暑假临近，各位校长们的暑假招生工作已经接近尾声啦。
刚经历了如火如荼的暑假招生，校长们接下来又将面对新的问题。我们应该如何维护暑期的学生们呢？如何高效的将暑期班转化成秋季班？续班的问题是接下来培训学校工作的一个重心。
相比去外面招对你毫无印象的新学员，利用暑假班转化是成本最低、效果最明显的招生渠道了。因此小艺为大家分享有助于高效续班的小妙招，供各位参考。
01
开课前准备，建家长群和保持良好状态
1.建立班级家长群
根据所教年级家长平时的使用习惯，来选择建立QQ群还是微信群。跟着用户习惯走，这样家长加群的可能性才能更高。尽量主动加每位入群家长为好友，以备之后续班单聊之需，并备注或打上标签，方便之后聊天能对上号。
如果家长说没有微信，或者说很少看群，这时我们要引导家长的使用习惯，告知家长群的重要性，因为后期的教学中会有很多内容需要和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。
对于实在不想加群的家长，老师应主动给家长打电话说明建群的目的，并可以在电话中对孩子具体情况进行了解，方便后续工作的展开。
总之，你班上的孩子家长一个也不能少，全部要在开课前通知到。
家长进群后，记得自我介绍。
这是很多家长第一次“见”到自己的授课老师，所以首印效应告诉我们，这个环节必须要展示你作为老师专业的一面了。
当然，家长群的作用不限于此，平时一些好的家庭教育文章，有启发的观点都可以分享到群里，这样也能借助别人的文章表明一些自己的想说但说不透的观点，临近开课，老师在群里还要发布一些课程相关信息：暑期课程内容简介、上课时间、上课位置等信息。
建家长群最大的好处就是能在一定程度上与家长实时保持连接，潜移默化的影响家长，增强家长对机构和教师的亲切感。
2.老师做好上课准备
这里的准备，不止是指课程上的准备。还有心理上和身体上的准备也很重要。课程上充分的准备体验我们的专业程度，而心理和身体上的准备关系到我们的上课状态。
一般暑假课至少连续3周，有的会更长，对老师是巨大的考验。因此老师一定要保证充分的休息和愉悦的心情，尤其是第一节课上。更要保证充足的睡眠，睡的好不好对第二天的上课状态影响有多大，老师们一定比我们更清楚哦。
02
开课中—增强溢价服务感，培养家长续班意识
续班从老师的第一节课，甚至是说的第一句话就开始了。续班并不是每天喊口号，而是要贯穿到每天的工作中，从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。
1、第一节课：想让家长认可你，从溢价感下手
什么是溢价感？
这个词本身是一个经济名词，是指炒股时交易价格超过证券票面价格，叫做溢价。
如果你不能理解，想想你去海底捞吃饭时，服务员对你做的每一件事就是溢价感，你本来只打算吃一顿火锅，没想到在排队时却做了个漂亮的美甲，皮鞋也被檫的锃亮，连吃饭时不经意提到一句，这个虾片挺好吃的！结果饭后服务员就送来了一包虾片让你免费打包带走，这就是溢价感！而这样的感受会一直停留在记忆里，如果下次还想吃火锅，你还会去那里。
同样道理，在培训行业，课后服务就是增强家长溢价感的重要来源，想想在每个机构内容同质化，师资差不多，价钱位置还一样的情况下，影响家长最终选择判断的是什么？也是溢价感。
说的直白点就是老师的责任心。我们经常会听到家长这样评价一家机构：XXX的老师挺负责的，我们家孩子这么皮，老师也有耐心教好，真是不错！这就是在家长获得溢价感后的情不自禁的表达。
所以，课后的每一项服务一定要细化和一对一辐射。
比如课后，老师在家长群中对每个孩子第一节课上的表现一对一的点评，这就要求老师尽量在第一节课上认清所有学生。在以后的课程中，除了在家长群展示每个孩子的课堂小测，还要对表现好的孩子，毫不吝啬的夸奖。
对于表现不好的孩子，也要注意言辞，毕竟家长群也是一个虚拟的公共场合，家长也是要面子的，而且还要指出孩子改正的方向，例如XXX同学在课堂上能更积极些，多举几次手，老师就更喜欢你了。
还有注重一些小细节，比如拍一些孩子积极互动的小视频或照片发到家长群；及时打电话询问第一节课没来上课孩子的原因等等。这些都是看起来不起眼，但却能给家长增加溢价感的动作。要想尽一切办法让学生第一节课就有惊喜，不只是喜欢上课，更要喜欢上你。
将学生的学习情况完整的呈现在家长面前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够持续的学习他需要的知识，满足家长一切知情欲望和学习需求。这样既满足了学生，也能收获家长的信任和感激。
2、倒数第二节课：开展结课考试，埋下续班伏笔
为什么选择在倒数第二节课结课考而不是倒数第一节？这是很多老师的疑问。
