小微金融需要慢工出细活，要有工匠精神。就像这篇文章的封面一样。
小微金融看台州，《城商行研究》今天给大家介绍下其中的典型代表之一：泰隆银行。
泰隆银行让我最感动的是：坚持“慢就是快”的工匠精神，放下速度情结和规模情结，专心专注，不怕小、不怕慢、不求大、不求快。真正做到只做一件事，并且只把这一件事做好。
一、先看看这家银行到底有多优秀：
泰隆银行成立于1993年，总部位于中国民营经济的重要发源地——浙江省台州市，是一家资产规模不足2000亿元的小银行。
最新数据：截至2019年9月末，泰隆银行资产规模1922.05亿，所有者权益147.82亿，资本充足率14.08%，贷款余额1239.02亿（贷款占资产规模的比重64.5%，这个非常高，很多银行贷款占整个资产规模的比例都不到40%），不良贷款率1.17%（对于专门做小微的来讲，这个不良率实在太厉害了），实现税前利润29.14亿，净利润22.27亿。
看绝对利润数据可能不好看出来优秀，但是这三组数据，绝对靓丽。资产收益率1.66%，资本收益率21.4%，净息差4.73%。
要知道刚刚公布的银行里面的皇冠-招行，其最新年报显示，2019年招行的资产收益率为1.32%，净资产收益率16.13%，净息差2.59%。
和同事去跑客户，结果连续走了五个商户都遭到拒绝，职业生涯首次遭遇如此严重的滑铁卢。客户拒绝的原因却都说：已经跟泰隆银行有合作，不需要其他银行。
那为什么他们都和泰隆银行合作了？又为什么不想更换其他银行呢？
事后同事总结反馈了几个要点：
1、泰隆银行学习片警精神，为客户制作菜单牌
在一些泰隆银行开发过的市场上都能看到印有泰隆银行名称、标志和客户经理姓名、联系电话的菜单牌、广告牌，他们的照片和联系方式贴在社区的入口处。我比较好奇，就采访了一位客户，大姐说他们经常过来玩，找我聊聊生意什么的，关系很好。我们自己做的菜单牌、广告牌很容易掉色，他们做的不会掉色，就让他们帮我们做了，也印了他的姓名和电话。
2、行长现场办公，与客户打成一片
我们在一个农副产品批发市场调研时，问及主要合作银行，客户的回答依旧是泰隆，要知道这个市场的商户来自各个省市，并不是浙江商户占主流。客户自豪的说：昨天泰隆的张行长就在我们这个市场现场办公，给十几个商户做了授信，当场出额度，很方便的。客户还滔滔不绝的说：跟他们合作很方便，结算走流水可以降利息，贷款到期时，如果是关系好的老客户当天就可以放款，最快3个小时，根本不用担心。实际上泰隆的行长确实是跟客户打成一片的。
三、泰隆银行董事长王钧的内功心法
近27年，泰隆银行一直专注于小微金融和普惠金融，积极创新小微金融服务的机制、产品和路径，不断摸索差异化发展道路。截至2019年6月末，500万元以下的客户数占比99.8%、贷款余额占比90.41%。其中，100万元以下贷款客户占比95.36%、贷款余额占比61.03%；不良贷款率1.17%，低于全国银行业金融机构平均水平。
1、小微企业融资是难题，但不是死题
小微企业融资难，难在信息不对称，传统的信贷调查模式很难精准理解小微企业，这就导致了所谓的“不敢贷”“不愿贷”的现象。
泰隆银行探索形成了社区化经营、“三品”“三表”“两有一无”等商业模式，基本破解了信息不对称。
社区化方面，我们以物理网点为中心，在一定服务半径内，划定机构的根据地和客户经理的责任田，实行网格化管理和“定点、定人、定时”服务，依靠社区内的地缘、人缘、业缘等优势，通过社区建档和客户建档，全方位、多维度获取客户的“硬数据”和“软信息”，实现小微客户成片做。截至2019年6月末，全行共有1.43万个子社区，辖内乡镇/街道总覆盖率达84%，90%以上的新增贷款来源于子社区。
同时，对小微企业客户，我们坚持广义的“三品三表”，不过分依赖财务报表，主要考察人品信不信得过，产品卖不卖得出，物品靠不靠得住，核实水表、电表、海关报表，通过交叉验证，锁定客户的真实信息和实际需求。对普惠类客户，我们探索“两有一无”，只要“有劳动意愿、有劳动能力、无不良嗜好”，就有机会获得贷款。这既降低了信贷准入门槛，又能有效把控风险，提高了市民、农民等客群的信贷可获得性。
2、不喜欢，很难坚持；不坚持，不可能成功
小微金融慢工出细活，而且具有“两高两低”的特征，即服务成本高、劳动强度高、户均贷款低、人均产效低。这就要求我们要有工匠精神和小微情怀，耐得住寂寞、顶得住诱惑。
