前几天一个从事医疗器械行业的朋友跟我说了她和客户的故事：
有一次去一个大型工地去做推广，有一个甲方技术总负责人，60多岁，有比较严重的颈椎病，颈椎间盘突出已经压迫了神经系统，颈椎不能长时间的低头伏案工作，而且已经轻微压迫耳神经，经常晚上睡觉有耳鸣症状，严重影响睡眠。他也有高血压，吃了将近十多年的高血压药，家里有个腕式血压计，好几年前从台湾买的。 她通过中医四诊对老人的整个病情有了详细的了解后，就开始准备针对性的给他治疗，刚开始老人对我朋友特别的怀疑，不是特别的相信她，但由于在前期我朋友给他们其他同事服务得特别好，老人的身边同事的人帮我朋友说话，于是老人将信将疑地接受了治疗。
他首先解决老人的主要痛点——颈椎病，通过对大椎穴、风池穴、肩颈穴以及周边的部位进行针灸理疗。调理了将近3次，每次调理完之后，就会给他在颈椎部位做人工推拿，每次都是将近20分钟左右。全是免费服务的，一边做调理的时候，一边讲解颈椎的病理、治疗方法和预防保养方法、还有很多食疗保健的注意事项。
因为服务态度非常好，老人渐渐对她产生了好感。
到了第三天，老人说他的耳鸣症状已经明显减少了，颈椎部位也明显比以前轻松多了，于是老人把他老婆也带来了，他老婆也有颈椎病，肩周炎也比较厉害，于是她就向服务自己的亲姑妈一样，热情周到，不到两天天时间，症状也减少了很多。后来他们的关系越来越好，每次下班回家，都送她到车站。
最后老人买了一台仪器，还买了很多配件。
这个案例中老人由怀疑的态度转变为将信将疑到最后的成交。
她做了什么事情?
她为什么要做这些事情?
为什么老人最后买单了?
解决人的问题，核心在于：简单。
任何东西只要复杂了，只要不简单了，这个事情就是坏事情，这个事情就是坏事情。
解决一个你和外界的一个关系的问题，人的问题，看上面的案例，一开始老人是不相信她的，甚至有严重的颈椎病都不让她治疗。
这是一个什么?这是一个结果，就产生了这么一个结果。结果是好的，还是坏的结果?这个结果是一个坏的结果。那这个结果是怎么来的?这个结果是行动来的。结果是行动来的，行动导致的结果。
我们的什么行动?是你给客户讲了什么做了什么动作，客户自己又做了什么动作?讲了什么东西?导致了这个结果!老人不让她做治疗，拒绝她这是一个动作，这个动作是这么来的?是由他的思维去指挥的，由大脑去指挥它。
所以说核心问题在于哪里?在于他的脑子里面想什么?
再举个例子：你遇到一个机会的时候，你光去想，你说这个东西是个机会，对不对?
这个东西是个机会，但是你光想的时候你没有去动，就没有结果。或者说当一个机会出现的时候当一个机会出现的时候，你获取到这个机会，但是你没有去做，也就没有结果。
能不能理解?
你今天所有的结果都是由行动到直接导致的，而不是由思维直接导致的。
你今天取得的结果跟你昨天做了什么事情有关系，但你怎么样的行动是取决于什么?是取决于你的思维。所以你就明白了：所有的问题是出现在哪里?是出现在行动上面?不是。所有的问题大部分的问题是出现了思维里面。
什么是思维?
人的思维怎么想?人脑子里面怎么想?有这么多的念头，无论是哪个念头，它只包括两个版块，第一个版块叫需求力。人性的需求，就是需求是你脑子里面想要的东西。
思维里面一个版块叫需求力，记住需求力。还有一个什么力呢?叫阻碍力。
所以人的思维只有这两个东西组成，是需求力和阻碍力。
客户不成交是因为什么?是因为他的需求力没有那么大，阻碍力反而大。
上面案例中老人最后成交了，是因为需求力大于阻碍力了，本身有严重的颈椎病，再加上免费的服务，相信了我朋友这个人。
所以解决人的思维问题，就要增强需求力，减少阻碍力。
需求力是什么?
你记住，需求力只有三个点，需求力只有三个点：
第一点，精神需求
第二点，物质需求
第三点，性和灵魂
你说这个客户去买东西是为了满足什么需求?
首先是满足的物质需求。其次还要满足什么需求?精神需求，什么叫精神需求?文化产品，对不对?你去买个苹果，为什么?感觉好?精神需求，精神比较爽。这里面就是物质加精神。
最高级的需求是什么?
性的需求，灵魂的需求，灵魂和性的需求。人最本质的需求就是性的需求，人最本质的需求就是性的需求，你记住，这是人最本质的需求。
所以你想让客户有痒点，想让客户的需求力放大，就要增强它的物质层面的需求，物质层面的引导，精神层面的引导，灵魂层面的引导，对不对?
还有人说需求力是什么?你记住，接着往下讲。需求力只有三个点，需求力只有三个点：
第一点，精神需求
第二点，物质需求
第三点，性和灵魂
你说这个客户去买东西是为了满足什么需求?
客户买东西买衣服买吃的，满足什么需求?满足物质的需求，前提就是物质的需求。
能看到，就他去购买你吃穿住行这些东西满足的，首先是满足的物质需求。
其次还要满足什么需求?精神需求，什么叫精神需求?文化产品，对不对?你去买个苹果，为什么?感觉好?精神需求，精神比较爽。能不能理解?这里面就是物质加精神。
最高级的需求是什么?性的需求，灵魂的需求，灵魂和性的需求。人最本质的需求就是性的需求，人最本质的需求就是性的需求，你记住，这是人最本质的需求。
所以你想让客户有痒点，想让客户的需求力放大，就叫要增强它的物质层面的需求，物质层面的引导，精神层面的引导，灵魂层面的引导，对不对?
什么是阻碍力?
那阻碍力是什么东西?
是什么阻碍了他掏钱?
是不是把钱从一个人的钱包里面去掏出来?
世界上最难的事情是什么?请问你在掏钱买一个东西的时候，你的需求力是什么?阻碍力是什么?需求力有多大?阻碍力有多大?上面案例中老人为什么最后掏钱了?满足了他的需求。
付款之前享受了专业的服务，专业的治疗，而且免费，他觉得值。
这个时候你再去理解什么导致了阻碍力，阻碍力是怎么形成的?只有两个点。阻碍力的形成由两点组成。
第一个点就是对未知的恐惧。老人一开始不相信她，就是因为不知道未来到底会怎么样?是真的能治疗颈椎病吗?万一没法治疗怎么办?全部都因不清楚，不了解，不知道未来到底会怎么样，所以这是阻碍。
第二个点就是懒惰。懒惰是怎么造成的?就是懒惰也导致阻碍力。
总结一下就是不管是实体店还是社群，你想去解决客户的问题也好，解决投资人的问题也好，解决合作者的问题也好，一定是解决他们脑子里的问题，你必须要了解他脑子里面是怎么想的。分析他的需求力在哪个层面，阻碍力是在哪个点，就这么简单。
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