年底到了冲量的关头，商家们为了促销使出浑身解数。汽车经销商们也不光守着门店，大小车展都不错过，为的就是争取客户。4S店做外展活动特别要注意哪些环节？
文/佚名
如今的汽车销售市场群雄逐鹿，竞争越来越激烈。对于4S店来说，除了在店内做好销售以外，最常用的方法就是在各种外展活动中争取客户。这几年我参加的这类活动也比较多，对活动的安排也有了一点小小的心得，外展活动要做好，前、中、后都很重要。
活动前
1、谋而后动，要先定好本次车展的计划，然后再行动。
具体操作：销售部与市场部务必同心同力，制定统一的销售目标，商定有效的促销策略，明确哪款车型是近期的突破目标。不要妄想一次车展能解决所有问题，针对最突出的问题去解决。
2、占地为王，车展是一场没有硝烟的战争，抢占有利地形，便会事半功倍。
具体操作：尽量选择连续多年的固定占位，便于宣传及客户记忆。位置最好位于整个场馆的中心，让客户无论从哪个展位都可以很容易找到你，门口及角落位置都不利于客户停留。此外，最好与竞品比邻，同竞品共享客户群体。
3、先声夺人，先张扬自己的声势以压倒其他品牌的声音，传播抢先一步。
具体操作：车展主题一定要标新立异，不可落俗套，如果是促销就做的直白（如钜惠、厂家直降等口号），要在第一时间就能引人关注；如果举办品牌联合车展，经销商则需要统一传播口径，不要出现品牌内部不同经销商自相矛盾的情况。
不要过早进行媒体宣传，以免淹没在其他厂家和主办方的媒体宣传中，建议时间集中在车展前一周，进行密集的电台、报纸、网络促销主题宣传，有效地告知客户什么时候去什么地方购买品牌车型。
4、先下手为强，对于展厅内已有的高意向客户，可以在车展前先促进成交。
具体操作：在展厅举办“车展提前享”的促销活动，尽早搞定高意向客户，避免客户流失。车展上集中精力争夺竞品意向客户或搞定新增意向客户。
活动中
1、引人注目：在关键位置安放展车，第一时间吸引客户眼球。
具体操作：将展车进行重新设计、包装（如车身贴或车前档贴），并放置于车展入口、停车区等客流密集处，并明示展区位置，以利于吸引客户至展台，激发购买欲望。
2、汇聚人气，从车展的各个角度去思考，尽一切渠道拉拢客户。
具体操作如下：
车展内场：车展巡场PG统一服装、背统一宣传背包、分发宣传单页，告知展台促销及活动信息，对客户进行截流。
车展小蜜蜂：由各店分头管理小蜜蜂团队，单店考核，每一小时进行信息回收，各店立即进行电话沟通。
气氛营造：通过模特走秀、现场礼品领取等活动，聚集展台的人气，吸引其他客流驻足观看。
订单礼：定制印有品牌Logo的大型订车礼，让订车客户在场馆中走动时吸引其他客户，传播订车有礼的信息。
此外，还可以根据车展季节发放饮料、冷饮等能够吸引客户来领取的物品，小礼品样式要新颖。
活动后
时不我待，很多销售顾问在展台后会放松警惕，对在车展中收集到的意向客户跟进不及时，导致客户流失。那应该怎么做呢？
具体操作：展厅经理或销售主管督促销售顾问及时梳理并跟进潜在客户，再次确认客户级别，并邀约客户到店。对于车展上未成交的高意向客户，车展后一周内再次进行闭馆销售。
做好车展总结：品牌联合车展后，可以由MAC和RPC牵头，车展后邀请总经理、销售经理、市场经理等关键岗位进行活动总结，针对车展中出现的问题和不足进行讨论，为后续区域同类型活动及下半年车展改进做好充分准备。如单店车展，也需要及时进行内部总结。
联系客服
