中国房地产行业市场化运作已经有10
清楚地认识了土地的价值，而且土地，特别是城市可开发建设土地具
有天然的稀缺性。这这种情况下，开发商再想以低廉的价格大规模拿
地，囤地，单独享受土地增值的收益已经越来越难了。在这种情况下，
有实力的开发商与地方政府紧密合作，对连片的，大规模的土地进行
一级开发、整理。待土地整理成熟后，再通过摘牌挂合法程序，以相
对低廉的价格拿地就成为开发商低成本拿地的一个好的办法。这也是
近年来，一级开发大行其道的根本原因。
一级开发，顾名思义，就是土地尚未进入招拍挂合法出让之前，
将土地从毛地状态进行拆迁、整理、公建配套完善，将土地转变为可
出让的熟地的一个投资建设行为。开发商和地方政府优势互补，各取
所需。但一级开发完成后，一级开发商怎么通过招拍挂的合法程序在
二级市场拿到自己付出巨大代价，辛苦完成拆迁整理配套等基础工作
的成熟土地则是需要经过一个合法程序；地方政府欢迎一级开发商对
处于生地状态的土地进行拆迁、配套等投资，但却未必会完全答应一
级开发商在摘牌挂市场上将具有良好预期收益的土地完全打包独揽
土地，而将经济效益不好的土地出让给其他开发商，同时地方政府也
希望出现竞争，从而推高土地价格。而这时候，一级开发商要拿地，
就需要预先作出一些巧妙安排，确保拿地成功。笔者作为在房地产投
资方面工作多年的地产人，就二级拿地模式和大家交流一下，拓展一
下彼此的思路。
1、在拿地顺序上做文章。作为一级开发商来说，拿自己完成整
理的熟地，自然有很多优势，所谓近水楼台先得月的道理。因此可以
在土地出让的顺序上做文章就是很自然的办法；一般来说，就是最先
整理、出让位置最佳、具有最大价值的地块；因为整个片区刚开始进
行整理，整个片区的整体形象尚未出来，其配套尚无完善、人气尚未
开始聚拢；此时出让的土地的价值尚未被其他开发商所关注；因此地
价也最低；便于一级开发商拿到最低价格，最优价值的土地；而随着
一级开发的推进，配套逐渐完善；规划目标逐渐成形，则地价逐渐提
升，但最优价值的地块已被一级开发商拿下，则其他地块在其他开发
商眼中就变成了鸡肋，弃之可惜，食之无味。例如海景、湖景、河景
土地等。
2、收购拟出让地块上的现存企业的股权，达到恐吓竞争开发商
的目标；在一级开发实践中，可以在自己有意向的地块中，有意识地
入股一些企业，既有利于拆迁进程；更有利于后期拿地工作。在摘牌
挂中，土地已经基本成熟，可以现状出让，这个现状就可以是一级开
发商所入股的企业尚未搬迁，其他的都已经拆迁完毕，则也可以满足
出让条件。那么在出让中，可以要求土地竞得者与企业协商具体拆迁
搬迁时间或者费用等；对竞得者形成拿地重大障碍。
3、在土地拆迁、整理、公建配套中，留下一些尾巴工程。由于
一级开发商负责整个片区的土地拆迁、整理、公建配套等工作，可以
在相应工作尚未完成，或者正在操作中时，即进入出让程序，此时土
地半生不熟，同样对其他开发商拿地构成实质障碍。例如已与居民达
成拆迁协议，但未开始拆迁；或动迁安置房尚未建成，居民未搬迁；
也可以是地块内的一些附着物尚未拆除等状况，或者是部分道路、基
础设施、配套设施尚未完成、到位等。由于开发商不能自行处置，必
须委托一级开发商来进行操作，因此很多其他的开发商在拿地时就会
犹豫。
4、在有意向竞争的地块内外，设置部分可能对该地块项目的顺
利开发形成重大制约的公共服务设施、配套设施等；比如在出让居住
用地中里面或者附近，要求建设变电站、大型菜市场、垃圾处理场、
政府机构、甚至是传染病院、医疗垃圾处理中心、烧煤供热站等；则
也可以减少其他开发商拿地决心。而一级开发商自己拿地后，则可对
规划要求做必要修改。
5、在地块内预先建设规划技术指标条件所要求的辅助设施、配
套设施等，在出让条件中要求竞得者与一级开发商协商补偿。例如提
前做需要做带征的道路、河流整治、学校或者其他政府要求建设的配
套设施如医院等，或其他必须同步建成的设施如水文站、水闸之类的
设施。这些设施可由一级开发商预先建设，而地块的竞得者必须与一
级开发商协商补偿或者继续建设等。这样就对其他开发商拿地形成成
本不确定性，因为他不知道成本到底是多少。而理由是很好做的。
6、可以在地块出让要求中，要求竞得者就具体规划条件、指标、
设计方案等与一级开发商或者相邻项目业主进行协商一致；例如在某
一地块的出让条件中要求竞得者的设计方案与一级开发商已拿、已审
批的用地项目方案相一致，要求竞得者的项目必须在以前的项目启动
后再启动；要求其项目的设计方案必须征询前面项目业主的同意等条
件。在实际中，这个策略是非常有效的排除其他开发商参与的模式。
例如，上海在出让南汇周浦一综合项目用地时，要求竞得者的道路设
计、消防设计方案等必须征询已拿地的大连万达同意，结果当然没有
任何开发商参与该用地的挂牌，尽管其出让价格非常优惠。
7、捆绑出让不同用途的土地，使地块变成其他开发商眼中的鸡
肋项目；比如捆绑高价值的住宅用地与无法出售盈利的大型公建配套
设施体育馆、占地面积大、费用高的大中学校、医院、政府大型设施
等。要求开发商免费建设，将产权无偿移交政府等。
以上这些模式应该是一级开发商拿地的惯常模式，置于设置竞争
条件、甚至是劝退等办法则是很通常的做法，不但落于下风，也容易
落人口实了。实际上，一级开发商通过参与土地一级开发，在这个过
程中，可以与政府结成利益共同体，与有关政府管理部门如规划局、
土地局、建委、水电路等企事业单位形成良好的合作关系，实际上已
经为后期二级拿地奠定了良好的基础。因此一级开发商的拿地优势应
该体现在此。而不是后期拿地时动的其他脑筋上。
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