产业市场上的客户为什么要购买?如果面对不同的产业客户?不同的产业客户对“销售”的要求是什么?
就以上几个问题,阐述下个人的一些理解。
一、产业市场上的客户为什么要购买?
分3中情况,
1、满足经营需要 2、满足管理需要 3、满足操作需要
二、如果面对不同的产业客户?
1、对于“满足经营需要”的客户,我们除了要调研其“商业模式、经营模式、管理模式、
业务流程、组织机构”外,还需调研其“客户的特点”,暂时将其理解为“消费者行为”。
2、对于“满足管理需要”的客户,需要调研其“商业模式、经营模式、管理模式、
业务流程、组织机构”。
3、对于满足“操作需要”的客户,主要调研其“管理模式、业务刘晨和组织机构”。
此处我们重点关注面对“满足经营需要”和“满足管理需要”的客户时,我们都需要调研什么内容。
通过上面的描述可以看出,两者之间的关键差别在于是否调研目标客户的“消费者行为”。
为什么要关注客户的客户的行为习惯呢?因为我们的产品或服务时为客户服务的,客户之所以成为
我们的客户是因为我们的产品或服务可以辅助它的经营。那么对于企业而言,内部的经营是在做
“市场、销售和服务”,而外部经营就是在做“客户”,所以我们必须清楚地分析客户的客户。
比如做CRM软件产品的销售,除了分析客户的“营销”之外,还需关注客户的客户。
三、不同的产业客户对“销售”的要求是什么?
这里我们将“不同的产业客户”按其是否有“由内而发的需求”来区分,按此标准细分出不同类型
的“营销人员”。
1、对于有“由内而发的需求”的客户来说,存在两种类型的营销人员。为什么是两种呢?因为
有“由内而发的需求”的客户,要么招标、要么询价。由此产生了“大客户经理”和
“柜台导购员”两种类型的营销人员。
2、对于没有“由内而发的需求”的客户来说,只存在一种营销人员,即业务员、他们-去搞推销、
去陌拜!
膜拜的时候又会遇到两种客户,第一种——待询价客户;第二种——没有需求的客户。
对于第一种,业务员等于是送上门的顾问,会受到欢迎。对于第二种,就有难度了,需要很多
技巧,因为——客户可能在意识上没有上升到一定的高度,不认同业务员呈现的产品或服务。
由此可以看出:大客户经理、柜台导购、业务员所面对的客户环境是有很大差别的。
对于大客户经理:面对的是有“由内而发的需求”的客户。他的销售过程比较长……客户上门……
一般属于效能型销售……
比如大项目销售……
对于柜台导购:面对的是有“由内而发的需求”的客户。他的销售过程一般较短……客户上门……
一般属于效率性销售……
比如IT设备店面……手机游戏……
对于业务员:面对的是有“由内而发的需求”的客户、和没有“由内而发的需求”的客户。、
他的销售过程可长可短……需要自己开发客户……挑战最大……
效能型销售与效率性销售都有可能……
比如保险销售……和面小中小企业的软件销售……
当然,在这里还需要思考一个问题:对于“效能型”、“效率型”两种不同类型销售模式的
管理方式?
最后,探讨一个话题,大客户经理、柜台导购、业务员,从公司的角度来说应强化哪个?弱化哪个?
个人认为大客户经理、柜台导购是必须的,因为“客户上门”必须有人“接待”!
而“业务员”应该弱化!光靠“推”自己是不行的,应该“拉”客户。但是规模小的公司,花不起钱做
不起市场的,只能靠“业务员”了。
但应该记住“营销的目的就是要使销售变得多余”!
对于效率型销售的企业,应该多考虑在“管理和市场阶段”下下功夫啦!由此,在效率性销售的企业里,
就业时尽量考虑“做管理和市场”,想挑战自身耐力的,可以做业务员!
有内部需求的企业——招标——大客户经理——效能型
有内部需求的企业——询价——柜台导购———效率型
无内部需求的企业——————业务员————效能型
无内部需求的企业——————业务员————效率性
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