我们把小微定位作为安身立命的根本，一以贯之、持之以恒，专心专注，不怕小、不怕慢、不求大、不求快。截至目前，我们的资产规模不到2000亿元，贷款规模1100多亿元，但我们实现了义利兼顾，2018年末资产利润率1.8%，拨备覆盖率220.2%，累计服务小微企业上百万户，存量贷款户数35万多户。
在机构和人员布局上，我们不断下沉服务。350多家网点，90%以上分布在农村和社区，服务范围覆盖浙沪苏1300多个乡镇；8300多名员工，近50%为客户经理，每天都在跑市场，他们用脚步突破传统网点的物理限制，依托移动科技手段，真正做到“送上门、一站式”，为金融“最后一公里”的村民提供日益完善的金融服务和更低成本的高效资金。例如，我们有个客户经理叫陈彩萍，主动选择距离县城30多公里的一个偏远乡镇，三年多来车子跑了7万多公里，跑遍了这个乡的角角落落，累计发放贷款300多笔，每笔只有10多万元，展现了“山不过来，我就过去”的普惠情怀。
3、小微企业具有诚信品质，应当享受平等金融服务
我们认为，小微企业名义上是企业，实际上是小微企业主办的项目，即使项目失败了，小微企业主还活跃在市场上。事实上，大多数小微企业主专注主业、吃苦耐劳、诚信守法，也没有复杂的关联关系，即便想造假骗贷，骗术也不高。因此，我们从小微企业的实际情况和融资需求出发，不靠抵质押，不依赖层层审批，不搞“一刀切”定价，不断推进草根业务的专业化服务。
在产品上，我们融入传统信义文化要素，独创“义融通”道义担保贷款，由与借款人具有亲情、友情、爱情等道义关系的第三人提供保证，重在考察担保人对借款人创业活动的支持、还款意愿的约束以及经营行为的日常监督而不是担保人的代偿能力。
在流程上，在审贷分离原则下，通过精简、合并，合理缩短信贷审批流程，实行“三三制”服务承诺，在审贷分离原则下，通过精简合并，实行扁平化的信贷流程，确保小微客户最慢3天、最快3小时即可获得贷款。
我们还根据小微经营户的营业时间，延长柜面服务时间，提前开门、延时关门，主要网点全年无休。
4、队伍和文化是成本最低的风控
从泰隆银行经验看，小微贷款出风险，70%-80%是道德风险和操作风险。因此，做好小微金融，队伍和文化建设尤为重要，要从源头上防范员工的道德风险和操作风险。
我们坚持90%以上的人才自主培养，2010年6月，泰隆银行整合全行培训资源，成立了泰隆学院，用内部选拔的讲师、自主研发的教材、针对性强的教法，通过讲案例、讲故事、讲原理，培养一支“文化认同、技能过关、专业胜任”的小微专业队伍。新员工入行时，先到泰隆学院，进行为期两个月的封闭培训。到岗实践后，实行传统的“师徒制”传帮带，进行一对一的指导帮扶。正式上岗前，要具备独立完成新客户拓展和信贷调查的能力，达到初级合格水平。
目前，泰隆学院有近500名讲师、140多门特色课程，累计开展新员工培训51期、1.18万人次，在职培训862班次、3.02万人次。全行1621名管理者中1487人为自主培养晋升，自主培养率达91.73%。我们相信年轻的力量，不唯学历、不唯资历，大胆启用新人，全行平均年龄28岁，中层管理者平均年龄35岁，80后、90后管理者占比超过80%。
5、不加强金融科技建设，我们就会输给时代
传统的小微金融服务相对劳动密集型，成本下不去，效率上不来，市场不买账，客户不买账，可持续发展面临挑战。在数字化时代，我们必须加强金融科技建设。近年来，我们大力实施“科技兴行”战略，探索“线下软信息”和“线上硬数据”相结合，切实推进小微金融服务提质增效。
首先，推广PAD金融移动服务平台。PAD是一个没有现金的“移动网点”，可完成90%以上针对小微企业、个体工商户的常规性综合业务。客户经理人手一台使用PAD移动化办公，在泰隆银行已成为常态。无论身处何地，客户经理可在现场为客户办理移动开卡、激活、签约、支付结算等业务，覆盖客户经理日常工作90%以上的场景。办理新增贷款30分钟，续贷仅3分钟。目前，我们的移动金融替代率达73%，实现客户“最多跑一次”甚至“一次也不用跑”。
最后，探索数字银行、开放银行。这是决定泰隆银行未来发展的关键一招。我们积极提高大数据建模评级和风险定价能力，推进小额信贷线上化。
招行田行长在最新的致股东信里面写道：道阻且长，行则将至。想，都是问题；做，才有答案。
话虽如此，但这么寂寞而艰苦的路，谁真能一直坚持下去呢？
对有些银行来讲，“小微”只是喊喊口号，而对于泰隆银行来讲，它是认真的，而像泰隆银行这种能坚持27年的就更是少之又少了。
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