什么是商业模式创新？商业模式各个模块间的关系是什么？企业如何在改变其价值创造和价值获取的逻辑中实现创新？企业又该如何应用“创新”这一管理工具为顾客提供价值主张？中山大学教授、博士生导师、管理学博士张建琦老师将从商业模式创新的逻辑演变为您解析。
本文摘自张建琦教授于2019年3月16日在西北大学EDP中心授课的内容。
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商业模式创新分为效率型和新颖型，其基本内涵最核心的内容是为实现客户价值最大化，本质是创造、传递、获取价值。一个好的商业模式，必须回答以下三个基本问题：企业的顾客在哪里？企业能为顾客提供怎样的、独特的价值和服务？企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润？提出商业模式是一种业务层战略，并结合案例详细介绍了不同的商业模式，如卡趴科技的“互助停车”商业模式，Locals路客的“落地情怀”商业模式，松果倾诉的“共享人生智慧”商业模式，医和你的“开放医疗”商业模式。
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商业模式的9个构造块，包括客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作、成本结构等内容，其中价值主张处于中心位置，它表达了企业要向顾客传递什么价值，满足顾客的哪些需求，解决了哪些难题，需要提供什么产品和服务。
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商业模式画布通过回答五个问题：企业提供什么？如何提供？为谁提供？成本多少？收益多少？将9个构造块组成一张画布，解释了各构造块之间的关系。
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新的理念“商业模式分拆”将商业模式拆分为三个部分：新产品开发、客户关系管理以及基础设施管理。案例移动电信运营商展现了移动电信运营商是如何分拆企业并专注于新的核心商业活动，从而使关注自己的客户关系管理业务，为自己的商业模式松绑。
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长尾商业模式的长尾理论：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌，众多小市场可汇聚成与主流大市场相匹敌的市场，它有三个关键组成部分：多样少量、富足经济以及低成本和强大的平台。旧的图书出版行业模式以畅销书为准，而新的出版行业模式提供自助出版服务，并为小众作品提供交易场所，让人深刻地理解了长尾商业模式的内涵。
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多边平台商业模式存在着网络效应，即一个多边平台的价值提升在于它所吸引的多边用户数量的增加。谷歌的商业模式向三个相互依存的客户群体提供三种不同的价值主张，面向广告商提供靶向广告服务，在全球网络发布精准定位的文字广告；对于搜索者提供免费搜索业务；面对面对内容提供商，提供可以在第三方网站上发布内容的服务，这些服务的实现基于一套具有搜索和配对功能的高度复杂的专利算法，又配以强大IT硬件支持。
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另一种常见的商业模式——免费商业模式。歌唱艺术家可以通过网络向全球听众推广和传递自己的音乐，这样可以扩大他的声誉和影响，由此可以找到其他的收益流来覆盖成本，比如开音乐会门票或者帮助企业促销。有三种类型的免费商业模式：基于多边平台的免费商品（基于广告的）、基本服务免费、增值服务收费，初始阶段免费，然后引诱客户进入重复购买，如：免费的剃须刀，不免费的刀片。
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还有一种比较流行的商业模式，那就是开放式商业模式。这种模式可以是“由外而内”地在企业内部尝试来自外部的理念，或者“由内而外”地向外部合作伙伴输出公司无用的理念或资产。以葛兰素史克为例，它将非热门疾病的相关知识产权归入“专利池”中，并将该“专利池”对公司以外的药物开发研究人员开放，收取使用许可费；再比如华为的颠覆式创新，华为有两个研发团队，当一个团队的研发产品上市后，另一个团队就会揪出它的问题进行突破，从而实现产品的不断创新。
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如何从商业模式画布的角度来重新阐释战略，从战略角度审视商业模式运作的环境。从市场影响力、行业影响力、关键趋势和宏观经济影响为开发潜在商业模式或者面向未来的模型提供了“设计空间”。对医药行业环境的分析，解释了当前环境每一模块对商业模式的正负影响。
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评估商业模式的重要性如同年度体检，从总体角度评估与从每个模块的角度来评估是两项互为补充的活动。对商业模式每个模块进行SWOT评估，找出每个模块环境的加分项和减分项。蓝海战略在于不断地拓宽边界，组织并非将精力放在打败竞争对手，而是放在全力为客户创造价值，并由此开拓无人争夺的市场空间，甩脱对手，它有四步动作：降低、创造、提升、逝去。建议将三个不同的视角：客户群体视角、价值主张视角和成本的视角作为起点，利用四项行动架构探究商业模式。
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