因为，随着课程越往后，很多不安分的孩子就做不住了，加上很多家庭会有出游安排，时间上也会冲突，如果你最后一节是考试课，很有可能很多孩子就不来了，那还怎么考？还怎么讲续班？而且如果最后一堂课是考试课的话，老师还要把试卷带回去批改和提炼易错点，那分析试卷的这个环节就没法开展了，对续班又是一个影响。
如果可以把结课考安排在倒数第二节，那最后一节课的安排可以是：分析结课考试卷+秋季课新内容串讲+秋季班续班介绍，这样既巩固了本期课学到的内容，又能引导家长们关注秋季课续报。
03
最后一节课：利用家长会刺激秋季续班
最后一节课的安排可以分为3块：回顾本学期+秋季课新内容串讲+秋季班续班介绍。这节课强烈建议家长一定要来，为什么？因为家长才是续班的最终付费者！所以最后一节课可以以结课家长会的名义来进行。
当然，很多家长不愿意来，所以为提高到场率，老师应该提前在群里告知家长开会的部分内容。比如，会有每个学生的结课试卷及考试分析，会对每名学生的学习情况有一个点评，会有学生回到学校学习时的一些建议等。这些都是可以促使家长来到校区的诱因。
家长会的流程可以按照这3步走：
① 回顾本学期：
可以先对本学期的内容做个回顾总结，最好做个PPT，这样会让学生有一种最后的收获感，而且内容要与秋季班有联系。强调暑秋知识点的连续性，把续班这件事先换种说法表达出来。
然后总体分析结课考试的成绩，但没有必要公布每个孩子的成绩，因为这对成绩不好的家长是一种打击，影响续报。可对每名同学进行简单的、非正式的点评。目的是引起学生对于班级其他同学的感情回忆和注意。很多学生会因为认识了某个小伙伴，喜欢在一起学习的感觉，不想分开，最终选择在这个班继续学下去。
接下来就是给建议环节，建议的宗旨当然就是继续报秋季课了。最好是结合班型，给“建议孩子上秋季的提高班、尖子班还是竞赛班”这样的选择建议，因为这样会让家长默认孩子是需要继续上秋季班的，只不过是选择的班型不一样而已。
② 秋季课新内容串讲：
简单介绍下秋季课要讲到的内容，目的是让家长意识到暑秋是一个整体，并不是暑假学完就结束了，很多知识需要在秋季课继续加深理解。如果学校恰好可以印出来秋季课的课本，一边展示一边讲更好，很多时候学生就是因为喜欢新课本的样子就决定要继续学下去了。
有的机构把暑期课本和秋季课本印成一册，在暑期直接发给学生（当然会收取书本费），让学生从课本上一开始就感觉暑秋是一个不可分割的整体。
③ 秋季班续费介绍：
一般家长会前要在每个家长座位上放一个袋子，袋子里至少包括：学生的结课考成绩分析表一份、自己学校招生秋季简章一份、续报的优惠政策一份等等，家长坐下来没事就会拿起来看。
在这个环节，老师要突出是传达续费窗口期的优惠政策，而要避免的是跟家长直接去谈钱，因为谈钱会降低家长对你的好感度，毕竟老师在家长心中还是要保有一种“三尺讲台，两袖清风，”的传统印象。
一定要设置成“越早报优惠越大，越晚报优惠力度越小”的阶梯式方案，因为这样设置，续班意愿很强烈的家长基本都会选择在窗口开报的第一天就报名，到时候抢报的场面就是很好的一个宣传点，对那些犹豫不决的家长本身就是一种刺激。
最后，老师还可以送出对同学们新学期的祝福、建议以及秋季班级再见的期望。最好还能一起拍张毕业照，并把照片发送到家长群，等到续班窗口期快结束，再在群里发一部分，再次勾起学生的回忆。
另外，针对不能到场的家长，老师也应当会后及时进行电话家长会，把学生学习情况和秋季课的内容向家长做个说明，把上面的流程在电话里走一遍。
04
结课后，继续对家长隐形的服务
结课后，老师要做的是课程停，服务不停，不要认为有家长没报你的秋季班就不是你的客户了，这次没报不代表下次不报，只要这个家长没有离开你的群，就证明你对她还是有帮助的。
① 家长群继续维护，多一个家长不会多一份成本，反正老师在群里卖的是无形的服务，多一个家长在群里不会耗费你任何实际成本，为什么要把她赶走呢？慢慢养着，等待时机再转化。
② 对窗口期结束还没报名的家长，可以电话或者微信询问一下情况。询问时也不要目的性太强，可以选择问孩子最近学习上有什么困难，给出一些假期的学习建议的点切入，有好的资料也记得发她一份。时间长了，家长会对你产生好感并且转变想法的，毕竟都是为了把孩子成绩搞上去这一个目标。
③ 秋季开课前，还可以在家长群里再次通知一下，可以采用倒计时提醒已经报班的孩子注意事项的话术切入，并且再次表达希望大家一起加油一起学习的意愿，这样对没报班的家长又是一次刺激。
做完这些，老师的暑假课才算真正的告一段落，当然，由于各地情况不同，有些东西未必都适用，老师们自行取舍。对照着以上步骤，一一实践，开始一场你的完美暑假之战吧！
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