| 一. 售前： 中国医药联盟，医药联盟网
①仪容仪表 其中最重要的是“站姿” 腰挺直，保持良好的精神状态，每当顾客 进门时会感到，这个药房比较正规，会加深他对你所介绍的药品的信任感；②商品知识熟悉疾病相关知识，如常见的病理、表现、药物作用原理、联合用药搭配用药知识、食疗、理疗按摩保健知识等，最好在家里没事的时候看看“常买”“高毛利”的说明书，试着背下来，然后给自己讲解③心态调整每天上班前提醒自己不要被工作外情绪影响到工作情绪。要充满自信，对自己的商品、对自己推荐商品的能力要有充分信心，能够为顾客提供优质的服务和商品而高兴。④不放过任何机会例如我在天士力天津街店的保健柜组，顾客进店后首先经过的是我的柜台，这是很好的机会。 二、售中： 1、接近顾客的七种时机： （1） 顾客注视特定药品的时候（顺便介绍与此药品功能相关的高毛利药品）； （2） 用手触摸产品时； （3） 顾客表现寻找药品的时候（此时是表现热情，赢得好感的最佳时期）； （4） 与顾客视线相对时； （5） 顾客与同伴交谈的时候； （6） 顾客放下手袋的一段时间内； （7） 探视展台或展柜的客人. 2、推销产品时应采取的步骤： （1）“联合销售”：根据顾客需求，根据药品销售情况，例如顾客买补钙药应配合介绍VC等，当然这需要你的药学基础，和敏锐的观察力和判断力。这里我也想给天士力提些意见，①望组织有经验的执业药师将常见病和多发病的联合用药手册编辑成册.；织药师对店员进行培训，手把手地教店员常见病的组合用药知识。能根据顾客实际情况灵活掌握和运用关联用药的原理及优点，提高客单价。 （2）顾客的分类：对顾客进行分类，对每一年龄段，性别热点关注（青年学生——抗疲劳；中年男士——补肾，提高免疫力；中年女士——美容，调节女性更年期，调理胃肠功能；老年——补钙等）应熟悉VE胶囊，大豆异黄酮，羊胎素胶原蛋白等热门产品的药理药效。 （3）引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣。 （4）争取在短时间内顾客建立进一层的关系，适当聊些药品以外的话题，赢得好感，赢得信任。 （5）释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难做出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑惑点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。 （6）效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。 三.售后 （1）在自己权限范围内给顾客最大程度上的售后保障，例如，销售血糖仪血压计等产品，给顾客保障“包你学会”“售后有质量问题您尽管找我”等。 （2）充分利用“会员卡” 只要他们拿着这张卡到我 们的药店买药，都可以享受折扣优惠(特别是敏感药品)。这样一来，我们基本上就拥有了一部分固定客源，从而可以有机会逐步树立企业的良好口碑。 |
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