怎样利用冲动型的消费者赚钱
文/张从忠
人世间只有二种人，第一种是男人，第二种是女人。男人为了获得女人的芳心，会使尽自己浑身的解数，所以才有了拍女人马屁、赞美女人和金钱围绕着女人花的说法，男人大把花钱追求女人是为了“情”字。在很多情况下，女人吃男人亏，也是亏在一个“情”字上。
所以，商人为了得到女人的钱包，就要去调动她的情绪，让她买下可以征服男人的物品，比如迷人的内衣、诱人的香水。
那么，什么叫“冲动型消费”呢？犹太人给出的答案是：让客人自己感到物超所值，感到购买的成本远远小于所获得的利益。让客人在消费时，将价格的因素放在忽略不计的位置上。
什么样的人消费最冲动呢？犹太人说，恋爱中的人消费最冲动。
下面拿个例子看看。
1921年，17岁的犹太人鲁本·马塔斯凭借家族4代人的冰淇淋配方，他赶着马车在纽约大街上叫卖自家的冰淇淋。世界上最早的冰淇淋最初来自中国，后来马可·波罗来到中国，他看到了“冻奶酪”，便把这种技术带回了意大利。从此，“冻奶酪”也成了意大利的宫廷秘方。二百年以后，1533年，意大利卡特琳娜公主与法国亨利二世联姻，“冻奶酪”也作为嫁妆被带入法国宫廷。在精致优雅的法国饮食习惯引导下，“冻奶酪”自然而然地被法国大厨加入了奶油、鸡蛋和各种香料，并雕上精美花纹，取名“奶油冰”，这就是最纯粹的、最顶级的宫廷冰淇淋。
41岁那年，马塔斯的小作坊遭到雀巢品牌的碾压，纽约街头冰淇淋小贩纷纷偷工减料降低价格。作为犹太人，马塔斯决定“跟别人不一样”，他选择进军高端的宫廷冰淇淋市场，他的目标是“做世上最好的冰淇淋，制造最好的冰淇淋！”
如何调制出，口味最好的冰淇淋呢？马塔斯的宗旨是不吝啬成本，他选用最纯净、最天然的原料，在冰淇淋中加入更多的乳脂，降低空气含量。10年以后，1959年，马塔斯终于造出满意的冰淇淋。
产品定型以后，还缺一个独特而响亮的产品名称。受到丹麦地名哥本哈根的启发，他将冰淇淋命名为“Haagen-Dazs”（哈根达斯）。
第一批哈根达斯冰淇淋有香草口味、巧克力口味和咖啡口味。黑巧克力是特意从比利时挑选的，香草豆则是从非洲的马达加斯加挑选的。第四种口味是“草莓味”。一时间哈根达斯供不应求，成了全美最知名、最高端的冰淇淋。哈根达斯的名称据说，可以唤起新鲜、天然、健康及高品质的感觉。
那如何把冰淇淋弄成天价呢？1976年，马塔斯的女儿多丽丝在纽约曼哈顿开了第一家专卖店。马塔斯的女儿对冰淇淋进行了重新包装，她要利用“男人的冲动”，利用“男女之情”做文章。
在产品方面，哈根达斯以非凡的创意调制出绝妙的“冰火奇缘”、调制出洋溢着英伦风情的“悠然一刻”、“心花怒放”、“黑色迷情”、“爱琴海之舟”、“蒙地卡罗”、“巴厘烈焰”。
在原料方面，采用象征思念和爱慕的马达加斯加香草、象征甜蜜和力量的比利时纯正香浓巧克力、象征嫉妒与考验的波兰亮红色草莓。
在环境方面，让恋人围坐浪漫红烛、伴着若隐若现的爵士音乐，在精致优雅氛围中，细细品味着一款款弥漫着各色情韵的冰淇淋和点心；
在细节的关注方面，无论是产品手册、海报，还是专卖店的选址、装修、灯光、线条、色彩等都力求传递愉悦的体验。
对男人和女人来说，如何表白是很费脑筋的，而哈根达斯的定位恰恰就是表白的符号，约会在哈根达斯就是求爱的信号。这样哈根达斯卖的就不仅仅是冰淇淋了，而是“甜蜜一刻”，是浪漫的一刻。
这个世界上，也许很多人没能力为爱情拿出“豪华”，但谁会在意，让爱情在自己能力许可的范围内“奢侈”一下。毕竟约见在哈根达斯，已经是一种很好的表白，这对大学生、小资、白领、工程师、记者、军人和中产阶级有巨大的吸引力。
在宣传策略上，哈根达斯很看重“口口相传”的效果。让产品说话，“进来一个，抓住一个；抓住一个，巩固一个；巩固一个，发展一批。”
哈根达斯最独特的宣传策略，就是将产品贴上爱情标签，一句“爱我，就请我吃哈根达斯”的广告语，让男人请女人吃哈根达斯，就像送玫瑰一样。
说白了，哈根达斯已经不仅仅是一种冰淇淋，它更代表了一种时尚的生活方式和品味。自从把自己贴上永恒的情感标签，哈根达斯从未为销售伤过脑筋。哈根达斯把自己的产品与热恋的甜蜜连接在一起，吸引恋人们频繁光顾。店里店外散发的浓情蜜意，更增添品牌的深度。哈根达斯的产品手册、海报无一不是采用情侣激情相拥的浪漫情景。
为了传达“愉悦的爱情体验”，专卖店内部的装潢、灯光，桌椅的线条、色彩的运用，也都在极力烘托“爱情”主题。
而取自世界各地的顶级原料，拥有着哈根达斯近百年来忠贞不渝的热爱，结合了卓越的工艺和不朽的情感，独创出各种别具风情的浪漫甜品，在唇齿间产生细腻香滑的味道，营造出恒久的爱的回味。
读到这里，我想读者朋友一定会感觉到：热恋中的小资们和男人们的钱包是敞开的，赚他们钱的手法就是用“温情”来锚定恋人的心。
在奢侈品大牌看来，哈根达斯里的恋人，明天就是珠宝店和时装店里的客人。
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