保险营销中活用转介绍！

保险营销中挖掘准客户时，老客户转介绍是最好的手段，营销届有个共识:开拓新客户成本高效果差。因此要成为高手，必须要做事半功倍的事，那么老客户转介绍，就是必备利器，大家要多学习，争取掌握它。

老客户转介绍有以下几个好的机会:

首先是在给客户送保单回执的时候，保单已经生效，可以大胆向客户提出转介绍的请求，当然依然需要注意方式方法！

有些客户个性上比较喜欢直来直去，那么简单明了的提出转介绍的请求，不失为好的选择:“✘先生，这是您的保单……您可不可以向周边亲戚朋友介绍一下我的服务，我想您也希望他们得到一样好的保障”，大部分客户都会愿意，毕竟前期一系列的保单销售流程下来，他们已经完全的认同了产品，公司以及你这个业务员了！这个时候表达出意愿，让他感受到你服务更多人的愿望和诚意，他们大概率会欣然同意。

这些客户有时候也会很直接拒绝你的请求，原因呢也不难理解，虽然你们前期已经有了一些接触，但也仅限于保险相关，你的情况客户也没把握全部了解。他们自然担心你拿着他们的信用背书，大做人情单，破坏自己和亲朋好友的私人关系，这会对自己的社交圈造成重大破坏。再有他们推荐亲朋好友跟你买保险，结果没人理岂不是很尴尬，更深层次原因，自己买了赔不了只有保险公司怨，经自己介绍买的，出现这种情况还多一个怨恨的对象，这也是一个现实的顾虑，毕竟大家都怕麻烦。这种需要注意不可操之过急，建议长期维护，慢慢融入他们的朋友圈，以待将来！还有一种就是不置可否，态度很不积极，也可以比照处理。

老客户转介绍还需要注意以下的问题:1、续保和签第二份保单的时候可以放心的请求帮助；2、客户多角度的感受到保险的好处以后，比如身旁亲朋好友、自己获得理赔或得到保险期满给付的时候可以适时提及；3、认同保险，但因为某些原因不买保险的人，也可能介绍别人买！

下面就是转介绍的步骤:第一步是取得认同和信任，客户要认同产品和信任你这个人；接着要表明立场和态度，面对客户可能的顾虑，表明诚信销售的立场，保证不强行销售的态度；然后做出引导，善用关键词启发客户，扩大客户思考范围，增多潜在客户量；再就是挖掘有用信息，有技巧的迂回委婉的的获得更多信息；最后当然要表达谢意，更重要的不要忘记表达你服务客户的诚意！

转介绍最高的境界是找到影响力中心，也就是找到具有高度影响力和号召力的客户，重点培养，与他们搞好关系，让他们信任你和认同保险，以他们为支点和杠杆，绝对事半功倍！！而比较有代表性的影响力中心有:

1、著名医生、老师、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等专业人士；2、社会知名人士、明星等名人；3、公务员、企事业单位领导等；房产经纪人、家政公司人员、居委会负责人等。

当然影响力不一定只以经济实力为衡量标准，只要客户存在一个庞大的以他为中心的圈子就行。业务员可以以点带面，经营好一个客户，可以获得一个圈子，一大片市场！