如何有效获取买家信息和销售机会（上）

外贸企业的生存之本是获得海外买家的订单，这就要求外贸业务人员应该掌握一定的营销技巧，从而和买家进行有效的沟通，了解买家的特点、谈判风格及其所在国的市场需求，并通过各种营销技巧，最终获得买家的订单。本栏目将为您介绍各种获取订单的外贸营销技巧，助您在外贸领域永占先机，成功开拓海外市场！


今天，我们首先探讨的是获得买家订单的前提：如何有效获取买家信息和销售机会，也就是如何寻找和发现买家以及商机。
获取买家信息的方式有很多，有传统的，也有新开发的，这些方式没有好坏之分，关键是要用好，并掌握其中的诀窍。

首先第一种是通过展览会来寻找买家。

相信广大的外贸企业和中国制造网会员应该都参加过很多次国内外重要的展览会，经验也比较丰富，笔者在此就不再赘述，仅给大家提几点建议，以供参考：

（1）参加的展会要有专业性，参展企业自身的展示也要具有专业性：包括公司资料要齐全、个人准备要充分（了解产品、价格、技术指标、交货期、包装等、公司情况、同行价格）。

（2）要注意对来访买家的识别：初步判断可以通过名片；进一步判断则需要问些专业性问题；同时注意竞争对手设的“间谍”，多去竞争对手摊位转转；适时地主动出击、留心竞争对手的客户、半路“拦截”客户、到展位上拜访客户等。

（3）激发来访者的兴趣：展览时尽量提供新产品、新设计。

（4）对买家的跟踪管理：展会后要主动联系买家，加深对方对你的印象。我们有位中国制造网的会员企业，他参展时都会和有意向的买家在其摊位上合影留念，回去后把这张照片和附有公司LOGO的公司介绍、宣传册等通过信件或E-MAIL的方式发给买家，以提醒买家，从而使自己在众多的参展商当中脱颖而出，给买家留下深刻的印象。

第二种获取买家信息的方式，就是通过像中国制造网这样的B2B电子商务平台来做推广。

尤其提醒广大会员需要注意的是，在中国制造网上同样可以搜寻买家，因为我们拥有庞大的买家数据库，很多买家都是我们的注册会员，他们可以通过商情版（O_ er Board）来发布自己的采购需求信息，所以你只要在中国制造网商情版里就可以直接搜寻买家了。举个例子，你出口鞋类产品，只要在Offer Board 搜索框内输入“shoes”，再点击“buy”即采购状态，就可以找到有采购鞋类需求的买家信息了：

或者直接在自己的VO 里进行搜寻：如果你是中国制造网高级会员，在VO 里可以直接通过输入关键词、选择行业和国家进行搜索。

第三种获取买家的方式是通过搜索引擎（黄页、信息名录、行业协会）等来搜索买家。

常用的搜索引擎如Google、Fast、AllTheWeb 等网站，都可以搜索到一定的买家信息，另外，在这里，笔者要为您介绍一种搜索买家的小技巧：常用的某国家搜索引擎，通常是以Page/Search + 该国家域名为后缀而构成的，如：

马尔他搜索引擎：www.searchmalta.com
爱尔兰搜索引擎：www.searchireland.com；www.globalirish.com
瑞士的搜索引擎：www.swisssearch.com
丹麦搜索引擎：www.jubii.dk
德国搜索引擎：www.suchen.com
挪威搜索引擎：www.sol.no

外贸知识：http://user.qzone.qq.com/441325088/main

小问题：
大家有没有想过挪威的搜索引擎为何是www.sol.no？大家都知道“no”是“Noway”的简写，那么“sol”是什么意思呢？如果是“搜索”的意思，干嘛不直接写成“search”呢？答案就是“sol”实际上是挪威语的“search”，在欧洲，官方语言有21种，所以使用单一的英语语种未必能很好地开发欧洲，关于这点，我们以后在欧洲买家分析当中还会详细解释。大家需要注意的是学好英语做外贸的同时，最好再学些其他国家的常用语言。

另外，大家在使用搜索引擎时，需要注意一些关键词的设置，如“协会”一词，有几种表述：Association，Alliances，Bureau，Council，Institute，Society，Guild 等。另外也可以通过中国商务部网站寻找行业协会，或者通过一些专业的外贸网站来找行业协会，如：http://www.dragon-guide.net。

挖掘行业协会上的客户信息时需要注意三点：一是成员名单，大多行业协会，尤其是美国行业协会一般都会公布很详细的会员信息。二是通过行业协会网站的链接，不但可链接到会员信息，还可链接到相关行业网站。三是通过潜在信息获得，如：行业新闻、参展商介绍、董事会成员等。

关于搜索引擎，今天说的只是“冰山一角”，建议大家可以去看中国制造网和商务部、海关出版社联合出版的那套电子商务丛书，其中有一本《出口营销指南》里面有详细地介绍世界各国、各地区搜索引擎的说明和列表。