这是妙手互助平台的第三篇原创文章
诊所经营|作者：鸿鹄有志|
经常有诊所老板在后台抱怨：有些病患用户包二天药二十元都嫌贵，一些效果好、价格贵的项目用户根本不买单。同样的问题，一到医院，多花几十上百倍的费用，却心安理得，掏钱掏得很爽快。要解决这个问题，就必须讲一讲这个问题后面的商业逻辑。
1.心理账户：
钱是商品交易的货币单位。钱在我们每个人心里并不是统一存放的，我们会把钱分门别类地存在不同的心理账户。比如生活必要开支的账户，家庭建设和个人发展账户，情感维护的账户，享乐休闲的账户。
2.举个例子：
假如你看中一个漂亮的丝巾100元，刚要出门的时候，你发现昨天刚充值100元的地铁卡不见了。这个时候你还去买那根漂亮的丝巾吗？很多人选择还是去买。
如果情况变一下，你刚下楼，一摸口袋发现带去买丝巾的100元钱不见了。这种情况，你还去买漂亮的丝巾吗？大多数人都会想，既然买丝巾的钱都丢了，还买什么丝巾！
3.
这就出现一个有趣的问题，同样是丢了一百元，地铁卡和买丝巾的钱属于不同的心理账户。地铁卡属于生活必要开支的账户。买丝巾的钱属于享乐休闲的账户。地铁卡丢了，我们每天上下班必须要用，不影响买丝巾，买张地铁卡就0k了。买丝巾的钱丢了，我们会觉得在享乐休闲的账户里花了100元，如果再花100元就超支了。所以大多数人选择不去买了。
绝大部分会受心理账户的影响，他们并不是以同样态度来对待等值的钱财。
4.
我们该如何利用心理账户的逻辑去影响病人的购买决策呢？
比如说保健用品，你在宣传时候说得多么好，病人很少愿意花几百元买给自己用，大多数人是舍不得的。因为他会把这笔消费记在生活必要开支的账户里。而如果宣传侧重于宣传让您的爱人肾好，他好你也好。顾客就会花几百元在这个保健品，因为这是在他情感维系的账户里进行的开支。我们经常会发现，有些人会买一些自己舍不得用的东西送人，因为这在她心中属于两个完全不同的账户支出。
5.
再比如一个老太太来给自己开药，她会觉得这个药贵了。这个时候如果能让她明白，今天给她开的药不仅是解决她支气管上的老毛病，还加上了一些补脾胃的中成药。脾胃属土，土生肺金，这样能增强免疫力，以前一个月患一次的老毛病就会随着脾胃增强而减少患病次数，甚至彻底康复，她可能会心动。她会觉得这个方案帮她在治本断根的账户里省了钱，而不是在治表症账户里多花了钱。
心理账户的道理就是如此，关键在于运用。
结束语：
有的时候，病人不是觉得药贵，只是觉得你的药贵。因为你把药放错了帐户。要让病人把钱从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户，就要改变病人对你，销售给他产品的认知。
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