读书分两种，一种叫修性，一种叫致用。前者是为快乐而读书，没有特别世俗的目的性，后者则往往是为工作而读书，目的性非常强，有时不免读起来味同嚼蜡。如果你的兴趣和工作能够合二为一。那将是人生的大幸。也是读书的大幸。可惜大部分人都不会有那么幸运。所以我一直在想，如果我们不能把兴趣变成工作，我们是不是应该努力把工作变成兴趣呢？站在这一点看，做个编辑也许真的能把读书和工作结合起来。当然也要面对很多无聊的书。
话题回到销售中来，读书对销售有没有用？答案似乎是不言而喻，但是其实事情未必那么简单。我想谈一下自己读书的几点体会：
1、面和水
电视剧《大染坊》里有一个桥段，主人公陈六子感叹自己读书太少，他的一个留学生朋友对他说：“六哥，其实有一种人不需要读书，读书会把他读死。”（大致是这个意思）。这句话说的太好了。不过这种人也太少了。历史上，我就知道一个朱元璋。这句话说明了一个重要的道理：读书（指致用类）仅仅是一种催化剂，它本身不是原材料，尤其是销售这样的工作性质，实践更是显的尤为重要。我见过没有读书而成为好销售的，但是没见过仅凭读书就成为好销售的。所以站在这一点上看，我不是太主张没做过销售的人上来就读一大堆书。那是根本不可能读懂的，反而容易把人读死。读书和实践其实是面和水的关系。我们都知道，蒸馒头的时候要先和面。面多了就加水，水多了就加面。这样才能均衡。不能盛一缸水，再往里倒面。那样就搞成一锅浆糊了。
读书其实就是一个发酵的过程。发酵之前自然要先有面。在时间、温度都合适的时候。书本的指点就会让你豁然开朗。所以到什么阶段读什么书，读早了，你会认为好书也是垃圾。读晚了。又会觉得索然无味。我看到一个卖设备的销售，大骂SPIN的无用、骗人。这就是典型的‘读早了’。这时候，他脑子里水太多，需要的是加面。可惜他自己不自觉的，仍然在加水。
所以，站在销售的角度，读书不是改变什么，而是加快什么。它能缩短你成功的历程，却无法代替你走路。
2、绝招与体系
很多人都知道，我对体系化的东西情有独钟。不过，很多人不知道的是，我并不主张销售技巧的‘体系化的使用’（不是使用体系化的东西）。这看起来有点矛盾，其实不然。
我们都知道，中国武术是典型的套路体系。我们也知道，练好武术对打架是非常有好处的。但是你见过谁打架的时候，是按照套路出手的吗（彪哥除外）？即使傻小子郭靖打架的时候也不是降龙十八掌从头练到尾吧。
为什么不能按照套路出手？原因不在于你，而在于你的竞争对手。无论打架还是销售，对方出什么招，你很难事先预料，只有他出完后，你才能见招出招。选择最有力的方式回击。
可能有人会说，我做销售只盯着客户，不管对手做什么。这是典型的书呆子做法。这样打单，确实按套路出牌了，但是，恐怕这个套路耍不了几招，就被乱棍打死了。因为你和对手都在试图改变客户，如果对手出招了，客户被改变了，你还试图挥左勾拳打人家的右脸，按照自己套路走，那么对手不打你打谁？
所以事先排好的套路是用不上的。不过我说的用不上，是指‘顺序’用不上，不是指‘招数’本身用不上。这就是我喜欢体系化的原因。
体系教给你的不是按套路出牌，而是让你知道，在什么情况下，采用什么样的招数最合适。他会告诉你一个背景，而不仅仅是怎样挥拳。
这又涉及到读书的问题了，读销售的书一定套学会读‘逻辑’。而不仅仅是读内容，要看到招数背后的东西是什么，否则很容易把自己读成花拳绣腿似的销售。
3、学与用
怎样才算学会一本销售的书？我觉得看会一本书必须有三个阶段：
一、理解整体的内容：看书要看全，哪怕囫囵吞枣，也要先把这个枣一口吞下，在没吞下之前，不要评论枣子的滋味。所以无论一本书有多枯燥，你都要耐着性子把它读完。
二、学会讲：一本书要想理解，最好的办法就是讲给别人听。这个过程其实是一种‘厘清’的过程。如果你脑子里总想讲给别人听，你就会反复的琢磨每句话的意思。这就是所谓把书读透了。
三、拿去用：既然是学以致用，拿去用才是目的。这时候你会发现，书里说的头头是道的东西，实践中竟然都不好用。这时候不要怀疑书写的不对，问题往往出在你身上。产生这个问题的原因有两个：一是你不熟，从而觉得别扭。从书本到实践一定有一个磨合的过程，这点不可跳跃。磨合完了，才算真正学会。二是你用错了环境，不知道变通。说到底，就是没看懂。
说了这么多，书到底应该怎么看？说句心里话，解释这个问题，我没太有发言权，因为我读书的方法很笨，我确实看到过高手读书的方法，可惜我学不来。所以就把笨办法给大家说一下吧：
我读书大致分以下几步：（只是指好书，也就是这那种一年才碰上一两本的书）
1、
2、
3、
4、
5、
6、
Ok，办法够笨吧？这就是我常说的，把书读烂的精神。
联系客服
