前几日美团外卖高佣金的事情刚刚尘埃落定，今天就传出饿了吗把部分地区的外卖佣金上调至27%。我在上一篇文章“这个985名校毕业的餐饮人，为你揭秘为什么只有10%的外卖店能赚钱”中，做过很透彻的分析，相信看过文章的朋友能够恍然大悟，明白外卖平台的本质。
当然，无论事实多么残酷，总有勇士愿意尝试，即便在疫情肆虐的日子里，依然有很多毫无准备的小白跃跃欲试，想进行餐饮创业。基于餐饮业极高的失败率，我能预想，很多人会以失败告终。而作为一个擅长数据分析的餐饮工科男，我想我能为你们的大脑提供一种新的思考方法，如果你有幸看到这篇文章，恭喜你，你的失败概率会小很多。
餐饮创业目前基本脱离不开外卖平台这座大山，我就以外卖为背景进行分析，如果你想成为那10%赚钱的外卖老板，请仔细阅读此文。
首先，我问你，外卖店铺要赚钱，最重要的应该关注什么？我想大多数人会回答互联网思维。做为一个曾经在国内知名企业工作过的互联网人，我提醒你，如果这样想，你很难摆脱失败的命运，因为你会疲于应对互联网的花式玩法。我的意思不是说互联网思维没有用，只是根据帕累托法则来说，你在外卖上花80%的精力实践互联网思维，产生的价值可能只有20%。
其实，最重要的应该是定价，定价产生80%的价值，餐饮外卖的盈利建立在正确的定价之上。很多餐饮商户做外卖之所以亏钱，就是因为没有深入思考定价。
美团外卖研究认为，与依赖线下客流的传统餐饮的经营模式相比，外卖业态与互联网深度结合，两者在经营方式和理念上存在巨大差异。各位餐饮人可以自己对照一下，你有没有意识到这种差异，是不是还在把外卖当作堂食的补充来看待，你的外卖店铺是不是直接照搬堂食呢？
这篇文章总共分三个步骤阐述一个完整的思维过程，我希望它像思维导图一样，让你在餐饮创业初期，对投资、利润、价格、销量有一个系统的考量，以数据为准绳，做到有的放矢。
一：以投资额和合同周期确定目标利润
外卖的产品要正确定价，餐饮人首先要树立经营思维，那什么是经营思维？
会计思维与经营思维
上面的公式，你觉得有没有区别？其实，它们代表着不同的思维方式，第一个公式代表会计思维，第二个公式代表经营思维。经营思维从利润开始思考，期望的利润加上必要的成本即是必须的营业额，也就是目标营业额。
那期望的利润该怎么确定？我要引入一个概念，收益率，收益率=利润/投资额，与收益率对应的就是回收周期，回收周期=1/收益率。举例来说：你开一家餐饮店，投资额为20万，每年利润为10万，收益率就是10/20=50%，1/50%=2，意味着2年收回投资。一般来说，一家餐饮店的收益率要求至少是30%以上（3年收回投资），低于这个，你不如拿钱去干点其他事情。
投资与收益关系公式
你应该根据你的店铺合约长短来合理设置回收周期或收益率。我的建议是以合约周期的一半来设置回收周期。比如，你跟房东签的店铺合约是3年，那么你的回收周期应该设置为1.5年，花1.5年时间收回投资，剩余1.5年时间用于赚钱。
而生活中，餐饮创业90%的概率会失败，就是因为很多餐饮人是凭感觉来投资的，无论门店租期多久，都敢签合同，从来没有思考过投资额、合同周期、利润之间的关系，有时候投资额都来不及收回，合同就已经到期了。很明显，失败在这一步就已经注定了。
前面举例说一家餐饮店，投资额为20万，如果店面的合同期是3年，那么回收周期为1.5年比较合理，也就是一年需要赚够利润20/1.5=13.3万，每个月需要赚够13.3/12=1.1万利润。
二：外卖产品的成本计算
变动成本是随营业额变化的成本（原料成本等），反之就是固定成本（房租、人工）。外卖的变动成本与堂食相比，除原料成本和水电煤气成本以外，还多出了推广成本，满减成本，佣金成本，包装成本等。
外卖变动成本组成公式
假设上面提到的餐饮店的产品原料成本为8元，那如何确定该产品的定价P呢？
（1）原料成本：8元（商户可根据自己产品的实际情况计算）
（2）水电煤气：1元（经验值）
（3）佣金成本：25%*P(商户可找外卖平台确认具体佣金比例)
（4）包装成本：1元（商户可根据自己选用的包装计算此成本）
（5）推广成本：推广按照顾客点击数和曝光量来收费，从商户的角度来说，该成本最终由实际成交的订单平摊，关键指标是进店转化率和下单转化率，外卖平台排名前10%的餐饮商户的平均进店转化率是10%左右，下单转化率是20%左右。之前也分析过，要想外卖赚钱，你必须成为前10%，所以转化率以此为准。费用平摊时，还需要知道客单价，可根据自己的价格定位来确定。以下是推广成本的估算公式。
外卖推广成本分摊公式
如果该店开启点击推广，竞价0.5元，下单转化率为20%，定位的客单价为50元，则产品的推广成本应该分摊：P*0.05。
（6）满减成本：设置满m减n的活动，阶梯满减时，以优惠力度大的计算。
外卖满减成本分摊公式
如果该店设置满50减10的活动，则产品的满减花费应该分摊：P*0.2。
这里需要再次强调一下，推广活动和满减活动是商户自主设置的，既然是由成本来反推产品定价，那么清楚自己未来要设置的活动力度在先，定价在后，定价确定以后，这两个活动在设置时要谨慎调整，调整幅度过大时，需重新定价。
以该餐饮店来说，这款产品的变动成本算出来就是：10+0.5*P。
销售该产品的单位收益为：P-10-0.5*P=0.5*P-10。
此时，你就知道自己的收益与定价之间的具体关系。如果你想单位收益为10%，那P就为25元，如果你想单位收益为20%，那P就为33元。外卖上的满减活动以及营销推广活动都在你的考虑范围之内，佣金也在你的考量之内。当然，此时，你还不能随意确定P的大小。
三：由目标利润和销量综合评估定价
如果我们把营业额、变动成本、固定成本、利润看作餐饮店的宏观量，把单个产品的售价和变动成本（也叫单位变动成本）看作餐饮店的微观量，那么它们之间的桥梁就是销量。
利润与销量关系公式
固定成本的主体是人工和房租，房租在和房东签合同前就已经确定，人工也能根据店面大小和所做餐饮品类估算出来。回到最开始的问题，这家店投资20万，合同签3年，想要在1.5年内收回投资，每月的利润要达到1.1万元，假设店铺的月租人工为10000元。
销量*(0.5*P-10)-10000=11000
销量=21000/(0.5*P-10)
定价P=25元，变动成本为：22.5元，销量达到：8400份，利润为11000元。盈亏平衡销量4000份。
定价P=33元，变动成本为：26.5元，销量达到：3231份，利润为11000元。盈亏平衡销量1538份。
以此类推，你可以计算出各种定价下实现目标利润所需达成的销量或销售额，同时清楚各种定价下的盈亏平衡线。只要进一步综合商圈的人流量，参考外卖平台上竞争对手的销量，评估完成各种销量的难易程度，就能完成最终的产品定价。
合理的产品定价可以提升用户体验，进而促进销量，定价一定程度上也是点餐控制的一个关键点，而点餐控制可以让餐饮店卖出自己想卖的，进一步完成毛利润的最大化。大家可以思考一下这背后的原理。
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