某些时候,店员只需要让顾客在“一念之间”觉得“身体比钱重要”就够了。
◎ 药店智汇
在平时消费中,“冲动消费”占了很大一部分,什么是“冲动消费”呢?
比如,商家搞促销、特价,或出于好奇、心血来潮,一狠心就买了。其实,除了“冲动消费”,正常消费的时候,有些商品也需要“一狠心”才舍得买。
比如,看上一条两千多块钱的裙子,看了几次都舍不得买,突然有一天就觉得“老娘挣钱不就是要美美哒吗?去他的两千多,买!”,结果一狠心就买了。(虽然有些“肉疼”,但是看到新裙子很开心啊!)
这个“一狠心”,也可以理解成“一念之间”,就是“某个瞬间突然就明白了某个道理,然后决定去做某件事情”。
明白某个道理后,消费起来就容易多了,毕竟掏钱包这种事情,多少还是有些“艰难”的。
所以,在店里经常遇到一种顾客,明明很喜欢这件商品,可能觉得价格高,就一直舍不得买,一直等打折,如果一直没有打折怎么办?这时就需要店员去“帮助”顾客暂时明白一些道理了!
比如,有一位老阿姨膝盖一直不太舒服,肩周也不太好。就有朋友介绍她吃“某某片”,是一种保健品。
阿姨来店里咨询了一下,发现“某某片”还真是挺适合自己的,满心欢喜,但一看价格都快四百块了,舍不得。于是和店员说“如果有特价,记得给我打电话,我来买!”。
结果,倒是阿姨三天两头打电话来问有没有特价。
想买确实是想买,三思之后,就是没有“狠下心”!
后来店员就开始引导顾客:阿姨,膝盖不舒服的时候,是不是特别羡慕膝盖正常的时候?
顾客:就是呀!怎么会不羡慕?舒舒服服的多好呀!
店员:当您听朋友说,‘某某片’对膝盖有很好的帮助时,是不是很开心?
顾客:当时听朋友说挺管用,后来又咨询你们,你们也说挺好的。我的确挺开心的,不过就是有点贵了!
店员:阿姨,如果我告诉您现在那个‘某某片’,厂家不做了,店里也没货了,您会是什么心情?
顾客:瞎说,怎么会不做呢?
店员:假如就不做了呢?阿姨会觉得可惜吗?
顾客:嗯……那倒是会觉得有些可惜!
店员:以后如果膝盖一直不舒服,会后悔当初为了省钱,而没有买‘某某片’吗?
顾客:哎呦,瞧你说的,在这给阿姨洗脑是吧!
店员:阿姨,不是给您洗脑,只是觉得人比钱重要。您呢,为了省钱却让人遭罪,实在是想不开呀!
顾客:确实,膝盖不舒服是会影响心情的!但想想四百块钱就舍不得花,心里又想买,很纠结。所以,就想等打折……
店员:阿姨,舍不得花钱,我们可以理解!就算到时候给您打五折,省下两百块钱,对于这段时间忍受的疼痛,两百块钱值不值?万一等待的这段时间又加重了怎么办?
顾客:唉,我知道你说的有道理,可是……就是舍不得呀!
店员:阿姨回头看看,两百块钱对于您的一生来说,多么微不足道!而且您现在不正是需要用钱的时候吗?需要的时候舍不得用,那钱要等到什么时候用呢?
顾客:唉,说得确实有道理。好啦,好啦!行行行,买!
一般在药店达成交易最关键的两点:第一,疗效确切;第二,价格合理。那些纠结到底要不要买的顾客,其实就是纠结“这个药到底有没有用”或“价格能不能再低点”。
针对不同性格、不同的经济条件的顾客,店员主要围绕“疗效”或“价格”对顾客进行引导。像上文中的顾客就需要店员在价格上下功夫!
对于舍不得花钱的顾客,他们已经“节省”了一辈子。所以不要奢望通过你的一番大道理,就能让他们幡然醒悟。
说到底,店员只需要让顾客在“一念之间”觉得“身体比钱重要”就够了。
来源:中国药店
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