01
如果问100个独立律师，你们最焦虑的是什么，也许80个会说：没有案源。
两年前，笔者独立之后，也面临着严重的案源焦虑，今天不知道明天的面包从哪里来。
随着业务逐渐站稳脚跟，笔者又面临一个新的问题：谈案和办案的时间无法平衡。
一旦醉心于谈案，那么办案时间就必然下降，导致办案质量无法达到预期；把每一个案子都认真负责地做好，又无暇社交，导致出现“空窗期”。
因此，笔者一直处在焦虑状态。
02
谈业务，是一个营销的过程，可分为三个步骤：揽客、释法、议价。
揽客，是从茫茫人海中获取潜在客户、要约上门进行进一步沟通，这其中人脉是一方面，积极主动地向潜在客户发出要约是另一方面。优秀的律师，往往觉得“酒香不怕巷子深”，因此吝啬于主动要约当事人。
释法，是告知当事人委托律师的优势，通过专业能力剖析法律关系，给当事人付费的意愿。
议价，往往是主办律师的痛点，讨价还价不是法律专业知识，而属于“市场营销学”范畴。律师也许可以最大化争取当事人的权益，但不能最大化争取自己的权益。
笔者的同事曾在围观笔者谈案后说：“以后你不要再报价了，求你了！说出你的底价我来谈，谈到超出部分给我行不行啊？”
两年来，笔者一直在思考：为什么别人的水平远不如我，却能签单签到手软？为什么我专业过硬，却要提供低价服务？
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电影《毒舌律师》里，“太子”这个角色在电影里被称为“师爷”。根据某乎网的答案：香港律师行师爷的主要职责是“搵客”。
做师爷先要人面广……
香港地区的律师也是愁案源的，甚至演化出专门找案源的“师爷”岗位。
而内陆，部分律所也有招聘“客户经理”负责接洽当事人、谈案签单，实践中已经有“师爷”这一工作岗位。
04
笔者目前与一律师合伙组成律师团队，另一律师更偏向于揽客签单，而笔者更倾向于办案，因此，我们是律师和“师爷”的关系。
笔者总结“师爷”制度的优点如下：
▋ 第一：减少律师的揽客压力
今天不知明天的面包在哪里，这是独立律师最大的焦虑。笔者的师兄曾经说过：当面临压力的时候，找人一起分担就好了。
与“师爷”组建律师团队之后，揽客的压力便转移给“师爷”。主办律师只负责办案，因此如果没有业务，不是主办律师的过错，而是“师爷”的失职。
▋ 第二：节约律师的办案时间
自然人的客户，普遍对法律不甚了解，但通过某音、某度，结合亲朋好友的各种“普法”，经常会一知半解地向主办律师咨询，问题不难但很繁琐，并且会浪费主办律师宝贵的时间。
“师爷”即便不参与办案，也可以代替律师向当事人解答最基本的问题，比如：判决后多久生效、判决后如何执行、诉讼时效有多少、管辖法院在哪里等等。
师爷可以为主办律师节约了大量的时间。
▋ 第三：维系客户信任，促进复购率
“师爷”协助谈案，不是前期揽客签单之后就什么都不用做了，否则客户逐渐对接主办律师，“师爷”也就光荣下岗了。
“师爷”的另一项工作是在办案过程中的维护客户。
保持客户不变动对接人，让客户不会有被“卖猪仔”的感觉，如此一来，“师爷”的价值才能最大限度的发挥，“师爷”也可以获得源源不断的谈案收入。
▋ 第四：使律师工作与律师费相匹配
如上文所述，律师也许可以最大化争取当事人的权益，但不能最大化争取自己的权益。这是为什么呢？
法律人最喜欢当庭调解、当场出判决、执行一划到位的案子。最快速度的解决了工作、解决了矛盾，便可以尽快进入下一个工作。
在法律工作的惯性思维之下，律师会觉得，讨价还价过程太长，如果砍价可以一步到位，签下来就做好它，不愿意浪费时间去议价。这也是为什么笔者以前经常以远低于工作价值的金额代理案件。
此时，“师爷”的缓冲就尤为重要，“师爷”可以利用不办案的时间，尽情地和当事人去“耗”，最大化争取律师的权利，同时增加“师爷”的酬劳。
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笔者与“师爷”合作之后，律师费需要分给“师爷”，笔者的揽客压力减轻非常多。
哪怕在“师爷”没有接到业务的时候，也不会担心“明天的面包”，因为我知道有人正在为我担心，并且比我更担心。
“师爷”负责接待客户，切切实实的节约了笔者的谈案时间，埋首案牍的时间更充裕，不会因为突然一个咨询而打断思绪，办案效果也更好。
不知道大家有没有试过，曾经的客户经常“白嫖”咨询？在以前，笔者都是“敢怒不敢言”，但由于有了“师爷”负责谈案，复购率也得到了显著的提升。到了笔者手上，都是收了钱的，案件质量显著提高。
当然，“师爷”的介入，相当于有中间商赚差价，但这又有什么问题呢？
律师费指导价本来就可以上下波动20%，主办律师耗时耗力去接洽客户，也许最后还要下浮20%的收费，有“师爷”代为解答简易咨询，若还能上浮20%收费，岂不美哉？
那么会不会大新“师爷”掌握案源人脉，因“分道扬镳”导致律师失去生计？从笔者现有经历看来并不会，原因如下：
▋ 第一，当事人虽然不懂法律，但不是傻子，不可能不知道主办律师是谁，相反，即便在谈案工作都交给“师爷”之后，当事人还是很主动地找笔者沟通案情。
▋ 第二，律师工作始终是一个专业主导型的，“酒香不怕巷子深”的定律依然存在，当承办案件足够多的时候，慕名而来的客户会越来越多，届时，便不再需要分红型的“师爷”，而可以用劳动关系聘请“师爷”与客户沟通。
▋ 第三，随着独立执业时间的增加，律师总有一天会具备足够的人脉资源和声望，此时“师爷”就已经不重要了，因为律师已经有了议价权。
作者简介
周君：周游列国、君临天下之意。
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