现如今从厂家到商家无不都在喊“农资生意不好做了”“种植户的钱太难赚了”“做农资只能赚点'搬运工’的钱了”。毋庸置疑，农资生意难做和大环境是分不开的，如原料涨跌难料、农产品价格走低、极端天气频发等等。
但是复杂多变的行业环境是农资生意难做的主要原因吗？显然不是。因为在同样的环境下，依然有农资人在增长、在赚钱。因此，作为农资从业者，我们不能简单地把生意难做、钱难赚的“锅”甩给行业，而要从自身找原因，透过表象看清问题的本质。唯此，才能停止抱怨、找回动力、顺应趋势、赢得未来。
表象是“种植户不上门了”，本质是“店老板不出门了”
经常听到有零售店老板说，我们这个地方没有什么种植大户？事实真是这样吗？当我们走到田间地头往往发现当地的种植大户不是没有，而是很多。那为什么店老板说没有呢？是他在撒谎吗？非也！
很多零售店老板之所以草率地得出当地没有种植大户的结论，是因为种植大户越来越少上门购买农资了。实际上“种植户不上门”只是事物的表象，本质上是因为农资店主长年“养尊处优”，只会在店里“守株待兔”坐等农户上门，而不是主动出击走到田间地头去寻找种植户。这种传统的坐商行为导致种植大户要么去别人的店买农资，要么绕过零售店直接和上游供货商合作。
笔者断言，未来的农资销售不再是“小终端零售”，而是“大终端批发”。何谓“小终端零售”？就是在农资店里一瓶一瓶地卖。何谓“大终端批发”？就是在田间地头一件一件、整套整套地卖。所以说，传统农资店主要想跟上行业发展的步伐，就必须主动离开门店，走到更有挑战性的田间地头，建立“大终端”，变“被动销售”为“主动销售”。
表象是“种植大户喜欢便宜和赊销”，本质是“店老板和种植大户能量不匹配”
近年来，不少农资店为了降低资金压力和经营风险而主动选择放弃种植大户。这种看似明智的做法，实则是“开历史的倒车”，与行业的发展背道而驰。随着国家土地流转进程的加速，以种植为主业的职业种植者无疑是未来农资产品的主力消费人群，放弃他们无异于“自掘坟墓”。
当下为什么越来越多的传统农资店在放弃种植大户？“因为种植大户喜欢便宜和赊销”，这一观点貌似已成为行业共识。事实上，这也只是表象而已。
首先，我们要明确一个道理：现在的种植大户不再是省吃俭用、能省则省的传统农民，而是以种植为主业的生意人。因此，他们选择农资产品一定不是越便宜越好，而是在保证效果下的性价比最大化。所以，只要产品效果好，能够解决他们的实际需求，就是产品贵一些他们也是完全可以接受的。
其次，种植大户资金紧张吗？肯定紧张！但是哪个生意人的资金不紧张呢？所以，问题的本质不是种植大户的资金是否紧张，而是对方肯不肯为你花钱。如果你有他想要的产品，又能提供别人给不了的服务，他当然愿意优先把钱给你了。
所以说，传统农资零售商搞不定种植大户，不是因为他们要便宜货，也不是因为他们要赊账，而是因为自身的能量和种植大户的需求不再匹配。
表象是“产品不赚钱了”，本质是“自己不值钱了”
销售上有一句话是这么说的，叫“卖什么不如卖自己”。当一个农资店主读懂这句话的时候，他就能清楚地认识到生意不好做的原因了。
纵观整个行业，80%以上的传统农资店主只擅长卖刚需但技术含量不高的产品，如草甘膦、草铵膦、代森锰锌、敌敌畏、复合肥、尿素等常规类产品。他们搞定农户的两个杀手锏就是“忽悠”和“低价”。“忽悠”是指对产品的配方、成分、功效“无限夸大”，反正农民也不懂，谁说的夸张就信谁的；“低价”是指薄利多销，只要是在成本价以上的给钱就卖。
这些年随着产品同质化的加剧，常规大路货产品“比比皆是”，同一个乡镇各农资店之间相互杀价，导致产品卖得越多反而赚得越少。这一现象背后的本质原因是，习惯于卖便宜货的店老板永远只是在“就产品卖产品”，而不是卖自己的专业和技术。很显然在农资行业，如果没有专业技术的支撑，就很难获得种植户的信任，也就无法销售利润更高的农资产品。一言以蔽之：不是卖农资产品不赚钱了，而是农资店老板自己不值钱了。
因此，农资店要想持续赚钱，首先老板必须值钱。老板值钱有两层含义：一是老板懂技术，能够给作物“对症下药”，借此获得种植户的信赖；二是老板具备卖技术含量高的特色产品的能力，因为这类产品效果更好、利润更大。
表象是“种植户需要专业的服务”，本质是“种植户需要随叫随到的服务”
众所周知，种植户在种植过程中需要专业的技术指导服务。但也正是因为这句话让很多不懂技术的农资店主对种植户所需的服务望而却步。
其实，种植户需要的服务当中90%以上的都是常规服务，如土壤土质的检测、作物主要病虫害的分析与对策、基本的用肥用药指导等，这些服务只要店老板用心积累，很容易触类旁通。至于剩下10%关于作物疑难杂症方面的服务，如猕猴桃的溃疡病、柑橘的黄龙病、草莓的根腐病，这些“绝症”就是资深的植保专家也很难治疗，作为农资店老板解决不了也属正常。
所以说，种植户表象看来需要专业的技术指导服务，本质上他们需要的是随叫随到的上门服务，而这恰恰是农资零售店的优势所在。
