毕业将近5年，读了将近200多本书，还是觉得《终端销售葵花宝典》与《销售关键控制点》最具操作性和实战性，这本《销售管理的关键控制点》是一本很具实战性的销售管理执行手册，“化简为繁”这一思想贯穿始终，是这本书的亮点，高度结构化体系化和流程化的归纳，让操作更容易！
本书的大纲就以一张销售管理四幅方向盘和八大关键控制点为主。
（1）市场预测目标规划。销售管理的重要职责之一便是对所辖区域进行市场形态分析与销售趋势预测。通过市场宏观环境，竞争格局和客户动态三个层面的诊断扫描，销售管理者据此制定下一阶段的销售目标和计划，并通过系统“五轨”分解和目标“三化”辅导使销售目标与计划深入人心且落地执行。
（2）对内协作对外布局。销售管理者不仅要擅长对团队成员实施“向下管理”，更要擅于实施对呗协作和对外布局的“横向管理”。跨部门协作六大接口，纵向衔接两大纽带，后援支持一大平台，这621组合构成了销售管理对内的多层次协作机制。而客户标签管理、客户价值管理以及客户信用管理等“三大抓手”则构成了销售管理对外的多层次客户布局，以确保客户开发和资源配置效率最优化！
（3）精准招募持续输送。销售人才的招募选拔和持续输送是销售团队发展与管理的基础和前提。销售管理者需要根据流动性、连续性、调整型和危险性这四性原则对销售人才进行不断储备和团队新老结构阶段性调整。销售管理者可运用销售人才甄别选拔“五环模型”来设计评价指标和测试手段，以实现精准招募。
（4）区域设置团队部署。销售管理者通常轻视或忽视的一项专业技能便是区域划分与规模设定，这是销售人员优化配置和有效部署的先决条件。销售区域五大划分方式和两大规模设定法能帮助销售管理者精细地切割区域，进而根据区域的特征部署对应风格的销售人员。销售管理者需要根据区域额具体情况指导销售人员进行时间管理和路线管理，并根据阶段性的业绩表现进行团队结构调整和优化！、
（5）分阶培养加速锻造。销售管理者要特别重视销售人才的快速培养，并致力构造一条阶梯式的销售人才加速锻造流水线，让销售新人进入团队后能迅速成长和成熟。启蒙化、标准化、共性化、个性化等四大阶梯以及入职塑、专项训练、集训轮训、同拜访等培养模式为销售管理者的人才培养提供了标准模板！
（6）内驱激励杠杆激励。
（7）执行塑造行动提升。执行力塑造与提升对销售团队的重要性要远胜于其他类型的团队，这也是销售管理中的一大难点和重点。销售管理者必须根据销售工作的特性来“化繁为简”地抓住销售执行力的核心，并通过标准化流程、预警式铁律和机动化督查这铁三角的组合应用来实现执行力的真正落地。
（8）绩效监控绩效干预。销售管理者需要改变“单一”的销售人员绩效评价指标，进而采用多维度的“销售人员绩效积分卡”来更完善更全面更客观地监控销售团队成员的表现和动态，并且销售管理者要从绩效评估升级为绩效干预，真滴销售人员脱离预期轨道的绩效表现，在最坏结果出现之前提前运用汉堡法和PAC法进行面谈干预。
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