现在，我们来打造具有强大营销力的产品。我们先看看这个概念：
产品，就是为“满足”或“引发”客户某一需要，为解决某一问题、达到某种好处的工具和载体。产品的原则是，人们不需要产品，人们需要解决问题的方案，人们不需要商家，人们需要解决问题的专家；我们给的是产品，但我们卖的永远是结果。
如何打造出优秀的产品？接着，我们继续来看之前“锁定需求”策略中的两个案例。
案例：家庭装修的完美商品力
从之前的案例中我们了解到，用传统方式装修房子，可能隐含着几大方面的问题，包括费时、费财、劳心、劳力、私自增项没商量、环保问题、业主对材料知识缺乏了解、对接商家较多、易引起售后责任相互推诿等问题。
根据这些问题，我们借鉴了餐饮业“套餐”的产品模式，整合上下游产业链，形成“套餐装修”这一产品形态，并提出“38800元，一站搞定装新家”这个口号，针对性地提炼出以下几个核心卖点：
·省时：套餐组合，一站配齐，一站式家装服务，省时省力。
·省钱：材料源头采购，省去中间环节的利润和回扣，直接降低购买成本。
·省心；对接一个商家全责售后，材料组合配比全责环保，杜绝责任推诿扯皮。
·省力；设计、材料、施工、配套、售后等，交给一家公司全权负责，再也不用东奔西跑。
·家装整体解决方案：整体设计、整体配套、整体售后、整体环保、整体精装、整体效果。
“38800元，一站搞定装新家”这句口号是由我原创的，优秀的产品形态，结合多种策略的使用，我和朋友合伙的化妆品公司，也在短短一年里，业绩跃升为当地第一。后来，随着我课程受众的不断扩大，这句口号早已风靡全国，并有了很多衍生。
目前，套餐装修模式及后来演化的“一口价装修”模式，在全国很多地方，早已超越了传统装修的市场份额。
案例：中国老板的困惑
从之前的案例中我们了解到，随着竞争的加剧，人口红利的消失，移动互联网时代的到来，越来越多的企业和老板遇到了发展的瓶颈和困惑。而很多大学开设的商学院课程及学院派的教授，不接地气，缺乏实操能力，难以有效地提供帮助。很多企业管理培训机构，各种大师的课程看似形式花哨、气氛喧嚣、热血沸腾，学习后落地效果却较有限。
之前我们探讨过“企业发展四重天”的问题。我们认为，企业的不同发展阶段，有其自然的发展规律和特点，大公司的营销和运营策略，这些看似高大上的东西，并不适合中小微企业的实际操作。中小微企业不可能像大企业那样动不动拿钱砸“品牌营销”，也不易像大企业那样吸纳众多优秀的人才。中小微企业尤其需要低成本、低投入倍增业绩的策略和方法，这是企业的命脉。在做好营销打下基础后，进一步打造出适合自己的系统，以做强做大企业。这一切，基本上都是由其老板的水平和格局决定的！
根据这些问题和特点，我们成立了专门适合草根创业群体的管理咨询“老板学院”，提供适合中小微企业老板的实战落地课程，课程摒弃花哨的喧嚣和华而不实的“成功学”形式，以“实战、干活、落地、有效”为核心价值，讲师本就是草根老板出身，在市场摸爬滚打中取得成功、真正是有结果的人，同时又具备优秀的授课教练能力，相信这样的课程会更受到欢迎。
而事实也证明了这一点，目前，已经有数万名老板参加过我们管理咨询的课程，并在全国各地创造了众多业绩倍增、企业快速拓展的案例。
什么叫产品形态？产品形态，就是我们的产品最终呈现在客户面前的形象和状态，它包括一个（或一组）有形无形的产品结合起来的针对性的解决方案。
从上述案例中你会发现，产品形态，就是专门针对客户的需求和痛点设计组合的，所以一经推出，便具有很强的销售力！
不过在大多数时候，我们锁定客户的需求和问题之后，在寻找相应的解决方案和产品时，也许，你不一定知道这个方案，也不一定拥有这个产品。你找拥有这个解决方案的人，或找拥有这个产品的人合作就可以了。
