 网点绩效考核5原则：基本保障与绩效奖励相结合、完成基本工作前提下多劳多得、产品销售和客户关系管理相结合、现实利益与未来发展相结合、共性与个性相结合原则。 基本保障与绩效奖励相结合原则：在保证员工基本收入的前提下，将员工的实际收入直接与销售收入、服务效应挂钩。 完成基本工作前提下的多劳多得原则：在个人的绩效考核中结合销售团队的整体表现，鼓励员工与团队共同前进。 现实利益与未来发展相结合原则：根据员工的当期销售表现结算员工收入的前提下，更鼓励员工的长期发展和能力提升，与公司共同发展。 绩效转型的核心：引发员工的自发能动性，转移网点的任务压力 国内银行零售业想实现质的跨越式发展首先要建立一个可以支撑跨越式发展的集中化管控体系！做到目标管理垂直化、资源调配一体化和绩效考核（评估机制）统一化。 网点转型氛围营造是基础，客户管理是关键，销售流程是核心，绩效考核是灵魂。 各理财经理岗位考核关键数据： ①客户建档率：为已有效建档客户数与有效客户数的比率。要求理财经理对存量客户和意向客户进行建档管理，并对客户信息及时更新，管户客户建档率达95% 以上。 ②每日有效联络客户数：指填写邀约待确认客户、待跟进意向客户、到期产品提醒客户和待盘活存量客户名单，根据事先准备好的联络方式和设计好的切入话题进行联络。一般要求理财经理的每日有效联络客户数不少于20个，有效客户建档数不少于10个。 ③转介销售成功率：指理财经理对厅堂转介而来的客户促成销售的概率，其为转介成功数与转介数的比率。通过这个数据不仅可以了解理财经理的客户促成能力，更可以看出转介人的客户识别度与激发能力。争取每天转介销售成功率都高于50%。 ④核心业务完成率。一般考核理财经理的核心业务为：储蓄存款余额、保险、理财、每月提升贵宾客户数等。 ⑤产品覆盖率：指客户群对某产品的使用比例，要求对网点重点产品进行覆盖率分析。 产品覆盖率= Σ使用该产品的客户数/ Σ客户数 ⑥产品交叉销售率：指对同一个客户进行不同产品的营销，实现多产品覆盖。即客户持有的我行重点产品的户均数量。参与计算产品交叉销售率的产品种类：储蓄、保险、基金（基金定投）、理财、国债、卡类、电子银行。 产品交叉销售率= Σ考核期末管户范围内各类客户交易产品种类之和/ 该类客户总数。 各大堂经理岗位考核关键数据： 主要考核服务覆盖率，即大堂经理对客户的整体服务情况、客户识别与激发工作效果。服务覆盖率包含以下几部分内容： ①自助设备替代率，即了解大堂经理的客户分流工作是否到位。 ②客户满意度，通过客户投诉量及网点意见簿上关于厅堂的服务质量情况予以考评。 ③转介率与转介成功率：大堂经理的转介率为转介数与厅堂到访客户数的比率；而转介成功率则为转介成功数与转介数的比率。大堂经理每天转介卡数量不少于10张，转介率与转介成功率均不低于20%。 ④每日有效联络客户数：指填写邀约待确认客户、待跟进意向客户、到期产品提醒客户和待盘活存量客户名单，根据事先准备好的联络方式和设计好的切入话题进行联络。一般要求大堂经理的每日有效联络客户数不少于10个，有效客户建档数不少于6个。 ⑤厅堂销售激发率=（小指标业务数+关怀客户数+转介数）/到访客户数。 各片区经理岗位考核关键数据： ①拓展性业务完成率，一般指POS、两通等机具的营销情况。 ②推广活动数，即片区经理组织开展的网点各项营销推广活动的举办情况。推广活动主要包括：网点沙龙、主题活动、第二课堂及路演四大类。与网点理财经理一起合作，每周至少一场活动，每个月不少于四场。 ③邀约客户数：包括对意向客户进行的邀约、存量客户跟进邀约、活动举办对象的邀约等，反映片区经理客户维护工作效果。 ④活动到场客户数：反映活动策划的合适度、目标客户的准确性、客户维护的效果等。 ⑤成交客户数（活动成效分析）：为当次活动成效，反映活动成功度、片区经理客户把握准确度、客户粘度及对我行工作的认同度。 ⑥转介客户数，分析片区经理对片区开发客户的维护情况。 ⑦每日有效联络客户数：指填写邀约待确认客户、待跟进意向客户、也可是走访联络客户。一般要求片区经理的每日有效联络客户数不少于10个，有效客户建档数不少于6个。 各高柜柜员岗位考核关键数据： ①业务办理笔数与失误率，以此了解柜员对业务及系统熟识度。 ②小指标加办数，指网上银行、手机银行、对账短信、新增卡等业务的加办情况。 ③客户满意度，通过客户投诉量及网点意见簿上关于柜台的服务质量情况予以考评。 ④转介客户数，包括现场转介、存量与意向客户跟进后的邀约转介。高柜柜员每天转介卡数量不少于5张，转介率与转介成功率均不低于20%。 ⑤每日有效联络客户数：指填写邀约待确认客户、待跟进意向客户、到期产品提醒客户和待盘活存量客户名单，根据事先准备好的联络方式和设计好的切入话题进行联络。一般要求高柜柜员的每日有效联络客户数不少于8个，有效客户建档数不少于4个。 |
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