第八大绝技:我考虑考虑
上述这句话是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图,以便尽快成交。可以考虑用下面一些话来进行游说。
——很明显,除非你真的有兴趣购买,否则你是不会花时间去考虑的。那我能假设你真的会仔细加以考虑吗?我想你不是在敷衍我吧或只是想赶走我吧。我只想知道我想的对不对。
——那你要考虑的是什么呢?是关于公司的信誉吗?是关于产品的品质吗?是关于我的服务态度呢?还是关于投资报酬率吗?还是需要更多的保证呢?还是有关投资金额的挑战吗?
在这种时候千万要记住不可以问“要不要”、“好不好”、“可以不可以”等自杀性问题。关键就是不要把回答“否”的机会留给客户。马修史维认为任何人对你说“不”,都是你引导出来的。我们可以据此问“是这样好还是那样好呢?”这种问题。
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