好书推荐 | 领导该如何提升自己的影响力？

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政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？

作者简介 

罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B. Cialdini）

是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而本来极具自我意识的我们总是容易被其策反，对其产生认同感。

在现代企业中，管理者就是需要这样的影响力，用自己的管理理念引领员工，创建一支有着特定文化的核心团队，让员工真心认同管理者。

隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

1

对比原理

鹤什么时候最高，“鹤立鸡群”的时候。

为什么我们看电视时，有时会觉得荧幕上的明星们好像也没有那么惊艳，但当在现实中看到明星时则都会发出“明星就是明星，和普通人就是不一样”的感慨，因为在电视上他们是和众多好看的人相比较，一旦到了现实中，即使是平时最不起眼的明星在长相普通的一众人中也显得闪闪发光。

如果你是服装店售货员，一个顾客想买一套西装和一件毛衣。西装价格比毛衣高很多。你是先看西装还是毛衣？

按照对比原理，一定让他看西装，看完西装，再看毛衣时，毛衣再贵都会感到很便宜。所以一般买了贵的衣服，就很容易下决定买相对价格低的，头烂不在一斧头。

要知道顾客认为的价格高低都是对比出来的，比如顾客认为一个产品很贵，他的依据是什么？是跟其他产品价格的对比。如果没有同类产品参照物，他就会和相似不同类产品对比。

《影响力》

就如同我去买衣服的时候，先看上了一件高出自己平时消费两倍的衣服，想想还是算了吧，转而你又看上了另外一件风格相似的衣服，价格比自己平时消费高出一倍，这时我80%会买下后看上的这件衣服，因为和前面一件对比，好像真的很便宜，即便它的价格仍然高出自己平时消费的一倍。这就是常见的在营销上的对比原理，会让人感性的觉得贵的更贵，便宜的更便宜。性价比高的更好，产品品质好的更好。

2

有条件的自由

有时候，让我们逃避思考的不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。也就是说，是经过深入思考所得出的清晰而不受欢迎的结论让我们懒得去思考这个问题。对于一些令人烦恼的事情，我们宁愿视而不见。由于机械地保持一致是一种事先编好程序的下意识的反应方式，所以它能为我们提供一个躲避烦恼的堡垒。当我们躲在这座堡垒厚厚的墙壁后面时，理性的袭击就对我们无可奈何了。  

《影响力》

就像我一直认为新闻是一种完全独立的机构，他们不受任何的限制和约束，只坚守报道事实真相的责任。所以我常常疑惑，为什么还有那么多说假话为权力所屈服的新闻。这也是我一直疑惑但又不愿意去深究的。我害怕经过深入思考得出的是自己不愿意承认的结论，所以我也就懒得去思考了。所以渐渐地我也就更愿让自己变成一个吃瓜群众、只看表面现象。

但是如果我真的去认真探索思考学习这些疑惑后面的东西，会得出答案，突然变得清晰。就像开始的对新闻的疑惑，最近我刻意去了解了新闻传播方面的知识，终于知道只要在一个组织里存在的一切都是这个组织的一部分，所以任何国家的新闻都必须要接受该国的思想政策引导。

因为我是理科生，一直用仅有的那么一点浅显的理科思维来考虑问题，我一直都是简单地认为任何事情都有一个维度的答案，但这也许面对高数、程序这些上的问题还行，当面对复杂的世界社会问题就容易让我们走入死胡同。最近在看的国内一本新闻著作中对于新闻与政治的关系的阐述，里面的一句话说“任何无政府主义的新闻最终会引起社会的混乱，会带来很多消极的东西”，最初世界上主张“完全独立新闻”的那些学者，他们强调的自由是“无秩序的自由”，这种自由带着毁灭的因素，而马克思主义唯物论倡导的符合社会发展的自由则是“在现有的社会条件下的，所能达到的自己最想要的最好状态”。

3

要让员工多做自我承诺

一旦人们主动做出了一个承诺，自我形象就会受到一致性原理的双重压力。一是来自内心的压力，它迫使我们的所作所为要与我们的形象保持一致；另一方面是来自外界的无形的压力，它要求我们要按照他人的看法来调整自己的形象。

把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。当达到这个目标后，你要再定一个更高的目标而且还要把它写下来。这样你的进步一定很快。 

《影响力》

这就是为什么那么多500强企业会进行有奖征文，在征文的过程中，作者往往会因为有报偿而潜意识中写出偏向企业经营理念的文章，这个过程就是企业在无形之中激励宣传强化自己的形象。  

社会认同原理这样说道：“认为某种观念正确的人越多，这种观念就越正确。”

企业在管理员工的过程中，要根据工作任务让员工做出承诺，这种承诺是口头的还是书面的都行，但是就像上面说的把一个东西写下来，会加重承诺的重量。这就是为什么员工写工作报告、工作日志在一个企业中是必不可缺的，其重要性不言而喻。

4

可怕的旁观者效应

在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。特别是在形式模糊不清的时候，这种每个人都希望看看别人在做什么的倾向会导致一种名为“多元无知”的有趣现象。

《影响力》

2011年10月13日下午，广东省佛山市，2岁女孩小悦悦被汽车撞倒并碾过，7分钟内，18个路人经过，但无一人救助，最后被一个拾荒阿姨救起，但还是在8天后去世。事件发生后，国人纷纷谴责路人冷漠见死不救，我国社会正在变成一个灵魔的社会。

后来，有心理专家出来解释说，路人的“冷漠”，其实是心理学上的“旁观者效应”所致。

1964年美国纽约女子在大街上被歹徒杀死，全程持续35分钟，她的38个邻居都围观了整件事却无一人营救或者报警。

心理学家心理学家约翰·达利(John Darley)和比伯·拉塔奈(Bibb Latane)根据次事件得出了一个很有趣的结论，那就是对一个紧急事件的受害者来说，在场的人越多越好的想法通常是大错特错。对那些身处险境需要帮助的人而言，如果只有一个而不是一群人在场的话，或许他得救的机会还要大一些。     

 

“旁观者效应”就是要认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己有责任介入一个紧急事件当中，他们的反应是非常迅速的。

《影响力》

所以，当我们处在紧急状态中需要帮助时，最有效的策略选择确定的对象求助，比如“那位红衣服的大哥，帮帮我”，而不是“救命啊，帮帮我”。也就是你要尽可能准确地将你需要的帮助表达出来。不要给旁观者对于你的状况有太多不确定性，不要让旁观者自己去下结论，因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境做出错误的判断，人多的时候尤其如此。 确实这样，我认为自己一直不是个冷漠的人，如果有人需要帮助我会很乐意，但是，当我看到路上有人可能需要帮助但是路上又有很多人的时候，我会偏向于认为他可能没什么事情，自己可以忽略，不想多此一举，自己不帮还会有那么多人会帮他的心理，路过。  

——本文完

本文由“壹伴编辑器”提供技术支持

作者 | 斦Jane

图片素材 | 网络

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