尽管这个世界卖车有太多不易，但生活还得继续！
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前几天参加国家最高级别的心理学考试，在做题的时候想等考试结束了，就汽车销售与心理学之间也整点链接套路，又把考试的资料翻了一遍，又是到处查点什么东西一起套在汽车销售上面，于是有了下面的故事！
那些汽车销售们纷纷甩出独门绝技来吸引消费者，而被他们运用的最广泛的就是心理学。
下面列举的是汽车销售中七个最常见的心理技巧，看那些不是专业大咖却胜似大咖的汽车销售们，如何玩转这些技能：
一、从众效应——销售示范
人是一种天生寻求社会认同的动物，所以人的行为很容易从众，比如一个人往天上看，只要坚持一会儿，就会引来一群人往天上看。制造很多人购买的现象，形成销售示范，让客户从众购买，当然，这种抢购后面还有另外一种心理机制——稀缺效应。这里需要给大家强调的是比如成交涡轮，销售战报，销售顾问业绩表格，本店的月度销售业绩等都可以良好的运用！比如某公司在展厅树立一个销售冠军某某某，本月销售车辆XX台（注意一定是数据比较多的哈）!同时销售顾问一定要找与潜在客户情况相似的N个成交顾客，告诉顾客购买的原因和理由，这样从众效应就会展现，毕竟大家好才是真的好！对于上海大众的销售顾问，除了在微观的层面与顾客交流，也可以从不同车型的宏观层面告知顾客的选择重要性，比如全国销量，区域销量，保值等方面进行展开！
二、对比效应——先贵后廉
对比效应，也称“感觉对比”。两种不同的事物同时或继时呈现，比它们各自单独呈现所得到的学习效果要好。对比效应已经是很多老销售都会用的心理学诡计了，一般客户看车都会先给客户看个贵的，然后再让客户看便宜的，客户心理一对比，就会觉得便宜的好便宜，贪便宜就会促进购买。
在这个方面，我发现很多销售顾问要不给客户一直推介比较入门的车辆，要么一直推荐最贵的车辆！在这里都是不合适的，我们讲的需求分析一定要运用到位，但是在产品介绍的时候一定要在顾客预算的基础上向上介绍车辆，这样让顾客有一个接受的过程和空间！比如介绍某个车子，然后再介绍稍微低配的时候可以说道：“这款途安车辆只是少了2样配置，但价格却优惠了1万多，这是非常划算的”。
三、登门槛现象——逐步沦陷
心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。在汽车销售领域，一般对于前期来看车意向不强的客户都会先登记意向客户电话号码，然后使用梁老师的“邀约11种方法”邀请客户再次前来，前来的时候邀请客户进行更多的体验，或者告知周末的一些特别的活动比如厂家直销的的“成交涡轮”等，也许先收100元意向经济，说明参加活动的N个好处，就这样客户一次一次的逐步沦陷。
四、损失厌恶——害怕失去
心理学里面，有个叫做损失厌恶现象，说的是人们失去的痛苦远大于得到的快乐，所以，通过秒杀，让客户感觉害怕错过机会，到手的特价优惠损失会带来压力，从而促进客户抢购。更典型就是优惠券，比如给意向客户一张二千元的购车优惠券，如果快到截止日期客户不用，就有种损失二千元的赶脚，心疼啊，各种限时促销优惠的手段，都有损失厌恶的心理机制。
五、互惠原理——白吃白喝白拿
很多人在看举行活动的时候真是土豪，常常举办白吃白喝白拿的活动，但是这背后有着心理学原理的。人类是种互惠性动物，所谓“吃人嘴短，拿人手短”，在营销上，经常利用互惠原理以小博大，让客户占小便宜，然后赚取大利益，比如免费试吃，然后让你购买。所以对于意向客户，要让他多白吃百喝白拿，他就会产生互惠心理。
其实本人有很多非常鄙视某些经销商的行为，举行个活动，吃的东西寥寥无几，摊派到每个顾客可能就1元钱都不到，这个是非常要不得的，我在辅导汽车销售的时候，一直要求他们按照每个顾客10元的成本布置冷餐，就是要让顾客吃好，吃开心，企业按照这个套路实施后，发现效果特别好！当然要注意了，千万不要为了简单把这个事情承包给第三人，就是需要自己的员工取采购吃的东西，在现场摆得像小山一样，大家吃开心了，后面的事情就好谈多了。
六、沉没成本——越付出越坚定
在经济学里面，对于已经付出的成本叫做沉没成本，但是人的心理却很难放弃沉没成本，及时止损，反而付出越多越舍不得放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错的，之前的付出很傻，心理会产生认知失调。所以在汽车销售中，有时候折腾一下客户，可以让客户为买车付出更多的时间精力的沉没成本。
这个非常重要，现在很多销售顾问推崇快餐文化，来的客户几句沟通结果行就行，不行就算了！老师一直强调的九阴真金，五级管控，六级追踪都不是很想用，很多经销商都是在老师的强烈要求下才使用!所以一定要在客户身上花时间，这样效果才明显，这个世界只有努力到无能为此才能说尽力！
七、服从权威——客户听你的
人天然有服从权威的倾向，这就是我们为什么各种专家会出现在广告里，那么如何向客户施加权威的压力呢？
显得专业
服从权威往往是因为权威比我们专业，所以销售顾问一定要清楚自己的角色，你不是想推销车子给客户，而是为客户出行提供最专业的咨询服务，所以一定要显得专业。有自己些销售顾问就是不想学习基础的专业知识，流程步骤，了解车辆配置性能以及客户利益，就是想随便混混，碰碰运气卖几台车算了，不管您是否愿意在这条道路上走得更远，但是显得专业是必须的！装也要装得很专业的样子！
奖项或专家
其实我们很多6,7星级别的经销商，放置各种媒体或专业机构颁发奖项牌匾，也是想通过奖项的权威，增加客户的信任。我们希望放置的一些奖牌，我们的销售顾问更加有目的的展示给客户看，这样效果就更明显了，不要老放在会议室什么的，奖牌的目的是给人家看的，自己反正知道，急什么呢？
颜值和穿着
心理学研究，高颜值的人，更容易让人信任，穿西服和开豪车的人，更容易让人信任。所以，招聘销售顾问时候，会有形象气质要求，以提升客户的信任。这个问题我就不谈了，反正哈哈哈，您们是懂的！就算颜值不高，但您也要打扮得有点颜值的样子，所以当您还是苦逼销售顾问的时候，用点钱把自己装的很牛逼的样子是很重要的，所以很多销售顾问，单位发的那个工作服真影响形象，我建议单位还是花点钱买点好的衣服什么的！当然如果您能够像梁老师一样牛逼，就不用买好的了，这本身是一种气质！
（文/梁大章）
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