销售过程中我们要多了解客户心理,挖掘客户心中真正的需求,所以掌握销售中的五个'忌讳',对我们提升业绩大有帮助。
有些销售人员,拜访客户很勤奋,可就是不出成绩,有个重要原因就是无效拜访。
□带着目的去拜访
我们成交一个客户,基本上要在五次拜访以后才能成功。
因此,每一次拜访,都要做不同的准备。
我们的拜访时间,我们的拜访频率,我们的客户等级分类,都要做到精准的安排,这样才能离成功越来越近。
推销之神原一平的每一次拜访都会给客户留下深刻的印象,那叫专业。
有时候他拜访客户只用三分钟的时间,送上一个小礼物,说上几句客套话,然后就去匆匆拜访下一位客户。
因为他的拜访目的很明确,准客户暂时还不能成交,但永远要让客户记住他,只要客户买保险,第一个就想到原一平的名字。
其实,你不管给客户多少价格,客户永远嫌贵,所以我们不能和客户在价格上纠缠,而因重点体现产品的价值和服务。
举例:
有一家卖燃气热水器的经销商,每当有客户讨价还价时,他们就对客户说:我们的品质是一流的。
按照国家质保规定,产品的保质期是两年,我们可以为你提供五年质保服务,为您解除后顾之忧。
客户类型千差万别,所以我们要为客户提供差异化服务,忌'一视同仁'。
自古以来就有的生意经给我们做了最好的示范:
生客卖礼貌,熟客卖热情。
急客卖时间,慢客卖耐心。
有钱卖尊贵,没钱卖实惠。
时髦卖时尚,挑剔卖细节。
豪客卖仗义,小气卖利益。
所以,销售人员应该练就敏锐的观察力,'按客下菜',才能让客户满意。
销售人员务必要细致的探寻客户的真正需求,切忌'自作聪明',否则会吃大亏。
举例:
有一位经济条件优越的个体老板,有保险需求。
该老板年龄只有30岁,有一位保险推销员就向他推荐了养老保险,跟踪拜访了半年也没有拿下。
另一位保险推销员,经过多次探询,发现该老板真正需求的是大病医疗保险,经过一个月的追踪,顺利成交。
这位老板对第一位保险推销员,还有一点心里愧疚,毕竟跟单半年了,只可惜从未向他推荐过大病医疗保险。
所以,销售人员绝不能自作聪明,把自己的需求,当成客户的需求。
有些销售人员认为,老客户已经和我们很熟悉了,就算一个月不见面,销量也不会受到影响。
所以,对新客户开发很热情,又请客又送礼的,却怠慢了老客户,这样做早晚会吃大亏。
有一位销售员,有一段时间没去拜访老客户,突然发现销量下了一半,这时才发现,有新的销售员钻了空子,抢了自己的生意,脸色立刻变了。又有什么用呢?这就是冷落老客户付出的代价。
'250'定律告诉我们每一个老客户背后都有250个潜在客户。
只有服务好老客户,我们的生意才能源源不断,千万不能'捡了芝麻丢了西瓜'。
①忌'无效拜访'
②忌'轻易降价'
③忌'一视同仁'
④忌'自作聪明'
⑤忌'忽视老客户'
我们只有认真做好以上五点,才能快出成绩,多出成绩。
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