获得更多“有效线索量”》，拥有了“有效线索量”，下一步就是咨询顾问怎样把这些潜在客户变成正式付费客户。
咨询的过程本质上就是销售的过程，网上有很多分享“提高咨询成交率”的秘诀，但大多集中在传授“销售话术技巧”方面，顾老师想从另外2方面聊聊。
一、合适的咨询思路
1、倾听“需求”
咨询顾问大多能口吐莲花滔滔不绝，总想着尽快说服家长成单，但你成不成单关家长什么事儿呢？咨询顾问一定要换位思考，从家长的角度帮助孩子规划学习。如果说得很多，却说不到家长关心的点上，说得越多反而只会离成单越远。
销售的第一步并不是一见到客户，就立即背诵话术施展口才，而是询问（会问问题是沟通的第一步），然后倾听——也许你见得多了，会先入为主的认为所有孩子家长来你这儿的原因都差不多。但是，顾老师想提醒你的是：经验可以让你在倾听需求时更快更好的理解对方，但并不代表你可以直接跳过，以先入为主的自我判断替家长作了主。
2、彰显“专业”
专业，不仅指咨询顾问个人的业务能力，也包括机构整体的教学能力；专业，不只是体现在外在形象，更是一种内在素质。“专业度”可以适当“包装”，但“包装”只是锦上添花，把已有的“专业度”更好的展现出来，根本上只能靠自身内功修炼。
作为咨询顾问，不仅要对学校的课程产品了如指掌，还要懂得教育理念、教学思路，甚至亲子关系等销售之外的知识。使自己成为名副其实的“真正的顾问”。
3、赢得“信任”
上面说到专业，专业本身不是目的，也是为了赢得家长的“信任”。大家都知道“信任”是成交的前提，愁的都是怎样才能赢得“信任”。很多人都在问“怎样才能说服家长买单”，顾老师认为，家长最终买单，深层原因更多不是被你说服了，而是被他自己的内心说服了。
4、打消“顾虑”
咨询顾问理解了客户需求，以专业能力赢得了客户信任，推荐了合适的方案（课程产品），但家长可能还是会有些顾虑。这时你要搞清楚他真正的顾虑是什么，原因是什么，然后对症下药。
二、给力的“咨询工具”
咨询的过程不是“咨询顾问企图去说服家长的过程”，而是“询问倾听-深度分析-规划路径-提供方案-家长选择”的过程。通俗的说，就是首先要帮助家长真正找准孩子要辅导什么，然后规划合适的辅导方案，匹配合适的课程产品，最后家长认可买单。
正是基于这样一种理念与逻辑，北极星AI测评在海量样本分析基础上，基于深度学习的知识追踪模型，利用AI智能技术，全面深度扫描学生知识图谱，精准定位出学生的知识薄弱点，为每个学生输出量身定制的、独一无二的《智能测评分析报告》。不仅有详实有据的分析结果，而且给出个性化提分策略，为每个孩子指明最合适的学习路径。
在咨询过程中，咨询顾问适时展示完整的《智能测评分析报告》，介绍其专业性、科学性、权威性，让学生家长认识到其价值，同时，还可以邀请孩子在家长见证下，亲自体验北极星AI测评的强大功能。
这样的咨询过程，让学生与家长有了更好的参与感，会极大提升家长的体验，认可进而买单。而不只是单一的口头说服，讲得唾沫横飞、口干舌燥，却可能苍白无力。
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