董明珠或许是被CEO耽误的网红。
语出惊人，独立强悍，董明珠这个与“格力”、“空调”画等号的女人，在时隔半个月后，再次走入直播间，扭转直播首秀的颓状，在5月10日晚交出了3小时销售3.1亿的战报。
“格力一季度损失300亿，
但我认为这是一件好事情”
在5月13日 “2020凤凰网财经云峰会”上，董明珠其中并就格力的危机进行了阐述：“一季度格力少卖300亿，相当于损失了30亿利润”。
疫情让格力没了收入还要维持运营团队，不算店铺、仓储及日常维护的运营费用，光是员工工资一个季度下来就得支付至少20亿元，相当于格力损失的费用在50多亿元以上。
董明珠表示，格力的员工基本以80、90后为主，又多是独生子女，他们从出生到今天，几乎可以说是在蜜糖当中成长的，并没有经历过什么困难。这群年轻人过往只关注自己，但这次疫情让他们意识到社会责任，300亿的损失对比来说就变得更有价值。
“消费者喜欢什么样的方式，
我们就用什么样的方式。”
疫情影响下，实体店举步艰难，为了自救各企业奔向直播电商。据艾媒咨询数据，2020年，中国直播电商行业的总规模将达到9610亿元，较2019年翻了一番。
所以我们看到一个国产电器品牌因应市场变化在转变它的营销策略：从“坚持做线下”，到开设“董明珠的店”，再到如今二次走入直播间。
出师不利，
董明珠直播首秀仅卖出23万
回顾第一次直播，作为主角的董明珠可以看出是做了精心的准备，除了妆容及衣着，在对产品功能性推介时也是倒背如流，但始终是高管的跨界，董明珠在直播中不自觉地拘谨，缺少了点“推销的灵气”，要不是左下角一直有弹幕在弹出，差点以为是点进了哪个访谈节目的现场。
除了“第一次做主播”的尴尬，董明珠首秀在技术上也遭遇技术性失误：画面卡顿、黑屏、闪回等问题接迥而至。有媒体统计过，在这一小时的直播时间，长时间的卡顿就达五次以上，当晚“卡卡卡卡”的评论满天飞。
董明珠在此前对直播的定位直言是“品牌宣传”，因此选品策略也较多倾向万元以上的产品，且在价格上不管是平台还是格力，都未做出足够吸引的补贴力度。
不服输的女人终将胜利
据腾讯财经报道，今年以来大佬带货成绩单中，董明珠两场直播总销售3.1亿元，排名第一；排在她后面的是雷军、罗永浩、梁建章、卢伟冰。
董明珠的直播可谓是赚足了品牌热度与产品销量，两场下来总销售额抵得上格力2019年5.7天的营收，几乎相当于董明珠线上店一整年的销售额。热度方面，其直播在累计观看人数上达531万人，截至5月13日，#董明珠快手直播带货#话题最高排名微博热搜第三，阅读超过7000万。
格力的军功章，
有董明珠的一半，也有快手的一半
头部红人的助力
首先是平台头部红人加持。在快手，头部红人联合明星嘉宾共同直播卖货是常见的操作。本次快手派出的头部红人是主打娱乐风格的二驴夫妻俩以及控场力极强的主持人李鑫。三位主播在快手上一共拥有超过6371万粉丝，在开播当天，三位主播在快手上发布直播视频预告，为直播预热，截止到5月11日下午16:00，总播放量达到3300万。
董明珠第二次直播联手快手头部红人二驴夫妻俩、主持人李鑫一同直播了半小时。他们在直播中各司其职：二驴负责带动气氛，提高直播间声量；李鑫负责控场，令直播在娱乐的同时及时回应带货的主题；董明珠则负责保持品牌形象，同时在推介产品时辅以女性、母亲的身份，感染观众。
可以说，董明珠的第二次直播实现了平台与品牌的双赢。对快手来说，本场直播直接为其头部红人二驴增粉7.9万，对格力来说，本场直播直接为品牌开拓直播这条思路打了一剂强心剂。
从“品宣”到“卖货”的转变
与第一次在抖音上直播“只是做品牌”相比，本次快手的直播在选品及价格上有了更多的优势。
回顾第一次的抖音直播首秀，格力的选品多集中在2000-10000元的中高价位，还选择了8款万元商品。可以说选聘策略与直播间的打折、促销气质并不相符。
在吸取首秀带货的失败经验后，可以看到格力在本次选品上，向中低价产品倾斜。直播中共推介24款商品，其中超过一半价格在2000元以内。这次直播销量前5的商品也在2100元以内，且均为格力的拳头产品 - 空调。超过1万元价位的产品仅一个，是上次直播销量最好的同款空气净化器，董明珠对该产品的介绍是：“专门针对新冠病毒，以及感冒、流感、口足病、疱疹等病毒的消杀。”。
除了选品上的调整，回归直播特色的优惠价格也是带货成功的关键。本次直播在价格上，格力与快手都对用户直接提供了让利及补贴。以当晚销量第一、销售额达1.21亿元的1.5匹单冷定频空调为例，原价2499元，格力降价550元，快手官方补助150元，直播间价格直降700元，最终销售价格为1799元。
跨平台营业
当晚，董明珠在结束快手直播后，在21:05远程连线“小朱配琦”在淘宝直播上的国潮专场，接受两位的采访，再次为自家品牌大打广告“好空调，格力造”。同时也在淘宝直播中接力带货，共卖出680万元的格力空调。
计划直播成常态
疫情改变了大多数人的思路，对于格力来说，继续扩大线上营销占比似乎已经理所当然了。受快手卖货战绩提振，直播后第二天，格力电器股价一早大涨3.7%，市值增加百亿。有见及此，对于已经经历了两次且越来越得心应手的直播，董明珠表示将会把它常态化，直接开一个直播间。
联系客服
