随着华为公司近年来在国内和国际上的地位越来越举足轻重，很多公司开始学习华为的组织架构、运作方法、价值文化，而其中又以华为铁三角尤为被追捧。
“
那么，今天我们就带大家
剥一剥铁三角这颗洋葱，看看它
一层层的内容到底是什么
”
壹
什么是铁三角
华为铁三角最开始构建于2004年，由苏丹代表处在苏丹电信项目中首次提出铁三角的说法。
“铁三角”的初衷是解决组织中各自为战的局面，从而在客户侧统一了界面和工作接口，组成了一个联合团队。
这种运作方式由3个并肩作战的独立角色组成，相互依附、共赴前线、荣辱与共。
随着这个形式日渐成熟，华为开始将它在全球推广，并且最终成为华为LTC流程中的一个二级子流程，叫做管理项目流程
那么，华为认为的铁三角是什么呢？
“铁三角”就是指三个角色：客户经理、解决方案经理、交付经理，同时这也是销售项目全生命周期中所需要的三种能力。
一个项目在任何阶段都需要这三种能力，只是在不同的阶段，不同角色的能力表现形式和强弱是不同的；而铁三角就是把我们现在所有人所做的事情，按照一个项目需要的三种能力进行切分。
铁三角是一个混合型的队伍、是一支精兵，因为分工更细，对每个方向的专业技能建设更有针对性。
贰
客户经理
对于铁三角而言，第一个向我们走来的角色是客户经理，他维护客户的这条线，核心价值定位主要是两个职责，客户关系和竞争管理。
具体表现为两个方面——
一是你要把客户关系做扎实：每一个人肩负的客户关系都要做好，这是主要的职责体现。
二是管理竞争：客户经理还肩负竞争对手的管理职责，时刻保持警惕性；或进攻对手的地盘，或防止别人来抢你的地盘。
在后来的落地实践中，客户经理的职责中又加入了回款，因为回款有时候是需要客户关系做支撑的。
客户经理的KPI主要分四块：
1.财务指标
2.客户关系评估、客户满意度评估和竞争
3.流程遵从,即按照公司的LTC流程的要求把每一个环节的事情做好
4.组织成长、员工培养
你会发现对他的考核当中是没有任何产品解决方案方面的内容，他不负责这个事情。
叁
解决方案经理
第二个登场的是解决方案经理，他反应的是企业核心价值的解决方案能力，实际上解决方案有相当的专业性，并不好做。
解决方案这条线，重点职责就是负责解决方案的核心竞争力。这就要求了解决方案团队必须要密切贴近客户，理解客户的核心需求。
解决方案专家的核心价值定位是既满足了客户需求，又能形成针对于对手的差异性的解决方案。
我们在做解决方案的时候，要求解决方案要有针对性，要针对不同的细分市场、细分行业、细分客户做有差异性的解决方案，这就是要支撑我的目标——拓展新客户、拓展新产品和新区域。
所以它用两个维度把产品意图跟市场的目标结合起来了，这两个角色就形成了合力开疆扩土，持续地牵引公司扩张。
解决方案经理的KPI主要分四块：
1. 财务指标，订货、发货、收入、回款
2. 产品份额和市场格局目标的达成
3. 流程遵从
4. 组织与员工成长
肆
客户经理
最后一个登场的是交付专家，他的核心价值是要确保灵活的区域化交付，瞄准客户合同签订内容的满意度。
交付要求看似很简单，就是确定灵活的契约化交付，瞄准合同交付，从而提升客户满意度。
说起来很简单，但是很难做到！
很多公司交付的时候都很难完全按照合同交付，因为无论是周期还是一些服务承诺，合同中有一些东西我们是不可交付的。
为什么会出现这个问题？
因为在很多公司项目运作的过程当中交付是在最后才进行的，经常出现前端签了合同之后，甩给后端交付就不管了、全由后端跟进。
然而，后端对前面的参与度不够，他不完全了解一线对客户的承诺是怎么样的、是不是能够完成的，这些都没有经过交付团队确认。
回顾一下铁三角的各自职责
所以基于这个目标，我们交付的FR在项目的立项当中就要投入进去，他全程了解项目的前因后果。
我们做不到的承诺就叫做风险，交付的不可达成，也是风险中的一种。
华为用风险管理表把所有风险都量化成金额，再做对冲利润的评审，利润达不到公司的要求公司就不批，合同就走不下去。
因为这个制约的机制在，就会督促一线客户经理和解决方案经理去跟客户谈，尽可能不要把这个条款放进来；如果非要放进去，那么成交的商务金额有可能就要提高。
FR的价值评价方式就是合同怎么签，我们就怎么交付，同时客户还是满意的。
FR的KPI指标有两条：
1、合同契约符合度
2、客户满意度，由AR和FR共同维度，形成握手关系
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铁三角的能力和角色要求都要根据项目对能力的要求而变化，这个角色和岗位是有区别的，不能简单的以为是三个角色和三个岗位，可能一个岗位要担负不同角色，角色不等同岗位。
在实际运用中，是把所有流程、所有业务应用场景当中的角色形成与岗位的映射关系，就形成了岗位职责。
我们通过对铁三角的组织建设来实现一点：如何用平凡的人来实现不平凡的业绩！
文字整理丨乔宁
排版编辑丨罗小倩
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