【良师讲术】销售实战案例之客户关系挖掘

2014年的9月，我和平常一样在展厅准备接待客户。就在站岗的半个小时后，我看见远远有个男性客户独自一人走向展厅，我赶忙主动出门迎接。当时外面太阳很晒，我顺手拿了把阳伞。走出展厅外，我撑开阳伞走向客户身边，一边问候一边给客户打伞。客户告诉我他姓秦，今天过来随便看看，让我不要太客气。于是我做了下自我介绍后就告诉客户展厅的车可以随意参观，有任何需要随时为他服务。

客户秦先生在展厅随意的看着车，不一会在一辆车旁边停留下来仔细的在观察，于是我及时走向前去询问是否需要帮助。走近交流后知道了客户对我们的帕色特车感兴趣，他问我帕色特车的前车门为什么会有突出的尖尖的部分，这样他会担心存在安全隐患。听客户说完，我就用CPR的方法给客户作了一番介绍。听我说完后，他没表达什么，迟疑了一下点了下头。然后对我说车他都知道，今天就是来再看看。于是我赶忙邀请他去我们休息区坐下来聊聊，他也很配合的同意了。

进入休息区坐下来后，我给他提供了免费的饮品，也一同坐下来准备做需求分析。我开始便问他，这车主要给谁用。客户告诉我这车是给自己和老婆买的。正当 我要接着做需求提问时，秦先生主动的说出买车的原因，他说他和自己的爱人是大学同学，毕业后不久就结婚了，两人感情一直不错，这不毕业快5年了，想给自己的老婆买辆车来纪念纪念。除此之外，也一直说他们以前学校时的美好时光，并没有提车了。按照以前的习惯我会把他往车这个话题上引导，但现在我也算是个老业务员了，我也懂一个道理，不会卖车的就知道谈车。所以，我就一直听他说。他也很享受这样的诉说。

说着说着，我好像听到了客户说以前所在大学的名字了。我就好奇的问了一句以前的大学名称。客户更我说是某某大学的。出了奇的怪，原来和我还是校友。我也是那个大学毕业的。所以立刻就表达了自己也是那个学校的，真是缘分啊。当客户知道我是他的学弟后，有种莫名的亲切感同时从我们两个人身上体现出来。所以接下来越聊越投机。

最后我顺便问了下，毕业5年了，同学聚会参加了没？客户说买车其实也有这个原因，得知以前的同学毕业后有些人混的不错，所以下个月准备聚会，到现在也没自己的车，担心同学聚会会被人看扁，所以想在聚会前买台不错的车，也好让自己和老婆在老同学面前挣点光。说着说着就问我要是现在买的话，多久能提车？我就顺势把所有的信心确认了下，原来下个月聚餐离现在也就一周多点的时间了。所以时间还是很赶的。就在此刻我突然有种想法，于是就征得客户的同意说了出来。我想把交车仪式放在客户聚会的那天。让客户和他的爱人先去聚会现场，然后我和公司同事商量下，到时候就直接把他的车开到聚会现场，然后举办个隆重的交车仪式，让客户很有面子，也给客户爱人一个大惊喜。当我说出之后，客户很高兴，很感谢我这样的设计，也同意了。所以当天很爽快的把车款一次性付清，价格也没过渡的纠结，还做了很多增值服务。

一周后的聚会日子到了，我按照约定时间把车送到了现场，并且把交车仪式弄的很隆重，还放了鞭炮。当天客户非常满意。更为重要的是，当天我送车去时认识了客户的很多同学，借助于客户的帮忙我发了好多自己的名片，并告知要买车可以找我等等。让我想不到的是居然事后真的有两个客户的同学打电话给我，并在我的努力下，又促成了好几台车子。