但不少药店，只是为“做”而“做”，
消费者却并不买账，
如何才能真正打动顾客？
4月
“减肥季促销”来临，如何打响“战役”
本期，让我们看看如何解读“减肥促销”
购物满XX元送肥皂一块、满XX元送洗洁精一瓶、满XXX元送油一桶……类似这样的促销对消费者而言并不陌生，与普通商超一样，如今，药店活动已然成了日日上演的“家常便饭”。
但不少药店，只是为“做”而“做”，
消费者却并不买账，
如何才能真正打动顾客？
4月
“减肥季促销”来临，如何打响“战役”
本期，让我们看看如何解读“减肥促销”
1
顾客接待实战案例
店员小娜是个微胖女孩，这天上午，一位三十岁左右的女士进店，小娜上前接待。
小娜：您好！女士，欢迎光临，请问有什么可以帮到您？
顾客：你们药店还“欢迎”啊！
小娜：我们这还有很多健康美丽的产品呀，不止是治病的药。
顾客：呵呵，你真会说话。
小娜：请问您需要哪一方面的呢？
顾客：有减肥的吗？
小娜：您身材这么好，还要减！
顾客：想保持一下身材，这不是夏天要到了，想着瘦点穿衣服好看！
小娜：有的。有一类是药物的，有一类是保健的，你要看哪一种？
顾客：药，还是不要，看保健的吧？
小娜：那您拿左旋肉碱。
顾客：这是什么？
小娜：专门用于瘦身的保健品。
顾客：效果怎么样？
小娜：要配合运动才能发挥作用。
顾客（瞧了瞧小娜的身材）：那你自己咋不试试呢？
小娜：嗯，······吃不起呀，一个月才那么点工资，还不够我吃饭······
顾客：不会吧。
小娜：是真的！
顾客：那你太悲催了。
小娜：······
顾客：你刚才说运动，你自己每天运动吗？
小娜：您瞧我们在店里走来走去，这每天不都要走上个十儿八里的。
顾客：哈哈，好吧，你太有趣了，买这个试试吧。
旁白：这就是传说中的“人在药店，身不由己！”
春暖花开，气温攀升，与此相反的，全国多数药店的业绩却走进“寒流”，在“逆境”中如何创造向上的升力，完成药店管理和经营基础的调整，成为药店人需要考虑的首要问题，而如何做好“减肥潮”文章，则是春季药店销售突围的必修课。
谋定而后行，在这个竞争日益激烈、经营日渐精细的时代，要做好春季减肥潮的迎接工作，我们认为至少需要思考明白以下几个问题，再有针对性地开展工作。
2
谁是我们的目标客户群？
一提到减肥，大多数人的第一反应就是女性为了追求美才做的事。这也是药店做不好减肥产品营销的第一个问题，因为药店在潜意识里就将减肥产品的适用人群局限在了女性顾客身上。
无论是产品宣传、销售话术上都侧重女性顾客，无形之中便限制了减肥产品的销售。
笔者认为，我们应该树立“减肥并非肥胖者的专利”理念，对顾客“广撒网”。我们的眼光应该放在：
1）身材好的人群
所谓高处不胜寒，“寒气”来自哪里？走下高处的无数种可能，失去“一览众山小”优越感的恐惧，这才是“寒气”的根源。对于好身材的人来说，失去好身材带来的仰慕，与失去生命相比，相差不会很大，所以保持体型非常重要。
2）“胖胖哒”的人群
春日的暖风，吹去冬装的臃肿，也让她（他）们“赘肉”无法躲闪，现实就是这么残酷，总不能因为这么一点可以克服的困难，让美女帅哥的称号与自己绝缘吧，所以，减肥势在必行。
3）三高人群
据临床试验观察，动脉粥样硬化、高血压、冠心病、糖尿病等大都是在肥胖的基础上发生的。
因此，肥胖不仅仅影响形象，更重要的是它会严重危害身体健康，甚至缩短寿命。
美味虽好，贪吃有罪。作为富贵病的典型代表，高血压、高血脂、高血糖等问题的根源，多在于对那些自以为美味食品的贪图，而肥胖则是表面的缘由。加上春暖花开，骤然加快的新陈代谢，也会在很大程度上让三高人群的不适感明显增强。
4）微胖的人群
主要是尚“有药可治”、未“自暴自弃”的男女。在享受过几年的甜蜜家庭生活之后，蓦然回首，发现渐入“糟人”行列，回头是岸，还有营造“清纯可人”的可能。
总之，随着肥胖人群的飞速增长，肥胖已经不分男女老少，并且对各个年龄阶段的健康都有危害，俗话说：“衣带变长，寿命缩短”。
因此，药店首先要认识到，减肥已经成为了全民的健康需求，然后细分人群，在一线销售中不再将减肥产品的受众局限于女性顾客，要扩大到所有处于肥胖阶段的各个年龄阶段的消费者。
以“肥胖危害+年龄+减肥产品”的结构进行一线产品宣传，引导肥胖人群关注肥胖的危害，找到正确的产品开始减肥行动。
3
