店员：这个清淋颗粒一盒能吃3天，给你拿上几盒？
顾客：我先买一盒试试吧。
店员：这个最好吃上一个星期这样，两盒正好可以吃6天。
顾客：不用了，先拿一盒吧。
在实际销售过程中，经常遇到这样的顾客，小便不舒服来买药，店员根据情况，推荐搭配清淋颗粒，清淋颗粒6袋装，能喝3天。
店员一般建议顾客买上2盒，这样不容易复发，但往往顾客最终只选择了一盒。后来换了一种提问方法，顾客都会轻松接受2盒。
我们来看一下两种不同的提问方式：
对话一：
店员：这个清淋颗粒一盒能吃3天，给你拿上几盒？
顾客：我先买一盒试试吧。
店员：这个最好吃上一个星期这样，两盒正好可以吃6天。
顾客：不用了，先拿一盒吧。
对话二：
店员：这个清淋颗粒一般需要服用6天，我给你拿上6天的吧？
顾客：嗯，行。
店员：这一盒吃3天，给你拿上两盒吧？
顾客：好的。
☟分析以上两种对话模式的不同之处：
当你询问顾客需要几盒时，顾客总是会习惯性地回答，“先拿一盒吧”，因为对于多数顾客来说，心里会有种“害怕推销”的顾虑。
当你询问顾客拿几天的量时，本质上打破了顾客的惯性思维。在这种情况下，顾客更容易接受店员的建议，再加上前半句的铺垫——这个清淋颗粒一般需要服用6天，更增强了说服力。
为什么前半句可以增强说服力？因为前半句和后半句，形成了因果关系，完整的语句应该是这样的——（因为）这个清淋颗粒一般需要服用6天，（所以）我建议你买上6天的。
虽然在实际交流过程中，我们不会这么完整的表达，但是，这种隐性的句式，依然可以发挥说服的作用，当你请求别人时，加上一个“因为”，更容易获得肯定的回答。
再看提问的后半句——我给你拿上6天的吧？
虽然这句话是在询问顾客，但是，实际上已经包含了目标答案“6天用量”，这种提问方式，顾客就不用自己思考，“买几盒”或者“买几天的量”，顾客只需要回答“是”或“否”。
对于顾客来说，会有一种主动选择的优越感，而且不需要过多用脑思考，让顾客更愿意选择肯定的答案。
总结提问的技巧：
第一，不要问需要几盒，而是从服用天数这个角度来提问，打破顾客对问题的惯性回答。
第二，提问前面要有个“因为”，增强提问的说服力。
第三，运用祈使句，在问题中包含答案，让顾客只需做出“是”或“否”的决定，降低顾客的思考难度，更容易让顾客做出肯定的答复。
再比如一位妈妈顾客来买牛乳钙，在没有“买几赠几”的情况下，如果你问顾客“需要买几瓶”，她很可能的回答是“先买一瓶吧”。
假如你这样问：一般她们购买，都会给孩子拿上1个月的量，我给你拿上1个月的量吧？
顾客可能会问：这1瓶吃多长时间？
店员：1瓶吃半个月，两瓶正好1个月。
顾客：那就拿上2瓶吧。
不同的提问方式，其实是把顾客的思维引向不同的方向，也可以理解成把顾客的注意力引向不同的方向。
通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：
“这种消炎药很有效。”顾客：“我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。”“哦，我想起来了，是这一种。”
就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么？”顾客：“没什么，我先随便看看。”药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。
谨慎询问
通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：
1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
2、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
在荐药的同时适当加一句促销语，再配合在收银台上或附近柜台、货架上陈列堆头、附POP提示，让顾客能够看到、听到、想到，最终心动变成行动，可以增加客单价、保障促销活动效果，进一步提高药店的销售业绩、维护药店品牌形象。
“一句话”话术（供参考）
1.“您好！我们现在有购物加1元送润喉糖活动，送完即止噢！”
2.“您好！今天金银花露特价4瓶才10元，您需要吗？”
3.“您好！今天会员购物**折，仅此一天，您还有需要吗？”
4.“您好！今天是母亲节！孝敬爸妈，**特价！仅此一天，您需要吗？”
5.“您好！春节特惠：购物满88元送**，送完即止！建议您购满88元。”
6.“您好！今天购物满38元增加1元即可获赠**，建议您购满38元。
在顾客结账前和顾客交谈，所以能够起到提醒顾客促销信息的作用，顾客此时对价格的关注度最高，有时稍作提醒，顾客就会因为促销活动的吸引而加大关注或向身边的亲友推介。
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邀请顾客成为会员，增加顾客粘度
在收银结账前询问顾客是否拥有本药房的会员卡：
如果已经办理过，则向顾客提示一下会员权益，再邀请顾客扫描二维码加入连锁或门店的微信会员。
如果未办理，则向顾客说明会员权益，邀请顾客全面填写申请表。完整的收集会员信息是建立有价值的会员数据库的前提条件，办完会员卡之后也一样再邀请顾客扫描二维码加入微信会员。
当然，顾客付完账后准备离开后，也要一直保持良好的服务态度，让顾客感觉满意。
实事求是是推介药品最基本的原则。
药品不仅有它的优点，也有它的缺点，药店营业员既要对顾客说明事实以获得信赖，也要讲求技巧。
在说明药品的优缺点时，应注意“先说明缺点、再说明优点”。
例如：“这盒药的效果相当的好，就是价钱稍微高了点儿。”和“这盒药的价钱稍微高了点儿，但它的效果非常好。”这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的感觉。
前者先告诉顾客“质量好”的优点，然后再说“价钱高”的缺点，听起来会给顾客一种“这么贵，值得买吗？”的感受。
后者的情形刚好相反，先把“价钱高”的缺点告知顾客，然后再点出“质量好”的优点，所以整句话听起来重点在后头，顾客可能会想“有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！”。
总结上面这两句话，形成了以下公式：
公式一
质量虽然很好，但价钱稍高了一点儿：优点+缺点=缺点
公式二
价钱稍高了一点儿，但是质量很好：缺点+优点=优点
提问的目的就是吸引顾客的注意力，让顾客注意力集中在我们想让他关注的点上。
来源：中国药店
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