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王健松:实体店转型丨如何锁定客户回头消费
王健松
>《待分类》
2021.08.11
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好不容易花了钱,把人吸引到店,但是很多人,并没有购买你的主营产品,难道就这样白白让客户流失掉吗?
如果来了20个人,你只成交5个人,剩下的15个人,没有买你的产品怎么办?
所以你一定要有,一个后续的动作,那就是如何锁定客户?
第一件事就是,先加上客户的微信,然后用无法抗拒的成交主张把他锁住。
比如让他先办理一张会员卡,成为你的初级会员。
那我们如何刺激客户来办卡呢?两种方式:
1、超级赠品
2、超级特权
一、如何用超级赠品锁客
给你举个服装店的例子:
服装店老板和客户说:“虽然你暂时不需要今天的产品,但我觉得您非常有必要办理一张我们店里的会员卡。
因为今天你只要花99元,就可以成为我们的会员,今后来消费,这99元可以抵100元使用,还送你一件价值150元的衣服。
另外,还送你90元的抵扣劵,每次消费可以抵扣30元。而且每个月的会员日,都可以到店里领取一盒价值39元的袜子,连续领取6个月。
我觉得这个卡,您一定要办!因为错过这个机会,以后就没有了,正因为今天是本店的活动日,才能享受这么多的好处。
但这个名额是有限的,我手上有3个名额,建议您抢一个。
如此一来,客户虽然没有购买主营产品,但是很可能会办理一张会员卡,因为这个太超值了。
当客户办理了会员卡,就意味着锁定了他后续的消费。
办卡充值的99元可以抵100元消费,客户不可能只买100元的衣服吧,至少消费100元以上,两百多,甚至更多……
再加上送的150元衣服,成本不超过99元,相当于每办理一张99元的会员卡,都能赚钱。
送90元的抵扣券,每次可以抵扣30元,客户每次过来消费,随随便便买一些产品,赚的利润都不止30元,更重要的是锁定了客户3次回头消费。
每个月的会员日,领取一盒价值39元的袜子,连续领取6个月,一盒袜子成本价8元,相当于8元的成本就能吸引客户回头一次,只要有一次消费,成本就赚回来了。
举个饭店的例子:
今天只要充值199元,就送一个价值398元的电饭煲,并且以后每次过来消费,都送一箱啤酒,这样就锁定了客户后面的消费。
电饭煲的成本只要60元,中间还有139的利润。
二、用超级特权锁客
超级特权是指给客户一个特殊的权利,从而抓住客户的注意力,分两种方法,超级特权和抵扣额度。
1、超级特权
比如每个月可以,领一双39元袜子,连续领6个月,这就是一个高频的使用产品。
比如饭店送啤酒,也是一个高频的接触产品,因为客户来不可能只喝啤酒,肯定要吃饭点菜,通过这样的方法,让客户不断的回头。
2、抵扣额度
比如上面讲的服装店,送客户90元的抵扣券,每次来可以抵扣30元。
这样设计出来的会员卡,可以促使更多人来办卡,然后留下后期可以不断和你接触的机会。
举例:
一个早餐店的办卡活动:
充值68元,可以抵扣68元消费,并且还送你98元的玻璃杯四件套。
然后再送你30瓶饮料,每次吃面都免费送你一瓶。还送一次卤煮食品,满50元送20元的机会……
玻璃杯四件套是采购的茶品,成本只要8元,送20瓶饮料,是每次吃面才送,属于一个高频次产品。
本来10块钱一碗面,还送你一瓶4元的饮料,对于客户来说太有价值了。
而又送了,买50送20的卤煮产品的机会,就顺利的把你导入到后端产品上。
以前顾客可能不一定会吃你的卤煮产品,但是通过这次就会,就会有很多人去体验。
然后再通过,无法抗拒的主张,让他们办理你的卤煮会员卡,这样就锁定了后端产品的持续消费。
所以当你前端,引流大量客户进店之后,哪怕客户没有购买你的主营产品,但你一定要利用好,活动的热度和现场的氛围。
用上面提到的,超级赠品和超级特权的方式,刺激客户不断的回头来消费。
然后尽可能的让,所有进店的人都办理一张会员,然后获得后续不断跟进和接触的机会。
好了今天就先分享到这里,我是王健松,企业营销咨询师,希望我的分享能帮到你。觉得有用,记得点个再看,支持一下,多谢你!
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