就像我，其实我并不懂装修、不懂设计、不懂材料工艺，那又如何，我懂得什么是客户真正想要的，我懂得如何打造出客户想要的产品形态，我还懂得使用什么样的策略卖给他，如何做好公司运营打造好团队，懂得如何借力和合作，于是我便做出了非常成功的装修公司。不仅如此，我还协助了数位家装修老板，改变了自身的事业轨迹和企业命运，他们中的很多人业绩倍增，企业纷纷拓展外埠市场！
产品、解决方案、创意是不是自己的并不重要！关键是，你能重新包装出产品亮点，重塑产品形态，客户是自己的就行！
接着，我们进一步了解，如何打造我们强大的产品力。我们把产品形态，简称“商品”，那么产品与商品有何区别呢？
产品由卖家设计，商品由买卖双方共同设计，产品是基于功能的，商品是基于需求的。
商品的实质是什么？
商品＝整体解决方案＝产品＋欲望＋担忧，解决方案既包括看得见的部分，又包括看不见的部分，其中：
看得见的部分：30％的产品
看不见的部分：40％的欲望＋30％担忧
例如：
房子是产品，高端社区里温馨的家是商品！
瓷砖是产品，漂亮的地面是商品！
马桶是产品，舒适的如厕体验是商品！
装修是产品，省时省力省心省钱是商品！
保健品是产品，预防疾病延缓衰老是商品！
健身卡是产品，健康自信的生活方式是商品！
化妆品是产品，拥有迷人魅力的梦想是商品！
英语教材是产品，成为国际化的人才是商品！
培训课程是产品，有智慧的工作和生活是商品！
所以，客户买的是什么？你卖的又是什么？
不是产品，是商品！
什么是最好的产品？
记住这句话：
最好的产品就是把客户的欲望、担忧和方案组合在产品里，可以引发并满足名欲望、引发并解决客户担忧！
我们现在知道了什么是商品，了解了一流的行销就是销售商品，而不是产品。那么如何打造完美的商品呢？总结上边的案例，我们可以看到，我们需要：
（1）走进细分市场，和目标客户深人交流；
（2）了解顾客显现和潜在的需求与欲望；
（3）了解顾客的担忧因素和核心问题；
（4）围绕产品功能，设计可以满足欲望、解除担忧的“商品”，形成一套解决方案
（5）根据顾客反馈适时进行优化，不断进行方案，包括产品的升级。
具体来看，好的商品一解决方案需具备四大特性：
1．满足客户需要
“营销＝解除客户抗拒。”曾听过一位推销专家讲过这样的话，乍听似乎言之有理其实毫无意义！
营销的真谛永远都是：把正确的商品卖给正确的人，再多的花招和销售技巧也不能违背这个真理！不然即使一时能成交，也可能遗患无穷。我建议你不要总想着如何“把冰块卖给爱斯基摩人”“把海水卖给水手”，这样体现出的营销水平并无实质意义：与其花时间去研究“如何接触抗拒”，不如把适合的产品、真正有价值的商品，卖给真正需要的人，而且可以大量地卖！这是我的哲学。
所以，一流的行销和产品，根本不必面对客户的抗拒，因为你是把客户需要的价值，通过合适的手段交换给他们。
2．引发客户需要和欲望
销售的速度取决于对客户欲望的开发速度，不管你销售什么，真正销售的都是客户的欲望！快速引爆客户欲望，让客户有眼前一亮的感觉-
“哇，装修原来可以这样装！”
“营销原来可以这样做！”
“培训原来可以这样做！”
“业绩原来真的可以倍增！”
“效果原来可以这样好！”……
3．解决客户的问题和担忧
一个解决方案，只解决排列在前三位的问题，别期待一个解决方案能解决所有的问题。
怎么办呢？你可以多提供几套解决方案供客户选择。在后边的“产品组合”策略里，我们会详细分解。
4．为达到某种蓝图
我们的方案，要能满足目标客户的价值观，有可能实现客户购买这类商品所期待的价值。如省心、方便、省时、舒适、宁静、健康、平安、快乐、自信、勇敢、温暖、爱、自我价值感等，这些价值都是人类毕生追求的终极价值。我们的解决方案就是可以协助客户加速这些价值的实现。
正如一位化妆品经营大师所说的，我成功的秘诀是：“我从不承诺我们的化妆品一定可以让她变得更漂亮，但我总是给予她最美好的期待！”
——丛语威【生态力量】
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