哪些促销手段能“抓住”顾客？
1）特价
价格绝对是最为吸引已经有明显购买意向顾客的最好办法。
整理出当地主流的减肥药品和广告减肥保健品清单，以有竞争力的价格广而告之，如促销DM单、短信、POP、飞梭等形式，将显性顾客拉入店内消费。
2）会员定向教育
这需要考验药店会员资料的齐全性，如能完整登记会员的资料，或进行备注，则可以对照标准，迅速筛选出目标客户，并定向进行有关减肥危害性、减肥方法的介绍，条件允许，还可以深入目标客户集聚区，开展免费体检活动，发现目标客户，并发展为会员。
如果资料不完整，则只能从购买记录里面进行筛选了，有过婴儿、儿童、孕妇、三高商品购买记录的顾客，可以暂且当做我们的目标客户，进行定向教育。
并在经过一段时间的定向教育后，适时推出专项促销活动，如四月女性健康季、瘦瘦更健康等。
3）现场陈列提醒
将知名品种的减肥药或有广告的减肥保健品，包括商品名称带有明确减肥字眼的商品，在进店处、收银处等显眼位置进行单一品种大堆头陈列；
POP、海报、吊旗、写真、人型广告、气球、飘带等，无处不在的广告，营造一个强烈的减肥氛围，让每一个进入药店的人，都好好反思一下：我胖吗？胖好吗？我身体舒服吗？影响美观了吗？
让目标顾客群不主动咨询减肥话题都不好意思。
4）无处不在的镜子
真实是最残酷的，进店处、出店处、转角处，在每一个可以摆放镜子的地方，陈列一个镜子，既可以减少防盗死角，又可以让浓厚减肥氛围下的顾客，有机会正视自己的真实境地，衡量减肥的利弊。
加上带有明显标示的“想瘦问我”的胸牌、每一个店员、特别是收银员的一句话提示：“我们现在在做XX活动，您看看宣传单吧！”也会增加顾客从“想”到“做”的机会。
5）联合见效才是王道
也就是减肥药品、保健食品等各类减肥商品，根据顾客的习惯和经济承受能力，特别是过往减肥失败的原因分析，制定确实可行的食品、茶饮、药品、保健品、运动等的整体方案，从改变其生活习惯着手，确保减肥效果。
4
怎么能轻松卖减肥产品？
1）专业介绍
减肥产品类别多涉及这样几类：
一是脂肪酶抑制剂，即奥利司他，可以抑制食物中1/3脂肪的吸收，将部分油脂直接通过肠道排出体外，这就是“排油”现象的原理。
二是营养素类，如左旋肉碱，通过搬运脂肪进入线粒体，在有氧运动下，可以代谢掉，但是重点是“有氧运动”。
三是减肥茶类，多是降脂通便的作用，其他的还有一些，也多与这三类相仿。
我们在介绍时，只需要讲清楚道理就行，顾客会不断地问你有没有用，不需要直接回答，因为这与其个人行为模式有关，而且还存在个体差异。
“我们也希望您吃了会有效，但这也要看个人，而且主要是要坚持运动，保持良好的生活与饮食习惯等，您可以试一试。”
我们介绍的目的不是单纯地为了把产品卖出去，而是要让顾客明白产品也有局限性，最后顾客买了，只是因为她自己的决定，而非我们加了我们自己的个人“意愿”！
2）案例分析
有时候顾客犹豫着要不要买，是因为怕承担风险，也就是担心产品的安全性。这时我们应该提供一些真实的案例。告诉他们，我们有一些老顾客服用这些产品，反馈确实不错，也安全！要以真实的例子去说服顾客。
3）服用方法及注意事项
这样做可以解决顾客购后的问题，可以让顾客更清楚地感知这个产品，顾客对产品越了解，越有助于其做出购买决定。
同时也告诉顾客一些服用减肥产品时的注意事项，以及可能出现的一些症状，如口渴，记住一定要多喝水，这样才能更快的把体内毒素代谢出去；如体重会回升，这个不要害怕，因为亚健康人群需要先调理，后减重，所以一定要坚持用完一个疗程！
4）做一个“瘦身大使”
如果从销售角度来看，身材好的店员更易推荐成功，因为有说服力。
所以，如果我们要成功销售减肥类产品，也许我们也要先让自己成为一个标准身材的人。回头想想，如果真的成功了，这不是工作给自己额外的“福利”吗？
5）诚信待人
买这类产品的顾客，可能因为外界的一些无心但有伤害性的言语、评价和行为，所以他们会防御外来的伤害，尽量让自己对伤害性的语言视而不见，他们的感觉会因受伤害而变得敏锐和疯狂。
顾客来买减肥产品多是有意而来，所以，我们只要介绍清楚，以事实为依据，不夸大，不随意承诺， 让顾客自己来决定，成交反倒是轻松的。
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