改革开放四十多年来，相对于其它行业的“现代化发展”，作为农业重要组成部分的农资行业还很传统和落后，尤其是农资经销商队伍，夫妻店依然是它的主要形态。近年来随着行业渠道的扁平化发展，过去以省级经销商为主导的渠道模式逐渐让位于地级和县级经销商，最终形成了“农资厂家/品牌商→地级/县级经销商→乡镇/村级零售商→种植户”的短渠道结构。其中经销商起着承上启下的重要作用，可以说经销商的实力和能力直接决定了农资产品在区域市场的成功与否。
由此可见，农资行业的转型绝不是上游厂家一方的责任，在产业链条里作为关键节点的农资经销商能不能与时俱进、跟上厂家的步伐，对整个农资行业的未来发展起着举足轻重的作用。
那么，农资经销商转型的方向在哪里呢？根据笔者在农资行业三年多的市场操盘与深度思考后总结：农资经销商转型的最终目标是完成自身的“现代化”，实现的途径包括公司化运作、品牌化建设、专业化服务和创新化营销。
公司化运作
尽管农资流通领域已经出现了一些像辉隆、中农立华、天禾、浙农这样的上市公司，也有不少发展相对规范的省级平台型经销商，但大多数传统农资经销商还普遍处在野蛮生长的阶段，与规范经营还有一段遥远的距离。
笔者认为：农资经销商要想做大做强，就必须放弃夫妻老婆店形态的杂牌军打法，掌握规范化、公司化的正规军打法。
必须承认，夫妻店在发展初期有着得天独厚的优势：成本低、风险小、沟通方便、管理简单……但夫妻店上了规模之后，劣势就越来越明显，经营理念、营销意识、管理模式很难适应新的市场环境的要求。
过去是坐商时代，只要手里有好产品，就不怕零售商不上门提货，农资经销商干的是“甩货”的生意，赚的是“行业红利”带来的利润。现在是行商时代，越来越多的厂家开始“插足”终端服务，如果传统农资经销商还在坚持“躺赚”思想，那么很有可能被厂家“革命”。
过去农资行业PK的是产品，优质货源就是王道；现在农资行业PK的是人才，技术服务才是根本。如果农资经销商把技术服务的工作完全托管给厂家，短期来看是省心，长期来看无异于自杀。因此，传统农资经销商转型升级的核心是打造服务团队，而打造团队的前提则是公司化经营。
要想让优秀的人才进来并留下来，公司一定要有清晰的愿景、明确的战略、完整的组织架构、完善的销售流程以及规范的薪酬与考核制度，当然了，更重要的是要有看不见但却非常重要的团队文化。
品牌化建设
过去一提到品牌，人们首先想到的是企业品牌或产品品牌，如诺普信、海利尔、史丹利、拉多美，很少有人会想到经销商的品牌。
包括农资经销商自己也这么认为。尽管他们经营了不少行业知名品牌，但早已习惯于“为他人做嫁衣裳”，很少想到给自己的公司打品牌，结果导致下游的客户只认厂家不认经销商。经销商一旦与厂家的合作出现变故，往往在失去品牌的同时还会失去客户，最后落得“人财两空”。
因此，农资经销商一定要居安思危，提早打造公司品牌，唯此才能防止被上游厂家绑架，真正掌控区域市场的话语权。
下面是笔者给出的针对零售商和种植户的品牌打造方法：
1、针对零售商：通过定期组织零售商会议、协助零售商进行门店促销及召开观摩会、为零售商提供培训服务等多种方式提升公司品牌在零售商群体中的知名度。
2、针对种植户：通过在产品包装上统一张贴经销商公司的品牌、为种植户提供一对一的技术指导、以经销商的名义组织农民会等各种方式提升公司品牌在种植户心中的影响力。
专业化服务
受新冠疫情和俄乌战争的影响，这两年原材料价格的暴涨进一步蚕食了农资生产厂家和经销渠道的利润。作为产业链中间环节的农资经销商，面临着“上游厂家压货和下游客户赊销”的两难困境，尤其是对那些只会简单地“买进卖出”赚差价的经销商来说，生存之路更是日益艰难。
农资产品作为功能型产品，在使用过程中需要专业的技术指导，否则很容易出现安全隐患，以农药为例，如果使用不当就会产生药害。
所以说，农资经销商一定不能只做“甩手掌柜”而不提供配套的服务，否则你会夹在厂家和零售商中间两头受气。
解决这一行业痛点的根本方法就是提升团队的专业度，变“传统经销商”为“新型技术与信息服务商”。
市场营销中有一个颠扑不破的观点：谁离用户近，谁就离竞争远。农资产品的最终用户是谁？种植户。种植户需要什么？他们需要的是产前、产中、产后的生产技术和销售信息的综合服务。
因此，农资经销商一定要打造专家型技术服务团队，变过去的“送货下乡”为“送技术下乡”，通过专业的技术服务让种植户相信你、依赖你，从而离不开你。
创新化营销
自90年代后期开始，农资行业经过了长达二十多年的快速发展。行业前期处于供不应求的阶段，对营销的要求不高；后期进入供大于求的阶段后，各种营销方式如观摩会、农民会、促销会、终端形象、户外广告、车身广告等层出不穷。但随着时间的推移，这些传统的营销手段成本越来越高，效果却越来越差，整个行业面临着营销升级与创新的需要。
2020年以来，受疫情等外力的助推，少数农资经销商转型电商并取得了成功。但对大多数传统农资经销商来说，转型电商是一件九死一生的事情。
笔者认为，传统农资经销商通过借助新媒体提升公司知名度与客户粘性是一个行之有效的途径。比如通过微信朋友圈打造经销商老板的个人IP；通过微信群进行产品培训或新品招商；通过抖音、快手发布短视频提升区域市场内的影响力；或通过直播观摩会来影响和带动更多的零售商和种植户……
总而言之，传统农资经销商唯有跟上趋势、与时俱进，不断创新营销手段，才能成为厂家和零售商靠得住的合作伙伴，才能在区域市场傲立潮头、屹立不倒。
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