巴莱多定律（二八法则）：80%的利润来自20%的客户

二八法则也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为在任何一组东西中，最重要的只有大约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。

“二八”法则反映了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在：商家80%的销售额来自20%的商品；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；厂家80%的利润是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意等等。“二八”法则告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间并非是对等的。遵循“二八”法则的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。

有些商家往往认为所有顾客一样重要，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。但实际情况是，想把所有精力平均分配给每一个客户是不可取的，而将有限的精力和资源投放在那些大客户身上，才能取得显著的成效。

当今国际销售的新理念就是：客户不在多少，关键在于质。客户不是越多越好，有些客户是负值客户，他们会不断地消耗企业的资源。对于企业来说，服务于一个小客户和服务于一个大客户花费的时间、精力等是同样的，但收益却不对等。20%客户决定了80%的绩效，80%的价值有20%的客户创造，那些80%客户只创造了20%的价值。对于这样的小客户，只能浪费了我们的时间，如果把时间都投入到那20%的客户身上，那么我们所获得的利润就会越大。

美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于“二八”法则这一经营理念。他们以各种方式提供VIP式的服务直接服务于20%的最优客户，留住他们，提高他们的忠诚度，进发展自己，提高经济效益。保住了这20%的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山了。经营者要学会像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身，服务好大客户才能提高贡献率。

总之，“二八”法则要求销售员面对所有的客户不能“胡子眉毛一把抓'，而是要抓关键客户。我们要在市场上生存，那就必须要获得利润来促进我们的进步，客户如果不能为我们带来利润那么就只能被淘汰，人情只会拖累．了我们的后腿。所以，每一个销售人员都要时刻谨记“二八法则”，对于那些不能带给我们利润的客户，只有砍掉，成本降低，我们才会获得更高的利润，才能在当今社会中生存发展。